こんにちは！システム屋出身コンサルのあかつきです！
『あなたはクライアントのどの悩みを解決しようとしていますか』
この問いに対する答えをどこに置いているのか。
これが、システム屋さんとコンサルさんの大きな違い一つだと思います。
そこで今回は、システム屋さんと比較する形で、コンサルさんとして答えるべきクライアントの悩みを解説しました。
私なりに、システム屋が目指すべきコンサルとして対峙するべきクライアントの悩みも最後に解説していますので、ぜひ参考にしてみてください！
普通のシステム屋さん
普通のシステム屋が解決しようとしているクライアントの悩みは、「どう作るか」です。
クライアントが
・やりたいこと
・実現したいこと
・作りたいもの
は決まっていて、これを
・どのようなソリューションで
・どのような開発方法論で
・どのような品質とスケジュールで
・どのような開発体制で
作るかがシステム屋にとっての一番のミッションになります。
一般的なシステム開発フェーズに当てはめるとすると、「システム要件定義～設計～開発～テスト～導入」にあたります。
これは良い悪いという話ではありません。
仕事というのは、クライアントが独力で解決できない悩みを解決するものです。
その悩みの中で「どう作るか」を解決する役割を担っている、というだけのことです。
少し上流のシステム屋さん
少し上流フェーズを担当するシステム屋になると、クライアントの「何を作ればよいか」という悩みを解決することになります。
クライアントが
・やりたいこと
・実現したいこと
は決まっていて、これを
・何で実現するのか
・システムなのか業務なのか
・どんな順序で作っていけばよいか
という視点で決めることがミッションになります。
一般的なシステム開発フェーズに当てはめるとすると、「業務要件定義」にあたります。
コンサルさん
では、コンサルはクライアントのどんな悩みを解決するのでしょうか。
「何を作るべきか」を解決するべき、と私は思います。
先ほどの「何を作ればよいか」と言葉としては似ています。
しかし、その意味するところは大きく違います。
最も分かりやすいのは、クライアントの
・やりたいこと
・実現したいこと
を決めることでしょう。
いわゆる、「システム構想」や「要求定義」が当てはまります。
このフェーズでは、そもそもシステムを作るべきか否かから決めることになります。
つまり、「何を作るべきか」は「何を作らないべきか」を決めることでもあります。
「何を当たり前のことを」と思うかもしれませんが、この問いを持っているか否かがシステム屋とコンサルの大きな違いだと私は思います。
『クライアントにとって本当にこのシステムを作るべきなのか』
この問いに答えようとしていますか？
どの開発フェーズを担当していても構いません、システムを作ることを所与として思考停止していませんか？
この問いに答えようとすると、案外に難しく、
・クライアントの事業にとって、このシステムの価値は何か
・クライアントが置かれている事業環境の中で、他に優先すべき事業課題はないのか
・クライアントは、費用に見合った価値が本当に出せるのか
・クライアントにとって、スケジュールは本当にこれで良いのか
という問いにも必然的に答えなければなりません。
例えば、
・「クライアントが言ったから」
・「もう決まったことだから」
・「私の役割ではないから」
と言って、答えるべき問いに向き合うことを避けている内は、一人前のコンサルにはなれません。
もちろん簡単に答えが出せるものではないですし、そもそも決まった正解などはありません。
ただ、問い続けようとすることが最初の一歩だと思います。
私の経験上、この一歩を踏み出せずにコンサルとして花開かない人が本当に数多くいます。
システム屋が目指したいコンサルさん
ここまでは、どんなコンサルにも当てはまる内容です。
システム屋としてコンサルを目指すのであれば、もう一つ携えておきたい問いがあります。
それは、「どうすれば作れるようにできるか」です。
どういうことか？
まず、『何を作るべきかさえ決めたら、すぐに作れる（開発できる）ほど世の中は単純にはできていない』ことを理解すべきです。
なぜかというと、クライアントは組織内のしがらみやルールとうまく折り合いをつけながら物事を進めていく必要があります。
それは大企業であればあるほど顕著です。
このクライアントが直面している生々しい現実を理解しようとせずに、正論を振りかざすだけのコンサルに価値はないと思います。
例えば、
・このシステム構想の承認をもらうためには、どういうストーリーで説明すべきか
・社内関係部門の協力を得るためには、どこからどの順で合意をとりにいくべきか
・合意形成を得るために、このシステムが最初にリリースすべき機能は何か
・現在の予算制約の中で、どの程度の開発費用に抑えるべきか
といった悩みにクライアントは直面しています。
・これらの悩みをいかに一緒に解決するか
・どうすればシステム開発の合意をつつがなく進められるか
まで支援することこそが、システム屋が目指すべきコンサルなのだと私は思います。
最後に
今回は、コンサルとして答えるべきクライアントの悩みについて解説しました。
あなたは、どのような問いを携えてクライアントに対峙していましたか？
”言うは易く行うは難し”ではありますが、
・「何を作るべきか」
・「どうすれば作れるようにできるか」
ぜひ、この２つの問いを携えてもらえたら、嬉しいです。
特に、後者は、巷のハウトゥー本にはあまり書かれていない内容かと思いますが、私個人としては、これこそがシステム屋だからこそ目指せるコンサルの価値だと思います。
今回の解説が少しでも、あなたのお役に立てたなら嬉しいです！
他にも、システム屋出身コンサルが気を付けるべき内容やコンサルの基本的な考えを発信していますので、参考にしてみてください。
また、直接相談したい人は、こちらで受け付けていますので、お気軽にご連絡ください！
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