なぜ人は「欲しい」と思っても購入しないのでしょうか？

Solutionが答えるのは、Problemのコアです。

1.人は購入しない理由を解消しなければ動かない。

前回は、Solution（解決策）について書きました。

Problemによって、「それ、自分のことだ。」

Affinityによって、「この人は分かっている。」

Solutionによって、「その方法なら解決できそうだ。」

ここまで来ると、商品やサービスの価値は十分伝わっているように思えます。

しかし、それでも人は購入しません。

なぜでしょうか。

答えは、とてもシンプルです。

「でも…」

が残っているからです。

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2.Offerとは「最後の壁」を取り除くことです。

Offerというと、

「期間限定」

「初回割引」

「特典付き」

といったキャンペーンを思い浮かべる人も多いでしょう。

もちろん、それらもOfferの一つです。

しかし、本質はそこではありません。

Offerとは、購入を迷わせている最後の壁を取り除くこと。

これが本来の役割です。

人は商品を買わないのではありません。

最後の一歩を踏み出せないだけなのです。

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3.Offerは的確に背中を押すメッセージ。

では最後の一歩を踏み出す的確なOfferとはどういうものでしょうか？

まずは一般的によく使われているOfferを見てみましょう。

この様に、価格帯やサービス・商品によってお客様が考える「でも。。」も変わりますし、提示するOfferも変わります。

一見すると単純に見えますが、的確に「でも。。」を解消出来ていなければ、ここですべて台無しになります。

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4.価格帯・深さ・広さでOfferは設計する。

例えば、数千円の商品なら、「まず試してみよう。」

と思ってもらえれば十分なこともあります。

その場合は、特典や限定価格など、行動する理由を増やすOfferが効果的でしょう。

一方で、数十万円、数百万円の商品ではどうでしょうか。

大抵の場合に人は、

「本当に自分に必要なのだろうか。」

「失敗したらどうしよう。」

「今決断していいのだろうか。」

と考えます。

この場合は、特典を増やすよりも、不安や疑問を一つずつ解消していく方が重要になります。

例えば、

「まずは無料の資料請求」

「効果がない場合は返金保証」

「無料お試し」

といったものが効果的になります。

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5.Offerは「無理やり売りつける技術」ではありません。

営業でもWebマーケティングでも、最後に大切なのは相手を説得することではありません。

相手が安心して決断できる状態をつくることです。

だから優れたOfferは、「今すぐ買ってください。」

とは言いません。

相手が最後まで迷っている理由を理解し、その不安を取り除くことで、自然と

「それならやってみよう。」という気持ちを生み出します。

それこそが、Offerの本当の役割なのです。

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今日から少しだけ、世の中の見方を変えてみてください。

Amazon、ネットショップ、動画配信サービス、スポーツジム、英会話スクール。

どんなサービスでも構いません。

そこで使われているOfferを一つ見つけたら、「このOfferは、どんな『でも…』を解消しようとしているのだろう？」

と考えてみてください。

きっと今まで見えていなかった、マーケティングの意図が少しずつ見えるようになるはずです。

なぜ「Problem」と「Affinity」が重要なのでしょうか？