「提案したけど、なんとなく断られた」
プレゼンの内容は悪くない。でも決まらない。その原因は、提案の「構造」にあるかもしれません。
こんにちは、あひるです。
今回は、実際の商談で使えるプレゼンの型を2つご紹介します。
1. PREP法は「道しるべ」として使う
プレゼンの基本として知られるPREP法（Point→Reason→Example→Point）は、営業の場面でも有効です。
ただし、ここで注意があります。
PREP法は「商品説明」に使うのではなく、「次のステップへの道しるべ」として使います。
具体的には、ヒアリングで引き出した課題に対して「実は、その課題を解消する方法があります」と結論を先に伝え、「なぜならこういう実績があるからです」と理由を添える。そして「よろしければ詳しくお話しましょうか？」と商談の場を作る。商品の詳細はその後です。
ヒアリングで課題を自覚してもらっている状態であれば、「それ知りたい」という状態で聞いてもらえます。
2. 「選択式提案」でお客様に自分で選ばせる
既存の取引先があったり、社内稟議が必要だったりする場合、直接的な提案は拒否されやすくなります。
そこで使えるのが、A案・B案の選択式提案です。
A案：お客様がやりたいこと（現状維持または既存の選択肢）
B案：こちらが進めてほしいこと
順番が重要です。
A案はメリットから伝え、次にデメリット。B案はデメリットから伝え、最後にメリットで締める。
メリット→デメリット→デメリット→メリット、という構造です。
3. なぜこの順番が効くのか
人の記憶には「終わりに聞いたこと」が残りやすい傾向があります。
A案の印象は「まあいいけど不安もある」で終わり、B案の印象は「課題はあるけど、確かにこれが解決になる」で終わる。自然と、B案に気持ちが向かいます。
これは誘導ではなく、「相手が納得して決める」ための設計です。説得して買ってもらうのではなく、納得して決めていただく。この違いが、長期的な顧客関係にも直結します。
4. 資料提案なら「3案構成」が王道
書類や提案書を使った商談では、3案提示が有効です。
松・竹・梅の構造と同じで、真ん中の案を選ばせるための枠組みを作ります。2案だと「高い方か安い方か」という二択になりますが、3案だと「真ん中が現実的」という心理が働きます。
車のグレードも、保険のプランも、不動産の物件紹介も、3案構成が多いのはそのためです。
まとめ：プレゼンは「語る」のではなく「選ばせる」設計をする
プレゼンの目的は、情報を伝えることではありません。お客様が「これで行こう」と決断するための環境を作ることです。
PREP法で関心を引き、選択式提案で自発的な決断を引き出す。この2つの型を持っておくだけで、商談のクロージング率は明らかに変わります。
