前回は「ターゲット選定の具体的な方法【３つのステップ】」のステップ１をご紹介しました。
今回は残り２つのステップをみていきます。
前回同様に美容室を例にして、実際にどのようにターゲットを選定すればよいかを解説していきます。
【ステップ2】 ターゲットを絞り込む（セグメンテーションとターゲティング）
現状分析をもとに、市場をいくつかの要素で細分化（セグメンテーション）し、狙うべき層（ターゲット）を明確にしていきます。
たとえば、以下のような特定要素で細分化していきます。
・地理的要素：お店の立地、商圏の広さなど
・人口動態要素：年齢、性別、職業、家族構成、所得など
・心理的要素：価値観、ライフスタイル、悩み、美容の意識など
・行動要素：情報収集手段、交通手段など
たとえば「30代 女性」という漠然とした設定ではなく、
「〇〇町在住、共働きだが平日に自分の時間を取ることができて、髪のダメージを気にしつつもおしゃれを楽しみたい30代主婦 etc...」
というように、できるだけ具体的に絞っていくことが大切です。
【ステップ3】 ペルソナを設定する（お客様像のイメージを具体化）
細分化からさらに踏み込んで、ターゲットを“たった一人の理想のお客様”として具体化するのが「ペルソナ設定」です。
これには実際のお客様から設定していく手法もあります。
■ペルソナ設定の例
名前：山田 花子
年齢：32歳
職業：事務職（経理担当）
居住地：〇〇線△△駅 徒歩8分
家族構成：夫と2人暮らし
ライフスタイル：
平日は家事と仕事の両立で忙しい。趣味のカフェ巡りやヨガでリフレッシュ
美容情報はInstagramやホットペッパーで収集
悩み：
日ごろ疲れているのでリラックスしたい
髪のダメージ・パサつきが気になっているがセルフケアが面倒と感じている
結婚前のきれいな髪になりたいし維持したい
美容室に求めること：
落ち着いた空間で癒されたい。スタッフと気軽な会話も楽しみたい
髪の悩みに寄り添ってくれて、適切なアドバイスが欲しい
効果が持続するトリートメントに興味がある
など、人物像がはっきりするように具体的にイメージを付けていきましょう。
さらに深く掘り下げてペルソナを設定すると、
「花子さんなら今どんな情報を求めてる？」
「どんなインスタ投稿やキャンペーンに反応しそう？」
「サービスのどんなメリットに価値を感じてくれそう？」
というように、具体的な打ち手を考えやすくなります。
そして、同時に、同系統のターゲットには打ち手が確実に刺さりやすくなります。
ターゲットが明確になったら、次はその人にどう届けるかを集客チャネルごとに考えていく流れになります。
まとめ
店鋪の集客を成功させるポイントは、「誰にでも」ではなく、「たった１人の理想のお客様（ペルソナ）」に価値を届けることを考えることです。
ターゲットを明確にすることは、一見すると顧客の幅を狭めるように感じるかもしれません。
しかし実際には、あなたのお店の魅力を最も理解してくれるお客様に、しっかりと価値を届けることを意味するのです。
ぜひ、ターゲット選定を詳細にやってみましょう。きっと新たな発見があるはずです。
