なぜ顧客の「課題発見」を手伝うことが、SaaSのリード獲得につながるのか？
SaaSマーケティングの現場では、「リードは増えているのに、商談や成約につながらない」という悩みをよく耳にします。
その背景にあるのは、多くの場合、顧客自身がまだ自分の課題を正しく把握できていないという点です。つまり、現状では企業側からの「課題発見」のサポートが不足していると考えられます。
そこで効果的なのが「診断コンテンツ」。診断を通じて顧客が「これが自分の課題だ」と納得できれば、次のアクションに進む可能性は自然と高まります。
本記事では、SaaSにおけるリード獲得を加速させる「課題発見型」診断コンテンツの設計方法を、ステップごとにわかりやすく解説していきます。
①従来のリード獲得手法（ホワイトペーパー・問い合わせ）の限界
従来の代表的なリード獲得手法としては、ホワイトペーパーや資料請求が挙げられます。しかし、これらは「とりあえず情報収集しておこう」という段階のユーザーが中心で、検討の温度感が低いため、商談や成約に直結しにくいという課題があります。
加えて、企業からの一方的な情報提供に偏りがちで、顧客自身の課題意識と結びつかないまま終わってしまうケースも少なくありません。
一方で、問い合わせフォームは「導入を真剣に検討している層」には効果的ですが、その分ハードルが高く、「営業に売り込まれるのでは」という心理的な抵抗を招きやすいのが現実です。
その結果、潜在的に有望な顧客層を取りこぼしてしまうリスクが高く、いま求められているのは、より顧客主体で自然に関与できるアプローチだと言えます。
②顧客インサイトの変化：「売り込まれたくない、まず自分の課題を発見したい」
現代のBtoB顧客は、営業担当者と接触する前に、自社の課題や市場動向を徹底的に調べる傾向が強まっています。Webサイトやブログ、比較記事などから情報を収集し、「自分たちの課題は何か」「解決にはどんな方向性があるのか」をある程度見極めてからでなければ、企業に問い合わせたくないと考えるのです。
その背景には、「いきなり売り込まれるのは避けたい」「まずは自分で課題を客観的に把握したい」という心理があります。つまり、単なる情報提供ではなく、顧客が自分ごととして課題を発見できる仕組みが求められているのです。
診断コンテンツは、このニーズに応える手法です。質問に答えるだけで自然に課題を明確化でき、さらに解決への方向性も提示してくれるため、顧客の心理にぴったりとフィットします。
Step 1：診断テーマ設計 - 顧客が「これだ！」と思う”課題発見”のテーマとは？
診断コンテンツの成否を左右する第一歩は、ずばり「テーマ設計」です。どれほど質問や結果の内容を精緻に作り込んでも、テーマそのものが顧客の関心を引かなければ、最後まで回答してもらえません。
特にSaaSの領域では、顧客が「これは自分の課題に直結する」と直感できるテーマを掲げることが大切です。そのためには、自社のソリューションと顧客が抱えるペインを正しく結びつけること、さらに顧客の検討フェーズに応じてテーマを調整する視点が求められます。
本章では、この「テーマ設計」をどのように考え、実際に落とし込んでいくのかを具体的に解説していきます。
自社ソリューションと繋がる顧客のペインを洗い出す
顧客が「これだ！」と共感できるテーマを設定するには、まず自社のソリューションが解決できる顧客の「ペイン（痛み）」を正確に把握する必要があります。ここで重要なのは、推測ではなく顧客の生の声に基づくことです。
そのために欠かせないのが、社内の最前線にいるメンバーへのヒアリングです。
営業部門には、「お客様が最初によく口にする悩みは何か？」「失注したお客様が最終的に導入を見送った本当の理由はどこにあったのか？」を聞きましょう。これらは、まだ解決策を模索している潜在顧客の課題を把握するヒントになります。
カスタマーサポート（CS）部門には、「既存顧客から最も多く寄せられる質問や相談は何か？」を確認します。これは、導入後も顧客が直面し続けている根本的な課題を示す手がかりとなります。
