社長が営業から抜けられない会社の共通点

【「自分がやれば売れるのに」から抜け出せない】

現役経営者のyamacと申します。

大手メーカーで法人営業を14年、独立後は幅広い業種の営業と経営を支援しています。

支援先で一番多い相談が、これです。

「自分が行けば決まるが、社員に任せると決まらない」

「教えているのに、同じようにできない」

「社員に任せるのは不安」

社長が営業のトッププレイヤーである会社ほど、この状態になります。

そして本人は「教え方が悪いのかもしれない」と考えます。

でも、原因は教え方ではありません。

教えられる形になっていないことが原因です。

私は前職で、複数の拠点をまたぐチームの取りまとめと、営業手法の標準化を担当していました。そのとき分かったのは、売れる人の頭の中には手順があるのに、本人がそれを手順だと認識していない、ということです。

【共通点1：判断の基準が言葉になっていない】

売れる人は商談中、無数の判断をしています。

この話はもう少し掘るべきか。今日は決めに行くべきか、次回に回すべきか。この担当者は社内で力があるか。この質問は本音か、断り文句か。

これらを瞬時に判断しています。

ただ本人にとっては当たり前すぎて、判断していること自体に気づいていません。だから「よく話を聞いて」「相手を見て」といった伝え方になります。

言われた側は困ります。

何をどう見ればいいのか分からないからです。

抜け出すには、自分の判断を分解して言葉にする必要があります。

たとえば「今日決めに行くかどうか」の判断なら、実際には次のような条件を見ているはずです。

・相手が予算の話を自分から出したか

・社内の他部署の名前が会話に出たか

・導入時期について具体的な期限が出たか

これを書き出すと、部下でも同じ判断ができるようになります。

感覚を手順に翻訳する作業です。

【共通点2：うまくいった商談しか共有されない】

社内での事例共有は、たいてい成功例です。受注できた案件の報告はしても、失注した案件を詳しく分解することは少ない。

ただ、学びが多いのは失注のほうです。

どこで負けたのか。相手が最後に何を言ったのか。振り返ると、多くの場合は最終盤ではなく、もっと前の段階に原因があります。最初の面談で聞くべきことを聞いていなかった、というのが典型です。

私は失注案件こそ、時間を取って一緒に振り返るようにしていました。責める場ではなく、どの工程が抜けたかを探す場として扱います。ここを責任追及の場にしてしまうと、次から失注が報告されなくなり、改善が止まります。

【共通点3：社長の商談に、誰も同席していない】

これがいちばん大きい共通点かもしれません。

社長が「自分が行けば決まる」と言うとき、その商談に部下が同席していないことがよくあります。忙しいから、あるいは一人のほうが話が早いから。

でも、それでは何も伝わりません。マニュアルを読んで営業ができるようになる人はいません。実際の場面を見て、あとで「なぜあそこでああ言ったのか」を聞くから身につきます。

同席してもらうときのコツがあります。商談後すぐ、10分でいいので振り返りの時間を取ることです。

「さっき相手が黙った場面があったけど、あれは何だと思う」

「なぜ値段の話をあの順番でしたか分かる」

こう聞くと、部下は自分の頭で考えます。

答えを先に言ってしまうと、覚えるだけで終わります。

【型ができると、社長の時間が空く】

判断基準を言葉にする。失注を分解する。同席させて振り返る。

この3つを回すと、少しずつ手順が共有されていきます。すぐには変わりません。私の経験では、変化が見えるまで数か月はかかります。

ただ、ここを飛ばしたまま人を増やしても、社長の負担は減りません。むしろ管理する対象が増えるぶん、忙しくなります。

営業を人に任せられるようになると、社長は本来やるべきことに時間を使えるようになります。新しい事業を考えるとか、大きな取引先と向き合うとか。

自社の営業をどう仕組みにするかを具体的に相談したい方は、ココナラで「売上が上がらない事業と営業を立て直します」というビデオ相談を出品しています。短く聞きたい方は、1分100円の電話相談も承っています。

まずは次の商談で、部下を一人同席させてみてください。そして終わったあと、10分だけ振り返る時間を取ってみてください。