サロンの利益は原価では決まらない。「客単価×来店回数×リピート」の話

飲食店の経営本には「原価率を下げろ」「FL比率を守れ」と書いてあります。これをそのまま美容室や整体院に持ち込むと、うまくいきません。サロンの材料費は売上の1割前後で、そもそも下げる余地が小さいからです。

サロンや治療院の利益は、別の3つの数字で決まります。

■ 1. 客単価

値上げの話ではありません。まず「自分の店の客単価がいくらか」を毎月同じ方法で測ることです。技術売上と店販売上を分けて、客数で割る。これだけで「単価を上げるべきか、客数を増やすべきか」の議論が数字でできるようになります。

■ 2. 稼働率

営業時間のうち、実際に施術していた時間の割合です。稼働率が低いのに広告費を増やすのは正しい。稼働率が高いのに客数を追うのは間違いで、そのときは単価かメニュー構成の出番です。同じ「売上を増やしたい」でも、この数字を見るだけで打ち手が逆になります。

■ 3. 新規の次回予約率

いちばん大事なのに、いちばん測られていない数字です。新規のお客さまのうち、帰るときに次回の予約を入れてくれた割合。ここが低いと、広告費でバケツに水を注ぎ続けることになります。新規1人を呼ぶ広告費と、次回予約率を並べて見ると、「広告を増やす前にやることがある」と分かる店が多いはずです。

■ 損益分岐点は「安心」のための数字

月の固定費（家賃・人件費・広告費）から、「最低いくら売れば赤字にならないか」は自動で計算できます。この線を知っているだけで、閑散月の不安がかなり減ります。1月に売上が落ちるのは異常ではなく毎年のことだ、と数字で分かるからです。

■ 続けられる形で

これらは全部、毎月10分の記録で追える数字です。私は、月次の数字を黄色いセルに写すだけで客単価・稼働率・新規の次回予約率・損益分岐点まで自動で出るExcelシートを作って、ココナラで出品しています（24か月分・マクロなし）。レジや予約システムは変えずに始められます。

美容室経営

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