ヒアリングで得られた具体的なペインは、付箋やデジタルツールに書き出し、「コスト削減」「業務効率化」「売上向上」など大きなカテゴリに整理してみましょう。特に、多くの顧客に共通する深刻な課題を特定できれば、それこそが診断テーマの強力な核になります。
最終的には、自社のSaaSが最も価値を発揮できるペインにフォーカスし、その解決につながるテーマを設定することが成功への近道です。
検討フェーズ別、「課題発見」テーマ設定のコツ（潜在層 vs 顕在層）
すべての見込み顧客が同じ温度感で検討を進めているわけではありません。診断コンテンツのテーマは、顧客が「検討プロセスのどの段階にいるか」に合わせて調整することが大切です。
①潜在層向け：課題の存在に「気づかせる」
まだ課題が漠然としており、解決策を探す段階にない顧客には、まず「課題が存在する」ことを自覚させるテーマが有効です。
目的
自分の現状を客観的に評価させ、「知らないうちに損失やリスクを抱えているかもしれない」と気づかせること。
テーマ例
（MAツールの場合）「あなたの会社のマーケティングDX推進度診断」
（勤怠管理SaaSの場合）「知らないと損する、労務リスク潜在度チェック」
この段階の顧客は「まずは現状を知りたい」という関心を持つ傾向があります。
②顕在層向け：自社ソリューションを「選択肢」として示す
課題の存在は認識しているものの、「どの解決策が最適か」で迷っている顧客には、最適な選択肢を見極められるテーマが響きます。
目的
課題解決の手段を比較検討する中で、あなたのSaaSが有力な選択肢であることを、論理的に提示すること。
テーマ例
（MAツールの場合）「自社に最適なMAツール選定診断」
（勤怠管理SaaSの場合）「勤怠管理システム導入の費用対効果まるわかりシミュレーション」
この層の顧客は「最適な手段を選びたい」という意識が強まり、具体的なソリューションへの関心が高まっています。
Step 2：質問項目の作成 - 回答者が自ら「課題発見」できる質問設計術
魅力的なテーマで顧客の関心を引きつけたら、次に取り組むべきは診断の核となる「質問項目」の設計です。ここが、診断を単なるエンタメで終わらせず、質の高いリード獲得へとつなげる決定的なポイントとなります。
質問設計の最大の目的は、回答者に「そうか、これが自分の課題だったのか！」という気づきを与えることです。質問を通じて現状を深く振り返らせ、「自分ごと」としてとらえさせることで、診断結果への納得感が生まれ、次のアクションへ進む意欲も高まります。
本章では、回答者の心に響き、自ら課題を発見できるような具体的な質問設計の方法を、実例を交えながら解説していきます。
思わず回答したくなる「自分ごと化」させる質問の具体例
回答者が診断を最後までやり切り、その結果を素直に受け入れるためには、質問が「自分ごと」になっていることが大切です。漠然とした質問では「まあ適当に答えておこう」となり、診断本来の価値が薄れてしまいます。
ここで重要なのは、抽象的な概念を問うのではなく、具体的な行動や数値を聞くことです。
【NG例】抽象的で回答しにくい質問
「あなたの会社の業務は効率的ですか？」
→ 「効率的」の基準が人によって異なり、主観的であいまいな答えしか得られません。
【OK例】具体的な行動と数値を問う質問
「業務において、データの転記やコピペ作業に1日あたり何分費やしていますか？」
→ 回答者は日々の行動を思い浮かべながら答えるため、課題を時間やコストという形で具体的に認識できます。その結果、「これだけ無駄な時間を使っていたのか」と自ら課題の深刻さに気づくのです。
このように質問を設計することで、回答者は自分の状況を深く内省し、「この診断は自分のために作られている」と感じるようになります。質問が具体的であるほど、集まるデータの精度も高まり、セグメント分けやナーチャリングに活用できる情報となります。
結果として、診断コンテンツは単なる興味喚起にとどまらず、商談につながりやすい質の高いリード獲得へと進化するのです。
回答データから顧客をセグメント分けできる質問の作り方
