こんにちは。ウナロジーです。
今回は、クラウドワークスやランサーズで案件を取るノウハウについて書いてみます。
はじめに
ひとり社長にとって、一番の壁は「仕事を取ること」だと思います。
スキルはある。経験もある。しかし、営業となると途端に手が止まる。飛び込みもテレアポも性に合わない。紹介だけでは安定しない。クラウドワークスソーシングで応募してみるもなかなか案件獲得につながらない！そんな悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか。
私自身、個人事業主として開業してからまさにこの壁にぶつかりました。noteで集客してみたり、コミュニティに参加してみたり色々なことにチャレンジしてみました。前職では法人営業もやっていましたが、自分のサービスを売り込むのはまた別の話。名刺を配り歩く営業スタイルもひとりでやるには限界があります。
そこで活用し始めたのが、クラウドワークスやランサーズといったクラウドソーシングです。
クラウドソーシングの良いところは、「待ちの営業」ができること。自分から飛び込まなくても、案件が掲載されていて、こちらから選んで応募できる。営業が苦手な人にとって、これほどありがたい仕組みはありません。
ただし、登録して応募するだけでは取れません。正直、最初は私もなかなか受注できませんでした。しかし、いくつかの「型」を掴んでからは、少しずつ案件が取れるようになりました。
得意なことを全面に出せ
最初にやったのは、プロフィールの見直しです。
私のキャリアは、営業・商品企画、コンサルティングファームでのM&A支援、そしてインサイドセールスの部門の立上げと、専門的でなく、わりと幅広い方です。しかし、クラウドソーシングのプロフィールに全部書いても、発注者には刺さりません。「結局この人は何が得意なの？」となるだけです。
そこで意識を変えました。営業はキャリアの一部でしかない。だができそうではある。苦手だった営業にフォーカスして、全面的に打ち出すことにしたのです。
具体的には、プロフィールを「営業支援の専門家」として書き直しました。M&Aの経験もAIの知見も、それ自体をアピールするのではなく、「営業の成果を出すためにこれらを活用できます」という文脈で添える程度に。主役はあくまで「営業支援」です。
実績はまだ小さかったですが、小さくてもいいんです。
大事なのは、「得意なことから、まず始める」 ということ。大きな実績を作ってから始めようとすると、いつまでも始められません。小さくても「これは自信を持ってやれる」という領域で、まず1件取る。その1件がプロフィールに載る実績になり、次の案件につながる。この循環を作ることが最優先です。
プロフィールを書くとき、つい「何ができるか」を並べたくなりますが、発注者が知りたいのは「自分の課題を解決してくれるかどうか」です。経歴そのものに興味があるわけではありません。だからこそ、幅広さではなく「この分野なら任せてください」と言える領域を1つ決めて、そこに絞って打ち出す。実績が小さくても、「まだ少ないので…」と卑下せず、やったことはやったこととして堂々と書く。それだけで見え方は変わります。
安売りするな、ただし「実績になる仕事」は別
クラウドソーシングで一番やってはいけないのが、安売りです。
プラットフォームの構造上、価格競争になりやすい。「他の人が5万円で出してるから、自分は3万円で…」と値段を下げていくと、際限がなくなります。安く受けると作業量に対して割に合わず、モチベーションが下がり、品質も下がり、悪循環に入ります。
だから基本的な方針として、安売りはしない。 自分の価値は自分で決める。これは大前提です。
ただし、ひとつだけ例外があります。
その仕事が「実績」になるなら、安くても取る価値がある。
たとえば、自分がこれから伸ばしたい領域の案件。名前を出せるクライアントの仕事。ポートフォリオに載せたら明らかに次の受注につながるような案件。こういう仕事は、短期的な収益よりも「実績を作る」という投資として捉えます。
この判断ができるかどうかが、クラウドソーシングで消耗する人と、着実にステップアップしていく人の分かれ目だと思います。
案件を選ぶとき、私が見ているのはまず単価の妥当性です。安すぎる案件には大抵理由があって、要件が曖昧だったり、連絡が遅かったり、修正が無限に来たりする。そして何より、「この案件を実績に加えたら、次にもっと良い案件が取れるか？」という視点で判断する。
単価は非常に大事な要素です。単価が低ければ、いくら働いてもお金を稼いで生活するところまではいけません。なので自分の単価がいくらか常に把握し、今回の案件は高いのか安いのか、安い場合も別のメリットがあるのかを意識しましょう。
