〜お試し商品と目玉商品で“買われる導線”を作る〜
楽天市場で売れる店舗には共通点があります。
それは 「お客様の行動から逆算して商品設計をしている」 ということ。
今回は、楽天で必須の2つの仕組み
お試し商品 と 目玉商品
について解説します。
■ お試し商品とは？
初めてのお客様が“安心して買えるようにする”ための商品です。
例として、
通常商品：30個入り 8,000円
お試し商品：5個入り 1,500円
この場合、お試しの方が 1個あたり33.3円高い 設計になります。
でも、お客様はこう考えます。
初見の商品は怖い
失敗したくない
まずは少量で試したい
だから 迷ったらお試しを買う のが自然。
そして気に入れば、次回は8,000円の本商品を購入します。
ここでポイントになるのが、
お試しで割高にいただいた33.3円×5個＝約166円分を“次回クーポンで返す”設計。
例：
「次回5,000円以上で使える150円OFFクーポン」
これによりお客様は、
試しやすい
気に入ったらお得に買える
店舗の誠実さを感じる
といった心理的メリットを得ます。
これが お試し商品の本質 です。
■ 目玉商品とは？
いわゆる “釣り商品”。
利益を削ってでも店舗に人を呼び込むための商品です。
例：
通常価格：30,000円
原価：18,000円
損益分岐：22,000円
→ 22,000円で在庫5個だけ出す（在庫表示あり推奨）
これをやると何が起きるか？
検索で「安い順」に並べたとき上位に出る
目玉商品ページにアクセスが集まる
店舗内回遊が発生する
他の商品が売れやすくなる
つまり、
一瞬だけ“プラットフォーム内で差別化して上位を取る”仕組み。
これが目玉商品の役割です。
■ お試し商品 × 目玉商品
この2つを組み合わせると、楽天の導線は一気に強くなります。
お試し商品 → 新規獲得
目玉商品 → 流入増加
通常商品 → 利益の柱
楽天市場は“導線の勝負”。
商品単体ではなく、店舗全体の動線設計が売上を決めます。
■ 次回予告
次回は、
「型番商品と非型番商品の戦い方」
について解説します。
楽天市場についてはプロです。
ぜひ次回もご覧ください。
