今回は、「言葉は流してはいけない」です。
最近行ったテレアポ代行で思ったよりも伝わらない。
こういう案件がありました。
私もやってみて、アポインターさんの録音を聞いたりして、
何が原因か考えてみました。
この場合、私が考えたポイントは特長を羅列して流して話をしてしまう。
この部分だと思われます。
この案件では特長が複数あります。
これをスクリプトでは「ＡがありＢがあり、Ｃもあります」
こんな感じで流してしゃべっていました。
受け手の側から考えると３つも言われたら最初の特長は忘れていると思います。
しかし、この会話のやり方はテレアポでは普通にやっていると思います。
特長があったらそれを伝える。
この事自体は間違ってはいません。
問題は特長が相手にきちんと伝わる事です。
羅列すると伝わりづらくなります。
そして、今回、私が修正したやり方は以下の様な感じです。
「このサービスではＡという事が可能です。沈黙（相手に沁み込まれまで待つ）」
「そして、更にはＢが〇％削減出来ます。この割合は高いと思いませんか？」
ここで相手に返答を待つ
「そですね、結構高いですよね。また、このサービスではＣも可能なのです」
このポイントは会話形式にしている部分です。
特長ＡＢＣを３分割にして相手に伝わるまで待つ、質問をする。
こういう事をして会話のキャッチボールをします。
一方的にしゃべるのではなく会話をします。
会話をする事によって理解度は増します。
苦戦をしていた時はＡＢＣの特長をすべて一回の会話に入れていました。
これでは良さが伝わらず後はしゃべる事がないので、
無理にアポに持っていくしかありません。
この特長を羅列するやり方は多くのテレアポで行われていると思います。
もし、苦戦しているテレアポがあったら、
会話の構成を考えてみて下さい。
構成を変えると上手くいくかもしれません。