診断コンテンツで得られるメリットは、単なるリード獲得だけではありません。最大の強みは、収集したデータをもとにその後のアプローチを最適化できる点にあります。
そのため、質問項目は「回答から顧客の課題タイプや深刻度を分類できる」よう、戦略的に設計する必要があります。こうしたセグメント分けの質問は、あなたのSaaSのどの機能が顧客の課題解決に直結するかを示す「課題の切り分け」を可能にします。
【良い質問の例】（営業支援SaaSの場合）
Q. 現在の主な営業課題は何ですか？（当てはまるものを複数選択可）
A. 新規の商談数が絶対的に足りない（＝リード獲得フェーズの課題）
B. 商談化率は高いが、受注に繋がらない（＝案件管理・クロージングフェーズの課題）
C. 営業担当者ごとの成果にバラつきがある（＝組織マネジメント・教育の課題）
このような質問を設けることで、回答者は自ら「最も深刻な課題」を選び出し、企業側は「リード獲得」「案件化率向上」「組織マネジメント」など、顧客のペインがどの領域にあるのかを明確に把握できます。
さらに、この分類（セグメント）に基づいて診断結果やフォローメール、営業トークスクリプトを個別に最適化すれば、顧客は自分に関係のある具体的な解決策を受け取れるようになります。
ユーザーが離脱しない最適な質問数と回答形式
診断コンテンツを成功させるためには、回答者が途中で離脱しないように設計することが大切です。
最適な質問数
理想的なのは、5〜8問。
この範囲なら、回答者に過度な負担をかけることなく、企業側もセグメントに必要な情報を十分に得られます。10問を超えると離脱率が一気に上がる傾向があるため注意が必要です。
回答形式の基本ルール
選択式（ラジオボタン／チェックボックス）
→ 回答者の負担が最も少なく、直感的にサクサク進められます。
数値入力（例：「1日あたり◯分」）
→ より具体的なデータが必要な場合に限定して活用します。
自由記述
→ 考える手間が大きく、離脱の原因になりやすいため極力避けましょう。
質問数と回答形式は、ユーザー体験の快適さを大きく左右します。「簡単に答えられるのに、内容は自分ごとに響く」というバランスを意識することが、最後まで完了してもらうためのポイントです。
Step 3：診断結果の作り方 - 「課題発見」から具体的な解決策（ソリューション）へつなげる
顧客がすべての質問に答え終えたとき、彼らが本当に求めているのは、単なる点数やランク付けではありません。最も期待しているのは、「自分は何をすべきか」という明確な指針です。
つまり、診断結果ページは「課題発見」を「解決行動」へとつなげるための最重要ポイントになります。ここを工夫できるかどうかで、診断コンテンツの価値は大きく変わります。
本章では、診断結果をただのフィードバックで終わらせず、自然な流れであなたのSaaSソリューションへと誘導するための、戦略的な結果ページの設計方法を解説します。
診断結果で「明確な課題」と「解決へのヒント」を提示する
診断結果ページでは、顧客の「課題発見」を確かなものにし、解決への道筋を明示することが大切です。診断を単なる評価で終わらせず、現状を言語化し、共感と危機感を同時に喚起する構成を意識しましょう。
①診断結果タイプ（キャッチーなネーミング）
最初に「あなたは【放置型リスクマネジメントタイプ】です！」のように、覚えやすく印象的なネーミングを提示します。これにより、結果が「自分ごと」として強く意識されます。
②現状の解説（客観的な事実）
回答内容をもとに、具体的かつ客観的に現状を伝えます。
例：「あなたのチームでは、データの重複入力による手作業の時間損失が頻発している可能性があります。」
③課題が引き起こす未来（危機感の喚起）
現状を放置した場合に想定されるリスクを具体的に示します。
例：「この課題を放置すると、年間で◯◯時間分の人件費を無駄にするだけでなく、データ誤りによる重大なビジネス機会の損失につながる恐れがあります。」
④解決への第一歩（具体的なネクストアクション）
誰でもすぐに取り組めるアクションを提示します。
例：「まずは、部署横断でデータ入力ルールを統一することから始めてみましょう。」
