営業の学び

「営業」と言われる職種の内容は、会社によって様々です。一般的には、得意先と接して売上責任を持つ仕事を営業と呼びます。利益＝売上－費用、この売上を担当する重要な仕事です。大企業は、営業とマーケティングが分離して役割分担していますが、中小企業ではプッシュもプルも営業担当者が担います。会社の業績に直結する「売る」機能です。

「売る能力」とはどんな力でしょう？ 商品知識、トーク力、説明力、交渉力、関係構築力･･･いろいろあります。私も営業を担当していた時期がありますが、絞り込むことはできません。全部です。しかしあえて構造化すると、「お客様×提供価値」を実践できる人は、売る能力が高いと思います。顧客を深く理解し、自分たちの強みを、効果的にぶつける能力。原則は「お客様ファースト」。まずお客様との接点を切り開きます。お客様のニーズ、困り事、解決したい課題は千差万別。一方的な押しの強さが営業力ではありません。懐の深さ、広い知識、高い専門性、豊富な経験、社会的良識が必要です。顧客の話に柔軟に適応して、キャッチボールできなければならない。優れたセールスやマーケッターは例外なく「物知り」です。営業はその場が勝負。気づく力、感度、適応力がものを言う。

営業の学びには順番があります。まず業界知識を徹底的にインプットする。「保険を知らなければ、保険は売れない」というわけです。必要な資格があれば早々に取得しましょう。そしてお金の知識が必要です。基本的な財務会計リテラシー。営業は金額目標が必須なので、自社の利益構造を理解した上で、売上と費用を管理します。計数感覚を鍛えます。顧客に事業利益を相談されて、「え？ 減価償却費って何ですか？」となったら、もう二度と相談してくれないでしょう。さらに法知識をインプットします。問題が発生して、「そんな法律知りませんでした」とうのはNG。総仕上げは、経営知識です。徐々に商談相手の役職も上がります。対等のやり取りをするためにも経営レベルの教養・知識が必要になります。中小企業診断士などの資格に挑戦するのも一つの方法ですね。

一言で営業と言っても、業界、経歴、組織など人によって状況は様々。典型的な学習ステップを示しましたが、あくまで参考程度。自分らしいスタイルや、学びの方法を考えていただければと思います。