営業力UP‐stage360-

営業での契約までの流れって？

営業始めたての人は得に契約までの流れが分からないと悩むはず。

営業は契約までの「流れ」の把握がとても重要です。契約までの流れを理解

することで、どのように進めていくべきか明確になります。

今回は、知らないと困る契約までの「売れる5STEP」を解説していきます。

〇STEP①：ラポール構築(信頼関係構築)

今までの他の投稿で説明してきましたが、「お客様からの信頼」がなければ

営業という仕事は成り立ちません。会ってすぐに、商品説明をしても契約には

なりませんよね。相手との距離を縮める為のウォーミングアップのイメージで

雑談をしましょう！

〇STEP②：ヒアリング

ヒアリングはお客様の現状や悩みやお困りごと、どのような理想があるのかなど相手を詳しく知るフェーズです。相手のことを知らなければ、より良い構築は出来ません。そして契約になるorならないはこのヒアリングで8割が決まります！

〇STEP③：商品説明(プレゼン)

ここでは、自分の商品を思いっきり相手にアピールしましょう！

初めてあなたの商品の特徴を話すフェーズがここなので、ヒアリングを飛ばし

いきなりプレゼンをする行為は成約率を落とす自殺行為なので気を付けて下さい。

〇STEP④：クロージング

クロージングとは、契約のYes/Noをお客様に判断してもらい、話しを終結させることです。そして、ほとんどの営業が検討してください！と伝えていますが、契約から遠ざかるNGワードなので、絶対にやめましょう。

〇STEP⑤：反論処理

反論処理とは、お客様の不安や疑問を解消していくフェーズです。

不安や疑問を取り除かなければ、お客様からの契約のYesを頂くことはできません。

しっかりと、お客様に寄り添って、何が不安、疑問なのかを聞いて解決

してあげましょう！

★番外編：全STEPの大前提、、、

これまで契約までの流れ5STEPを解説してきましたが、これらを上手くいかせる為に大切な事は”徹底した準備”です。営業始めたての方のほど多いのですが、アドリブで挑むことは武器を持たない武士のようなものです。

準備を必ずしましょう！

いかがでしょうか。

営業が上手くいくかは、売れる契約までの正しい流れを知ることから始まります。

今回紹介した5STEPを自分の営業に当てはめ、しっかりと準備をしてから現場で

試してみてくださいね！

売れる希少人材を目指していきましょう！