【事例】CRM定着化に関するご相談

●お客様

年商：数十億（海外含む）

事業：BtoB工場向けの産業ロボを提供

●ご相談内容

営業部門にCRM(Oracle sales clouds)を導入したものの、データの入力及び更新状況が営業員によってバラバラなため、情報として信頼性がなく、活用できていない。

データ入力されない理由は

・UIが重い

・普段使い慣れているExcelをアップロード出来ない　

●アドバイス

現状をヒアリングしたところ、営業部門はエクセルでの商談管理をメインにしており、CRMには転記する運用になっている。

・お願いベースで営業部門が自主的にCRMに入力することは難しい。活用する仕組みを作ることが重要。

そのためには

・マネジメントがCRMに入力されている情報を活用する。併せてマネジメント層の意識改革が必要。

・業務プロセスにCRM入力を組み込む（CRMに入力することで業務が）

・CRMに入力されているデータで評価を行う。

などが考えられます。

また、CRMをOracleからSales forceへの切替も検討しているが、導入することで上記のような問題は解決されるか。

・基本的に現在の課題は解決しない。CRMツールを導入したが、営業プロセス全体のデザインを見直していないことが問題。