前回のブログでEC売上を上げるためには、今、行っている
「UI改善」が、
「販促施策」が、
「広告」が
全体像の中で、＂どの部分の課題に向かってやっているのか＂、＂どんな成果を期待するのか＂、体系的に理解しているとPDCAが空中分解しないというお話を書きました。
よろしければ、ぜひ！
https://coconala.com/mypage/blogs/edit/761359
具体的には下記の2つの車輪を同時に回していく必要があります。
「中長期的にサイトを成長させる仕組み」
「短期的に今ある環境で売上を上げる施策」
今日は中長期的にサイトを成長させるために、バケツの穴を下から塞いで、ちゃんと顧客様が積み上げて、LTV（ライフタイムバリュー）を上げていく。
GA4の指標をチェックして、サイトの現在地点をチェックしてみてください！
❶集客する
サイトに人はきていますか？⇒【アクティブユーザー数】
サイトに来てすぐ直帰してませんか？⇒【エンゲージメント率】
一番最初の高い高い＂認知の壁＂。
かくいう私も、この＂認知の壁＂を必死によじ登っている最中です。
商品がよいのは当たり前！
よい商品があるだけでは売れない！
存在を認知されなければ、ないのと一緒！
と、痛切に思っている今日この頃です。
だから、みんな必死に、SNS発信、YouTube、広告と集客をはかるのですが、その時に重要なのが『エンゲージメント率』
エンゲージメント率が低い＝直帰している
エンゲージメント率が低い状態でいくら集客しても、費用のムダ使いでしかない！
直帰しているということは、お客様の期待とサイトから受けるイメージが乖離しているということ。
まず、やるべきことは、サイトトップの魅力の最大化。
『誰に』『どんなメリットがあるか』を1秒で伝えるビジュアルになっていますか？
小さく（低い広告費で）集客して、エンゲージメント率を確認して、調整する。
知ってほしいブランドの魅力とお客様の期待値を合わせていく。
『エンゲージメント率』が上がってきたら、広告で集客をかけるタイミング。
❷興味をもってもらう
サイト内を楽しんでもらえていますか？⇒【平均エンゲージメント時間】
第一印象を突破しても、「ほしい情報」に辿り着けなければ、即離脱。
はじめて訪れたサイトで、パッと見て、すぐ購入！なんて、ないない。
『エンゲージメント率』が上がっても、『平均エンゲージメント時間』が短ければ、お客様の興味は流れています。
「なんかいい感じ」
「他にはどんな商品があるのかな？」
「ほしいと思っていた商品はあるかな？」
「なんかいい感じ」と思わせて、「これもあるよ」とチラつかせる。
サイトの回遊性を高める＂UI改善＂をコッソリ仕込む。
お客様の心理変化の流れを分断することなく、何ページも楽しんで頂ける導線が設計できれば、【平均エンゲージメント時間】が長くなってきます。
そもそも、ファンになってもらいたいのだから、コンテンツをじっくり読んでもらいましょ。
❸購入してもらう
サイトをきてくれたお客様のうち、どれぐらいの割合で購入してくれていますか？⇒【CVR】
「なんかいい感じ。」→「よし！買おう！」の間には、高い壁があります。
＂買わない理由＂
（似たものもってるしな。もっといいのがあるかな。高いな。etc）
と
＂買いたいキモチ＂の間で揺れ動く。
やるべきことは、高い壁を乗り越えるために、＂商品ページの精度UP＂。
商品ページでこの商品を購入したら、どんなステキなことを手に入れられるのか、言語化されていますか？
一番の推しポイントはなんでしょうか？
比較せずに決定させられる？ ⇒ 一目惚れさせられる？
「今」、買うべき根拠がありますか？ ⇒ キャンペーン中でお得！
他社商品よりも優れているポイントは？ ⇒ デザイン？機能？価格？
「やっぱり買いたい」と思わせるキラーフレーズはなんでしょうか？
❹ファンになってもらう
何度もサイトに来てくれるお客様どれぐらいいます？⇒【リーピーターのユーザー比率】
『リピーター比率』が低いと、常に、新しいお客様に来てもらうために、費用をかけて広告を回し続けなけばなりません。
次回にご紹介する＜短期的アクション＞にもつながりますが、短期的に集客をかけられるのは、
「コミュニケーションがとれるLINE・メルマガのお客様」と
「広告から流入するお客様」だけです。
Organic Search（検索エンジン）・Direct（ブックマーク・直接入力）など、お客様の意志で流入される経路は短期的にコントロールすることはできません。
末永く関係を継続できるコミュニケーションツール（LINE・メルマガ）が必要不可欠。
コミュニケーションツールからの集客・CVRは良好ですか？
➎新規とリピーターの循環
リピーター売上に依存してないですか？⇒【リピーターによる収益比率】
リピーター売上に依存し過ぎると、危険度大⚠️
顧客様が離れてしまったら、立て直せなくなってしまう。
リピーターの売上を軸に、「新規のお客様の認知→流入→ファン化」を循環させることが、サイトを永続的に成長させる最終フェーズです。
SNSで常に新しいお客様が流入していればベストですが、そうでないなら、広告運用が必要。
わたしのクライアントはとてもLTVが高くて、顧客様からの絶大な信頼を得ています。
だけど、顧客様からの収益に依存しちゃっている。
だから、Meta広告運用で新規の認知拡大に取り組んでます。
EC売上だけの話ではありませんが。
生涯で1度しか買わないような商品じゃない限り、ファンを増やしていく（＝LTVの最大化）が事業の目標と言っても過言ではないのではないでしょうか？
ECサイトではGA4でデータが取れるので、各指標を見れば、現在地点がわかります。
上記の指標の中で、今のあなたにとって一番の『バケツの穴』はどこですか？
データはただのシグナルです。
だけど、やるべきことを指し示すマイルストーンです。
集計に時間をかけずに、必要な指標を確認するためのダッシュボードを作りました。
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