この4ステップを踏むことで、顧客は「自分の課題を正しく理解」し、「解決の必要性を納得」した上で、次の行動に自然と踏み出せる状態になります。
結果ページから次のアクションへ誘導するCTA設計
診断結果ページから商談へつなげるには、顧客の現在の検討温度感に合ったCTA（Call to Action：行動喚起）を設計する必要があります。診断直後の顧客は、まだ「売り込まれたくない」という心理が強いため、CTAの見せ方を誤ると逆効果になってしまいます。
NGなCTAの例
「今すぐお問い合わせ」
「デモを依頼する」
→ 潜在層・準顕在層の顧客にとっては売り込み色が強すぎ、行動へのハードルが高くなります。
OKなCTAの例
顧客が「自分の課題を発見し、もっと知りたい」と思った瞬間に、次の一歩として価値ある情報や体験を提示しましょう。
「あなたの課題タイプに合わせた詳しい解決策はこちら」
→ 課題別に深掘りしたホワイトペーパーやE-Bookのダウンロードへ誘導。
「同じ課題を克服した企業の成功事例を見てみる」
→ 診断結果のタイプに対応する導入事例紹介ページへ誘導。
「あなたの会社の現状を専門家に無料で相談する（売り込みなし）」
→ 「相談」という安心感を前面に出し、営業接点へ自然につなげる。
ポイント
CTAは、診断結果と強く関連づけることが重要です。課題タイプごとに的確なコンテンツへ誘導することで、顧客は自然な流れで「さらに深い情報」を求め、結果的にあなたのSaaSへの関心を高めながら、次の検討フェーズへと進んでいきます。
発見された課題タイプ別におすすめコンテンツを提示する方法
診断結果の効果を最大化するには、課題タイプごとに提示するコンテンツを出し分けることが重要です。顧客が「これは自分のための情報だ」と感じれば、エンゲージメントが格段に高まります。
そのために、事前に以下のマッピング（関連づけ）作業を行いましょう。
・診断結果のタイプを定義
例：タイプA「リード不足型」、タイプB「案件停滞型」など
・各タイプが抱える課題を明確化
例：新規リードが足りない／商談が停滞している
・課題に最適なコンテンツを関連づける
ホワイトペーパー、導入事例、ブログ記事、ウェビナーなど
【マッピングの例】
結果A「リード不足型」
CTA：「新規リード獲得のためのコンテンツマーケティング入門ガイド（ホワイトペーパー）」
結果B「案件停滞型」
CTA：「商談フェーズごとのボトルネックを解消した企業事例集（導入事例）」
このように診断結果に合わせてコンテンツをパーソナライズすることで、顧客は「課題発見」から「解決行動」へとシームレスに進めます。そのプロセスを通じて、自然にあなたのSaaSに対する検討深度も高まっていきます。
Step 4：ナーチャリングシナリオ - 「課題発見」したリードを商談へつなげる
診断コンテンツを通じて「課題を発見」したリードは、すでに高い熱量と、解決に向けた明確な動機を持っています。重要なのは、この「熱いうち」に、適切かつパーソナライズされた情報を提供し、自然な流れで商談へとつなげることです。
ここでの対応次第が、リード獲得戦略の最終的な成果を大きく左右します。
本章では、診断結果によって明らかになった顧客の課題タイプ、つまり「ペインの深さ」に基づき、リードをスムーズに商談へ移行させるためのナーチャリングシナリオ設計について解説します。
発見された課題に寄り添うパーソナライズメールの文面例
診断コンテンツを完了した直後に配信するメールは、リードが最も情報を受け入れやすい瞬間に届くため、その後の商談化率を大きく左右します。件名や本文に診断結果を反映することで、顧客の「自分ごと化」を継続させるのがポイントです。
診断直後に自動配信するサンクスメール
このメールは、顧客が発見した課題を再確認させるとともに、次の解決行動（CTA）へと自然につなげる役割を担います。
【件名例】
【株式会社〇〇様】貴社の「マーケティング課題発見診断」結果と解決へのヒントをお届けします
→ 会社名・診断名・「解決へのヒント」という価値を示すことで、開封率が高まります。
