知人からの紹介で初商談。最初に伝える一言と3つの質問

知人から紹介された企業との初商談。独立したばかりだと、「紹介してもらったのだから、しっかり説明しないと」と、実績やサービスの紹介に時間を使いたくなるかもしれません。まず確認したいのは、相手が今日の面談に何を期待しているかです。紹介者から聞いている内容と、担当者が話したい内容が違うこともあります。

冒頭では、お礼と短い自己紹介のあとに、進め方の許可をもらいます。たとえば、次のように伝えます。

「本日はありがとうございます。最初に今回お話しいただいた背景や、今のお仕事の状況を伺い、そのあと関連しそうな支援内容をご紹介してもよろしいでしょうか。今日は30分で大丈夫ですか」

相手の了承を得たら、質問は一つずつ。最初から細かな要件を全部聞こうとせず、次の3点を入口にします。

①「今回、お話を聞いてみようと思われたきっかけは何でしたか」

紹介を受けた理由や関心のあるテーマを確認します。「まず情報収集を」という回答なら、その前提を受け止めて進めます。

②「その件は、現在どのような方法で進めていますか」

デザインなら制作や更新の手順、システムなら日々の入力や集計など、今の仕事の流れを聞きます。相手の回答に出てきた言葉を使うと、質問をつなげやすくなります。

③「今日の時間で、どのようなことが分かると役に立ちそうですか」

費用の目安を知りたいのか、相談先を探しているのか、課題の整理をしたいのか。今日扱う範囲を一緒に確かめます。

回答を聞いたら、「今日は更新作業の負担を中心に伺い、対応できそうな範囲をお伝えする形ですね」と短くまとめます。違っていたら、その場で修正してもらいましょう。

面談前には、この3問と終了予定時刻を手元に書いておくだけでも準備になります。質問のあとに少し待つことも大切です。相手が考えている間に、次の質問を重ねずに聞いてみてください。

進行と質問をまとめて準備したい方は、Word形式・12ページの「法人営業 初回30分商談の質問と進行シート」（1,000円）もご覧ください。

https://coconala.com/contents_market/pictures/cmw0uugg304ne950iwzaqnfml