分析の答えより、次の質問の方が大事なことがある。

商品別の売上を集計したら、商品Aが前月より大きく減っていた。「主力商品の売上減が全体の原因です」と報告すれば、一見、分析の答えが出たようです。

けれど、商品Aの減少は、全体が落ちた内訳を説明しているだけかもしれません。なぜ商品Aが減ったかは、まだ分かりません。在庫切れ、注文数の減少、出荷時期のずれ、返品の増加。どれが事実かによって、対応は変わります。

ここで役立つのは、無理に原因を言い切ることではなく、次の確認を選ぶことです。「減少は件数か単価か」「特定の顧客だけか」「在庫切れの日はあったか」。同時に全部を調べる必要はありません。まず、答えが変われば行動が変わる質問から着手します。もし出荷時期のずれなら翌月の見込みを確認し、注文数の減少なら顧客別の動きを見る、といった具合です。

仕事の数字室では、分析メモを三段に分けます。分かった事実、考えられる可能性、次に確かめること。これなら短い報告でも、数字から推測へ飛び過ぎません。読み手も、どこまで確かで何が未確認か分かります。

質問には、調べる順序もあります。商品Aの売上減が大口顧客一社によるものなら、その顧客の注文履歴を先に確認する。多くの顧客で少しずつ減っているなら、商品全体の需要や価格を考える。最初に顧客別の分布を見るだけで、その後の調査先が変わります。「なぜ減ったのか」という大きな問いを、次の一枚の表で答えられる問いへ小さくすることが大切です。

次の質問は、多ければよいわけではありません。「値引きが原因か」「出荷の時期がずれたか」「大口注文があったか」と候補を並べたら、まず何を見れば候補を減らせるかを選びます。金額だけでは区別できないなら、数量と単価を分けて見る。答えを急がず、少ない追加確認で判断が変わる順に調べます。

今日のルールは、分析の最後に「この答えが違っていたら、何を見れば分かるか」を一つ書くこと。良い分析は、次の仕事を具体的にします。

考え方を読んだ後、自分で差異から確認事項を出せるか試したい方には「Excel実務力診断」があります。

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