【本文の構成例】
①お礼と診断結果の再告知（パーソナライズ）
この度は「マーケティング課題発見診断」にご回答いただき、誠にありがとうございます。
診断の結果、貴社は「【放置型リード停滞タイプ】」と判断されました。
②診断結果の要約と共感
貴社の現在の課題は「商談につながる質の高いリードが不足している点」にある可能性が高いです。
特に「データ転記に費やす時間」が平均を上回っており、この手作業がリードフォローの遅れにつながっていることが考えられます。
③おすすめの次の一歩（CTAの提示）
そこで、この課題を解決するための具体的な方法をまとめた「商談獲得に直結するリードナーチャリング戦略ガイド」をご用意しました。
ぜひこちらからダウンロードして、改善のヒントをご確認ください。
👉 [CTAボタン：ガイドを無料でダウンロードする]
④相談窓口の案内（安心感を強調）
もし診断結果についてさらに詳しく専門家と検討したい場合は、無料の個別相談も承っております。お気軽にお申し込みください。
このように、顧客の課題を理解している姿勢を示すことで、「信頼感」と「次の行動への動機づけ」が同時に生まれ、結果としてCTAクリック率の向上につながります。
インサイドセールスへスムーズに連携するためのポイント
診断コンテンツで獲得した質の高いリードを商談に確実につなげるには、マーケティング部門からインサイドセールス（IS）部門への情報連携が大切です。
単に「リードを獲得した」という事実だけを渡すのではなく、「なぜ今このリードが私たちの話を聞くべきなのか」をIS担当者が理解した上でアプローチできる状態を整える必要があります。
ISに必ず共有すべき情報
IS担当者がパーソナライズされた会話を展開できるよう、以下の情報は欠かさず引き継ぎましょう。
・基本情報：氏名、会社名、役職、連絡先
・診断の全質問と回答内容：顧客がどの設問にどう答えたかという詳細データ（＝顧客の「生の声」）
・診断結果タイプ：顧客が分類された課題タイプ（例：「放置型リード停滞タイプ」）
ISアプローチ例
IS担当者は、これらの情報をもとに「コールドコール」ではなく、課題解決のための対話として会話を始めます。
トーク例
「先日ご回答いただいた『マーケティング課題発見診断』の結果を拝見させていただきました。診断では『商談化率の低さ』が大きな課題として示されております。この点について、もう少し詳しく状況をお伺いできますでしょうか？弊社のソリューションが、貴社の課題解決にどのように貢献できるかにをご相談させていただけますと幸いです。」
このように、診断結果をフックにしたアプローチは、顧客に「自分の課題を理解してくれている」という安心感を与えます。そのため、売り込み感を抑えつつ自然に本題へと入ることができ、リードの商談移行率を大きく高められます。
おわりに：顧客の「課題発見」パートナーになることから始めよう
ここまで、SaaSのリード獲得につなげる診断コンテンツの作り方について解説しました。本ガイドを通じて、「課題発見診断」の可能性を、具体的にイメージしていただけたのではないでしょうか。
診断コンテンツは、単なるメールアドレス獲得の仕組みではありません。顧客が自分自身の潜在的な課題を発見するプロセスに、信頼できる伴走者として寄り添うための「最初の招待状」です。
「課題の明確化」という最大の価値を先に提供することで、顧客との間には警戒心のない信頼関係が生まれます。その結果、あなたのSaaSは「売り込まれる製品」ではなく、「私の課題を解決してくれる最良のソリューション」として認識されるようになります。
ぜひ今日から、顧客の「課題発見パートナー」になることを意識してみてください。それが、質の高いリード獲得を劇的に改善し、商談化・成約へとつながる最短ルートとなるはずです。
なお、当方では様々な診断コンテンツのロジック開発を請け負っております。診断コンテンツの企画・設計から開発・運用まで、診断コンテンツ作成キャリア30年以上の筆者がサポートいたします。
診断コンテンツの活用を検討されている方は、ぜひお気軽にご相談ください。
