一度断られたお客様に、もう一度連絡する時に私が考えていること

営業をしていると、

「今回は見送ります」

「今のところ必要ありません」

「また必要になったら連絡します」

と言われることがあります。

その時は残念に思いますが、営業をしていれば、すべての商談が契約になるわけではありません。

ただ、一度断られたからといって、

「もう連絡しない方がいい」

と決める必要もないと私は考えています。

一方で、特に理由もないのに、

「その後いかがでしょうか」

と何度も連絡することも、できるだけ避けたいと思っています。

では、一度断られたお客様にもう一度連絡する時、何を考えればいいのか。

私はまず、

「なぜ今、このお客様に連絡するのか」

を考えるようにしています。

一度断られた理由は、その時点での理由かもしれない

商談を断られると、

「提案が良くなかったのかな」

「価格が合わなかったのかな」

「競合に決まったのかな」

と考えることがあります。

もちろん、それが理由の場合もあると思います。

ただ、実際には、

「今は予算がない」

「社内の優先順位が低い」

「別の案件を先に進めている」

「まだ必要性を感じていない」

など、その時点では進められない事情があっただけかもしれません。

数カ月経てば、予算が変わることもあります。

担当者や社内の体制が変わることもあります。

以前は必要なかったものが、必要になることもあります。

こちらには、その後の状況までは分かりません。

だから私は、

「一度断られた＝今後も必要ない」

とは、できるだけ決めつけないようにしています。

ただ時間が経ったから、では連絡しない

一方で、

「3カ月経ったから」

「半年経ったから」

という理由だけで連絡することも、私はあまりしません。

もちろん、定期的に状況を確認することが必要な営業もあります。

ただ、一度お断りいただいた相手に改めて連絡するのであれば、

こちらから連絡する理由が一つあった方がいい

と考えています。

例えば、

「以前ご相談いただいた内容に近い事例ができた」

「新しいサービスや対応方法が増えた」

「以前は難しかった条件に対応できるようになった」

「相手の事業や状況に何か変化があった」

などです。

大きな理由でなくてもいいと思います。

大切なのは、

「なぜ今、改めて連絡したのか」

を相手に説明できることです。

前回の商談を、なかったことにしない

もう一つ、私が大切にしていることがあります。

それは、

前回断られたことを、なかったことにしない

ということです。

例えば、

「以前は○○の件でお時間をいただき、ありがとうございました」

「その際はタイミングが合わず見送りとなりましたが、その後○○について新しい事例がございましたので、ご連絡いたしました」

というように、前回のやり取りを踏まえて連絡します。

以前の商談について何も触れず、初めて連絡するようなメールを送るより、

「前回の話を覚えたうえで連絡しています」

と伝わる方が自然だと思うからです。

ただし、断られた理由をこちらで決めつけて書くことは避けます。

例えば、

「前回は予算が合わず見送りになりましたが」

と書いてしまうと、本当の理由が予算ではなかった場合、相手との認識がずれてしまいます。

私はできるだけ、

分かっている事実と、こちらの推測を分ける

ようにしています。

もう一度「売る」より、もう一度「話せるか」を考える

一度断られたお客様へ連絡する時、

「今度こそ契約してもらおう」

と考えると、どうしても文章が強くなりやすいように思います。

私はむしろ、

「もう一度、話せるきっかけをつくれないか」

くらいから考えるようにしています。

例えば、

「現在の状況はいかがでしょうか」

と聞くだけではなく、

「以前お話しした内容に近い事例がございましたので、何か参考になればと思いご連絡しました」

「以前ご相談いただいた内容について、現在はこのような対応もできるようになりました」

など、まずは今回連絡した理由を伝える。

そのうえで、

「もし現在も同じような課題がございましたら、改めてお話しできればと思っております」

くらいに留めることもあります。

相手の状況が変わっていなければ、今も必要ないかもしれません。

だからこそ、最初から商談を取りにいくというより、

もう一度会話できる余地があるかを確かめる。

私はそのくらいの距離感を意識しています。

「断られたお客様」ではなく、「一度お話ししたお客様」

営業をしていると、どうしても、

「見込み客」

「失注顧客」

「休眠顧客」

といった言葉でお客様を整理することがあります。

営業管理上は必要なことだと思います。

ただ、実際に連絡する時には、

私はあまり「一度断られた相手」とだけ考えないようにしています。

一度でも時間をいただき、こちらの話を聞いていただいたお客様です。

その時は条件やタイミングが合わなかったとしても、その後の状況まで同じとは限りません。

だからといって、何度も追いかける必要もありません。

相手にとって意味のあるタイミングで、意味のある連絡ができるか。

そこを考えることの方が大切だと思っています。

一度断られたお客様へ、

「もう一度連絡してもいいのかな」

「しつこいと思われないかな」

「何と送ればいいのだろう」

と迷うこともあると思います。

そんな時は、文章を書き始める前に、

「なぜ今、このお客様に連絡するのか」

「前回と比べて、何か伝えられることはあるか」

「今回の連絡から、どんな会話につなげたいのか」

を一度整理してみると、送る内容も変わってくるかもしれません。

私自身、20年以上法人営業に携わる中で、一度ご縁があったお客様へ改めて連絡する時には、この部分を大切にしています。

もし今、

「一度断られたお客様に、もう一度連絡したい」

「以前商談した相手へ、久しぶりにメールを送りたい」

「しつこく見えない文章にしたい」

「以前断られたお客様へ、もう一度連絡したい」

そんな場合も、前回の商談状況と今回連絡する理由を整理しながら、次の一通を一緒に考えています。

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