すべてのカテゴリ

今日もブログをご覧いただきありがとうございます。今日は、高橋浩一著「無敗営業」（日経ＢＰ）という本を紹介します。著者の高橋氏は、本の帯にあるように「東大卒、延べ３万人を指導してきた異色の営業コンサルタント」で、「コンペで８年無敗」というとんでもない実績の持ち主です。この本は、高橋氏がその経験に基づくノウハウを営業現場で使いやすい形で解説してくれています。この本で書かれているノウハウは、精神論ではありません。実務の根ざした営業のノウハウです。 無敗営業のサブタイトルに「『３つの質問』と『４つの力』」とありますが、営業というのはある意味技術であり、誰でも身につけることができるもので、その要となるのが「３つの質問」と「４つの力」です。 この本の構成は 第１章　営業とお客様の「ズレ」は、情報ギャップから生まれる 第２章　情報ギャップを乗り越えて接戦を制する 第３章　お客様とのズレを解消する「４つの力」 第４章　お客様を深く理解する「質問力」 第５章　お客様に必要とされるための「価値訴求力」 第６章　お客様の意思決定を助ける「提案ロジック構築力」 第７章　お客様とともに段取りを決める「提案行動」 第８章　「ルート型」と「アカウント型」で４つの力を発揮する となっています。 これまで何度も書いていますが、重要なのは顧客視点（顧客第一主義）とコミュニケーション、特に質問力です。 営業とお客様との間にはズレ・ギャップが生じています。そのズレ・ギャップゆえに商談がうまくいかないことが多いのです。特にお客様が信頼する営業は「わかってくれる」営業で、ズレやギャップを解消するためのコミュニケーションが

今日もブログをご覧いただきありがとうございます。プレゼンについては以前にも書いています。そのときにも書きましたが、プレゼンで重要なことは「相手の理解と納得」です。相手が理解し、納得しなければ、プレゼンも交渉も成功することはありません。「自分が伝えたいこと」を伝えるのではなく、相手の「理解と納得」に徹するのがプレゼンの極意です。 １．なぜ、「伝わらないプレゼン」をしてしまうのか？ 　プレゼン、プレゼンテーションは「発表、提示」という意味を持つ言葉です。この言葉（訳）故に、社外プレゼン（営業プレゼン）は「自社の製品やサービスを発表・提示、アピールすること」と考えてしまうのです。 　社外プレゼン（営業プレゼン）で、自社の製品やサービスの優位性を滔々と聞かされたらどう思うでしょうか？　　プレゼンを受ける側からすれば、「なぜ、この会社の自慢話ばかり聞かされなければいけないんだ」と早々に興味を失い、不満や憤りだけが残ります。専門用語を並べて自慢話をしても、専門外の相手には何を言っているのかわからないこともあります。 　確かに社外プレゼンで「自社の製品やサービスを発表・提示、アピールする」ということは大切なことかも知れませんし、必ずしも間違っているとは思いません。しかし、そのことばかりにとらわれていたのでは重要な点を見落とし、相手には何一つ響かない「落とし穴」にはまってしまうのです。 　先ほども書きましたが、プレゼンで重要なことは、「自分が伝えたいこと」を伝えるのではなく、相手の「理解と納得」を得ることに徹することです。相手が理解し納得できなければ、次回のアポイントをもらえる可能性は限りなく