「媒体のせい」にしている限り、反響は永遠に改善しない
「最近はSUUMOも値上がりしたし、反響も減った」
「一括査定は質が悪い」
そういった声を、不動産売買仲介の現場でよく耳にします。
媒体の集客効果が落ちていると感じたとき、
多くの不動産会社がまず考えるのは「媒体を替えること」です。
しかし媒体を替えても反響が改善しないケースは、
実際には少なくありません。
なぜかというと、問題の本質が媒体にあるのではなく、集客の費用対効果を「媒体別」でしか見ていないことにあるからです。
SUUMOの反響数、一括査定の成約率…
こうした指標を数字を媒体ごとで管理している会社は多いでしょう。
比較することは大切です。
ただ、その前に問うべきことが一つあります。
それは「自社のビジネスモデルで、最も利益に直結する集客に集中できているか」という問いです。
媒体の善し悪しを語る前に、そもそもどこに集中すべきかの優先順位が定まっていなければ、どの媒体を使っても費用対効果は出にくい状態が続きます。
不動産集客の悩みを媒体のせいにしている限り、反響が改善しない本当の理由には、なかなかたどり着けません。
不動産で一番儲かる仕組みから逆算すると、集客の優先順位が見える
不動産仲介のビジネスモデルにおいて、最も利益率が高いのは両手仲介です。
特に売買仲介の両手取引が一番効率よく売上や粗利を上げる手段であることは、誰も否定しないでしょう。
不動産業界の人には言うまでもなく、売主と買主の両方から仲介手数料を受け取れる両手仲介は、片手仲介と比べて同じ成約数でも売上が大きく変わります。
つまり両手仲介を増やすことが、最も費用対効果の高い経営判断といえます。
ところが実際の集客現場を見ると、売却元付を増やすための導線に集中できている会社は多くありません。
「とりあえずポータルに出す」
「一括査定に登録する」
「業者周りをする」
多くの会社がこの三つをひと通り揃えた段階で、集客の手を止めてしまっています。
特に地方に行くと「いや、うちは客付は頼まれたときしかやらない。だから、売却に集中している」という小さな不動産屋さんもまだまだ多いでしょう。
それは、元付に集中しているのではありません。
単に作業的には比較的「ラク」な売却営業しかしていないだけです。
これらの施策自体が悪いわけでもないですし、
営業エリアの平均仲介単価にもよりますが、
月１〜２本の決済で十分普通の生活には困らないでしょう。
しかし、今後の不透明な時代を生き抜いていくためには、
大手のブランド力がない中小の不動産会社がこのような状況では、
同じ土俵で戦っても、到底かないません。
今後も不動産業界で生き抜いていくために、
ビジネスモデルの仕組みから逆算する必要があります。
そうすると、集客の優先順位は自ずと見えてくるはずです。
もし貴社が両手仲介を増やしたいなら、売却を検討している人に対して「自社を選ぶ理由」を示す導線が必要です。
その前提が整っていない状態で媒体だけを増やしても、集客コストが膨らむだけになりかねません。
売却検討者に選ばれる前提が整っていない会社に、費用対効果は生まれない
次に売却を検討している人がどのように動くかを考えると、集客の課題が見えやすくなります。
売却検討者の多くは、まず複数の不動産会社を比較するところから始めます。
そのときに見られるのが、会社のホームページやポータルサイト上の情報です。
ここで多くの中小不動産会社が直面するのが、「信頼感を伝えきれない」という問題が存在することです。
大手は社名だけで一定の信頼を得られますが、地域の中小会社はそうはいきません。
「実績はあるのに、ネットで伝わっていない」という状況が、反響の取りこぼしに直結しています。
さらによくある問題として、売却検討者に向けた情報がコーポレートサイトの中に埋もれているケースがほとんどです。
賃貸・売買・管理と複数の事業を抱える会社のホームページは、売却を検討している人にとって情報が探しにくい構成になりがちです。
売却検討者が「この会社に頼みたい」と判断するための情報が、適切な形で届いていない状態では、どれだけ集客コストをかけても費用対効果は生まれません。
売却特化型ランディングページが、両手仲介への最短導線になる理由
そこで不動産売却の集客力を向上させる作戦として、
売却検討者に絞った情報を、一つのページで完結させる
=売却特化型ランディングページ（LP）の導入が考えられます。
コーポレートサイトとは異なり、LPは売却を検討している人だけに向けて設計されたページです。
余分な情報を排除し、「この会社に相談したい」という判断を促すことだけに集中した構成になっています。
売却検討者がLPに訪れたとき、最初に目にするのは自分の悩みや状況に直結したメッセージです。
例えば、
「相続した物件をどうすべきか迷っている」
「離婚を機に家を売りたいが相場がわからない」
こうした具体的な状況に寄り添った言葉が並んでいれば、
読み進めてもらいやすくなります。
コーポレートサイトでは出しにくい、
売却専用の文脈で信頼感を伝えられるのがLPの強みです。
また、LPはリスティング広告やSNS広告との相性が高く、売却検討者だけにピンポイントでアプローチできます。
広告費を売却見込み客だけに集中投下できるため、媒体全体に予算を分散させるよりも費用対効果が出やすくなります。
一括査定との比較で考えると、媒介獲得率に大きな差が出るのではないでしょうか？
一括査定の集客力を否定してるのではありません。
ただし、査定金額だけでの競争になるため本質的な貴社の強みを理解する前に「早さ」「金額」だけで負けてしまう可能性が高いと言っているのです。
その分、自社媒体のLP(ランディングページ)は掲載枠の縛りもなく、
しっかりと強みや訴求てんを発信するため、
売主の理解促進につながった結果、
「選ばれてから」問い合わせする可能性が高いでしょう。
両手仲介を増やすという優先順位が定まっているなら、
売却特化型LPへの投資は合理的な選択といえるでしょう。
まとめ｜不動産集客の悩みは媒体ではなく、費用対効果の見極めで決まる
不動産会社の集客の悩みは、多くの場合「どの媒体を使うか」という議論に終始しがちです。
しかし今回お伝えしてきたように、問題の本質は媒体の選び方ではありません。
自社のビジネスモデルで最も利益に直結することに、集中できているかどうかです。
両手仲介を増やすという優先順位が定まれば、売却検討者に向けた導線を整えることが最初の一手になります。
ポータルや一括査定に予算を分散させる前に、売却検討者が「この会社に頼みたい」と判断できる受け皿があるかどうかを見直す必要があります。
その受け皿として機能するのが、売却特化型のランディングページです。
集客コストをかけているのに反響が出ない状況は、施策の量を増やすことでは解決しません。仕組みそのものを見直すことで、費用対効果は大きく変わってきます。
まずは自社の集客戦略が両手仲介を増やすための導線として機能しているかどうかを、改めて確認してみてください。
売却特化型LPの設計や導線構築について、ご興味のある方はお気軽にご相談ください。
