売上が伸びた・落ちた理由は「3つの数字」に分けると分かる｜ネットショップの月次チェック

月末に売上の合計を見て「先月より増えた」「減った」で終わっていないでしょうか。

合計だけでは、なぜ増えたのかが分からないので、来月なにを続ければいいかも決められません。

この記事では、月の売上を3つの数字に分けて見る方法を、架空のヘアケアショップの3か月分のデータでご紹介します。

■ 売上は「注文数 × 客単価」に分けられる

まず、売上はこの2つのかけ算です。

売上 ＝ 注文数 × 客単価（1回の注文あたりの金額）

例のショップの数字はこうでした。

・7月：売上：¥977,620 ／ 注文数：228件 ／ 客単価：¥4,288 ／ 前月比：-

・8月：売上：¥1,060,340 ／ 注文数：243件 ／ 客単価：¥4,364 ／ 前月比：+8.5%

・9月：売上：¥1,381,080 ／ 注文数：308件 ／ 客単価：¥4,484 ／ 前月比：+30.2%

9月は売上が30%増えました。分けてみると、

・注文数：243件 → 308件（約27%増）

・客単価：¥4,364 → ¥4,484（約3%増）

伸びたのはほとんど「注文数」だと分かります。

この場合、9月に何をして注文が増えたのか（広告・セール・SNSでの紹介など）を思い出して、それを続けるのが次の一手です。

逆に客単価を上げたいなら、セット商品やまとめ買いの見せ方を考える、と打ち手が変わります。

■ 3つ目の数字：「売上の何割を1つの商品が占めているか」

もう1つ見ておきたいのが、商品ごとの売上の割合（構成比）です。

例のショップの3か月の上位3商品：

・1：商品：オーガニックヘアオイル 100ml ／ 販売数：357個 ／ 売上：¥1,170,960 ／ 構成比：34%

・2：商品：スカルプシャンプー 300ml ／ 販売数：258個 ／ 売上：¥768,840 ／ 構成比：22%

・3：商品：詰め替えシャンプー 600ml ／ 販売数：116個 ／ 売上：¥577,680 ／ 構成比：17%

売上の3分の1を、1つの商品が占めています。

これは「強い商品がある」という良い面と同時に、その商品が欠品したり、低評価が続いたりすると売上が大きく落ちるというリスクでもあります。

・1位の商品は在庫を切らさない（発注のタイミングを早めに）

・1位の商品のレビューは、低評価が出たらすぐ原因を確認する

・2位・3位の商品を、1位と一緒に買ってもらう見せ方を考える

といった手が打てます。

■ 毎月見るのは、この3つだけでOK

・注文数：分かること：新しく・また買ってくれた回数の増減 ／ 次の一手の例：増えた月に何をしたかを続ける

・客単価：分かること：1回あたりの買い物の大きさ ／ 次の一手の例：セット・まとめ買いの見せ方

・商品の構成比：分かること：売上の柱と、その偏り ／ 次の一手の例：柱の商品の在庫・レビューを守る

月末に5分、この3つを見るだけで、「なんとなく増えた・減った」から「何が効いたか」に変わります。

■ 集計に時間がかかるなら

この3つの数字は、注文CSVがあれば出せます。ただ、毎月モールごとにCSVを開いて計算するのは手間がかかります。

Googleスプレッドシートに注文CSVを貼るだけで、月別の売上・注文数・客単価・前月比と、商品別のランキング（構成比つき）が自動でできる集計表もお作りしています。

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※この記事の例は、説明用に作成した架空のショップと注文データです（自作の集計シートで計算した数値です）。