【テレアポ外注】アポが取れても購入は未定。商談の約束に期待してよいこと

アポが取れたと報告を受けた社長が、商談の予定を確認する。

「会ってくれるのなら、購入もかなり考えているのかな」。うれしくなって説明の準備を始めたものの、当日の相手の気持ちが分からず、少し身構えてしまう。

これは特定のお客様の実話ではありません。初めて電話を外注するときに、思い浮かべていただきたい場面です。

会う約束ができると、期待は膨らむもの。その期待をどこに置くかで、商談を終えたあとの受け止め方も変わってきます。

■ 会う時間を取ってもらえた、その先はこれから

テレアポで説明や相談の約束ができたとき、相手はまず、その話のために時間を取ってくださっています。

商品について詳しく知りたいのかもしれません。自社に合うかを確かめたい段階かもしれない。電話では分からなかったことを、会って聞こうと考えている場合もあるでしょう。

購入を考えるかどうかは、話を聞いたあとで動いていくもの。

説明や相談のアポが取れても、相手の購入意思まで決まったとは限りません。

だから、会えることをそのまま「買ってもらえそうな会社が増えた」と受け取ると、期待が先に進みすぎることがあります。

アポの報告で分かることと、商談でこれから分かること。その間に、まだ確かめていない事情が残っていると考えてみてください。

■ 数だけを見ていると、相手の気持ちを想像で埋めてしまう

Gold Ship株式会社の久保和佐です。

私の出品では、アポの件数をお約束していません。商品や時期によって、相手の反応が変わるため。

アポが取れた場合にも、その数だけから購入の見込みまでは読み取れません。

報告に商談の予定が入っていると、相手も前向きなのだろうと思いたくなるでしょう。ただ、「説明を聞くことには同意した」という段階であれば、購入するかを考える材料をこれから集める方もいるはずです。

同じアポという言葉でも、相手が期待している話には違いがある。

数を見て喜ぶこと自体は、自然だと思います。そのうえで、電話でどんな話があり、どんな目的で会うことになったかまで目を通してみてください。

想像で期待を膨らませる前に、分かっていることを確認する。そのひと手間が、商談前の気持ちを整える助けになります。

■ 商談にならなかった声から見える、目的のずれ

説明を聞いた相手が、購入を見送ることはあります。話してみて、自社には合わないと判断することもあるでしょう。

会う目的を共有したうえで検討した結果なら、商談で相手の考えが分かったということです。

一方、ほかで外注した方の声には、相手が資料の受け取り程度を想定していて、予定していた商談に進めなかったという内容も。

このとき困ったのは、依頼した社長が期待していた場と、相手が約束したつもりの場に、ずれがあったことだと思います。

商談の約束として期待したいのは、相手が会う目的を理解していることです。

購入するかどうかが未定でも、何について話す時間なのかを共有できていれば、その話から始められます。

期待するところを整理すると、商談後に何を振り返ればよいかも見えやすくなるでしょう。

■ 相手が聞いている予定を、期待の出発点にする

私がアポを取る際に大切にしていることの一つが、「何のために会うのか、当日だれが来るか、何分くらいかを伝える」ということ。当日の流れも相手にお伝えしています。

その説明を受けて、相手が時間を取ってくださる。まずは、その約束の内容をもとに商談を考えていただければ。

サービスの説明を聞く約束なら、相手は内容を知るところからかもしれません。相談のための時間なら、話をしながら自社の状況を整理したいと考えていることもあるでしょう。

いずれも、その場で購入を決めると約束したことにはなりません。

依頼した社長が「購入を考えているはず」と感じても、報告にその根拠が見当たらなければ、まだ分からないこととして残しておきましょう。

電話で聞けた範囲を超えて、相手の気持ちを決めない。会う前にできる、期待の整え方です。

■ 商談のあとも、購入だけで振り返らない

商談を終えたら、買ってもらえたかどうかは気になるでしょう。営業を頼んだ費用があるなら、なおさらだと思います。

そのうえで、相手がどんな点を確かめたかったか、話をして何が分かったかも振り返ってみてください。

説明が足りなかったところに気づくかもしれません。商品を検討するうえで、相手が気にする条件が分かることもあるでしょう。

すぐ購入に進まなかった商談からも、持ち帰れる情報はあります。

もちろん、会う目的の認識がずれていたなら、その点は依頼先へ確認したいところです。購入を見送った理由と、約束の説明に行き違いがあったかは、記録をもとに確かめてみましょう。

アポは、相手と話を進める時間を取っていただく約束。その時間にどんな話を期待できるかを知っておくと、結果を数だけで受け止めずに済みます。

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