見積書を送ったあと、返事がない時に私が考えていること

見積書を送ったあと、数日経っても返事がない。

営業をしていると、そんな場面があります。

「金額が高かったのかな」

「ほかの会社と比較されているのかな」

「今回は難しいのかな」

返事がない時間が長くなるほど、いろいろ考えてしまいます。

私自身も、これまで何度も経験してきました。

ただ、見積書を送ったあとに返事がないからといって、

「価格が合わなかった」

とすぐに考えないようにしています。

こちらには、相手が返事をしていない本当の理由は分からないからです。

見積書を送ってから、相手側で始まることもある

営業側からすると、

「見積書を提出した＝あとは回答を待つ」

という感覚になりやすいと思います。

ただ、相手側では、見積書を受け取ってから社内での検討が始まることもあります。

上司に説明する。

関係部署に確認する。

予算と照らし合わせる。

ほかの案件との優先順位を考える。

必要であれば、ほかの会社とも比較する。

私たち営業側には見えませんが、相手の社内ではいろいろなことが動いているかもしれません。

逆に、忙しくてまだ見積書を十分に確認できていないこともあると思います。

だから私は、

「返事がない＝断られた」

とも、

「返事がない＝まだ前向きに検討している」

とも決めつけないようにしています。

「価格」だけが理由とは限らない

見積書を送ったあとに商談が止まると、どうしても金額が気になります。

「少し高かったかな」

「値引きした方がいいかな」

と思うこともあります。

もちろん、価格が判断材料になることはあります。

ただ、商談が止まっている理由が価格とは限りません。

例えば、

「社内で説明するための材料が足りない」

「サービスの内容について確認したいことがある」

「導入後のイメージがまだ持てていない」

「今すぐ判断する優先順位になっていない」

ということも考えられます。

本当の理由が分からないまま、こちらから先に値引きを提案しても、それだけでは商談が動かないことがあります。

私はまず、

「相手は今、何を判断する必要があるのだろう」

と考えるようにしています。

「返事をください」より、こちらからできることを考える

見積書を送ったあと、しばらく返事がないと、

「先日お送りしましたお見積書につきまして、その後のご検討状況はいかがでしょうか」

と送りたくなることがあります。

この文章自体が悪いわけではありません。

私自身も、状況によってはこのような確認をすることがあります。

ただ、それだけでは相手も、

「まだ検討中です」

「確認中です」

としか返せないことがあります。

そこで私は、

「ご検討にあたり、ご不明な点はございませんでしょうか」

「社内でのご説明に必要な資料などございましたら、お申し付けください」

「見積内容について補足が必要でしたら、改めてご説明いたします」

など、

こちらからできることを一つ添えられないか

と考えるようにしています。

相手に回答を求めるだけではなく、判断するために必要なものがあれば、こちらから用意する。

その方が、次の会話につながることもあると思っています。

見積書は「商談の終わり」ではない

見積書を提出すると、営業側としては一つ仕事を終えたような感覚になることがあります。

ただ、私は見積書を、

商談の結論をもらうための書類というより、相手が判断するための材料の一つ

と考えています。

金額だけでは判断できないこともあります。

社内で説明するために、導入するメリットをもう一度整理した方がいいかもしれません。

具体的な運用方法を確認したいのかもしれません。

導入までのスケジュールを知りたいのかもしれません。

もちろん、こちらから必要以上に情報を送ればよいということでもありません。

大切なのは、

「今、この相手が判断するために何が必要なのか」

を考えることだと思っています。

私が見積書を送ったあとに意識していること

見積書を送ったあとに返事がない時、私はできるだけ、

「なぜ返事をくれないのだろう」

ではなく、

「相手は今、どこで止まっているのだろう」

と考えるようにしています。

社内での確認なのか。

判断材料が足りないのか。

単純に忙しいだけなのか。

それとも、こちらからもう一度話すきっかけが必要なのか。

実際には、連絡してみなければ分からないことも多くあります。

だからこそ、相手の状況をこちらで決めつけるのではなく、

次の会話を始めるための連絡をする。

私はそのくらいの感覚で、見積書提出後の追客を考えています。

見積書を送ったあと、

「そろそろ連絡した方がいいかな」

「何と送れば催促に見えないだろう」

「値段が高かったのかな」

と迷うこともあると思います。

そんな時は、すぐに文章を書き始めるのではなく、

「この商談は今、どこで止まっているのか」

「相手が判断するために、こちらからできることはないか」

を一度考えてみると、送るメールの内容も少し変わってくるかもしれません。

私自身、20年以上法人営業に携わる中で、見積書を送ったあとの連絡では、この部分を大切にしています。

もし今、

「見積書を送ったけれど返事がない」

「もう一度連絡したいけれど、催促のようにならないか迷っている」

「次に何と送ればいいのか分からない」

という商談がありましたら、これまでの商談状況や相手とのやり取りを整理しながら、次に送る一通を一緒に考えています。

文章をきれいに整えるだけではなく、

「この商談が今どこで止まっているのか」

「その先にどんな会話をつくりたいのか」

まで考えながら添削します。

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