金額だけで取る・取らないを決めないことが大事です。
単価の決め方は、あなたが月にいくら稼ぎたいかを明確にする必要があります。月100万円稼ぎたいという気持ちがあるのであれば、20日稼働で1日5万円を稼がなければなりません。そうなると単価は7,500円～10,000円に設定することになります。逆説的に言えば、それだけの稼げる事業内容であるのか、付加価値を出せるのかということが重要になることは注意しましょう。
安売りしないと決めると、応募できる案件は減ります。その分、1件1件の提案に時間をかけられるようになる。実はこの方が効率がいいんです。
ただ応募するな、提案しろ
これが一番伝えたいことです。
クラウドソーシングで案件に応募するとき、多くの人は「応募」しています。募集要項を読んで、テンプレートの自己紹介に多少カスタマイズをして、「よろしくお願いします」と送る。
それでは取れません。
なぜなら、発注者のもとには同じような「応募」が何十件と届くからです。テンプレートで送っている時点で、その他大勢の中に埋もれます。
私がやっているのは「応募」ではなく、提案です。
具体的には、案件ごとに提案書を作っています。大げさなものではなく、パワポで8スライド程度。だれでもできるわけではないですが、AIを使えばある程度作ってくれます。そして、その案件に対して自分がどう考えているかを、ちゃんと書きます。
ここで大事なのは、「このタスクをどうドライブしていきたいのか」を考えることです。
発注者が求めているのは「タスクをこなしてくれる人」かもしれません。でも、こちらから「こなす」以上の視点を提示したらどうなるか。
「このタスク、手作業でやると毎月◯時間かかりますよね。一部を自動化する仕組みを作れば、3ヶ月後には工数が半分になります。」
「今回の作業だけでなく、御社のチームでも再現できるようにマニュアルを残しますね。」
「似た業界の事例から見ると、こういうアプローチも効果がありそうです。」
こういう提案を書くためには、その案件について「考える」必要があります。発注者の業界は何か、なぜこの業務を外注しようとしているのか、本当に解決したい課題は何か。募集文の行間を読んで、仮説を立てる。
この「考える」というプロセスそのものが、差別化になります。
テンプレートで応募している人は、考えていません。だから提案内容も薄い。こちらが5分でも10分でも考えて書いた提案は、それだけで発注者の目に止まります。
たとえば、私が実際に出した提案にはこういうものがあります。
実際の提案内容を見てみましょう
～営業代行の案件に対して～
募集内容は「架電・メール送信をしてくれる人」でした。でも私は、ただ架電営業できます、インサイドセールスできます、とは書きませんでした。
まず相手のビジネスモデルを調べて、ターゲット企業の特徴を整理し、「Phase 1で基盤構築・検証 → Phase 2で拡大・最適化 → Phase 3で仕組み化・自走」という3段階のロードマップを提案書に落とし込みました。KPIも「週◯件の送信で月◯件の商談獲得」と具体的な数字で示しました。
～AI活用のアドバイスを求める案件に対して～
「AI導入のアドバイスがほしい」というざっくりした依頼でしたが、私はまず相手の業界動向を調べて課題の仮説を5つ立て、現状と導入後のBefore/Afterを具体的な工数削減率で提示しました。「リスト作成に3時間かかっている作業が30分になります」と書けば、発注者は導入後の姿がイメージできます。
どの提案にも共通していること があります。
それは、「あなたの業務をこう変えたい」という意志が入っていること。ただこなすのか、自動化するのか、ノウハウを相手に残すのか、最終的に自走できる体制まで持っていくのか。ここまで考えて初めて「提案」になります。
こういう提案を書くためには、その案件について「考える」必要があります。発注者の業界は何か、なぜこの業務を外注しようとしているのか、本当に解決したい課題は何か。募集文の行間を読んで、仮説を立てる。
この「考える」というプロセスそのものが、差別化になります。
テンプレートで応募している人は、考えていません。だから提案内容も薄い。こちらが30分でも1時間でも考えて提案書を作れば、それだけで発注者の目に止まります。
まとめ
クラウドソーシングで案件を取るために必要なことは、突き詰めると3つだけです。
まず、得意なことに絞って全面に出すことです。キャリアの全部を見せる必要はなくて、小さくても実績がある領域にフォーカスすればOKです。
次に、安売りしないこと。ただし実績になる仕事は別で、「取るべき案件」と「取らない案件」の判断軸を持つことが大事です。
そして最後に、応募ではなく提案すること。テンプレートを送るのではなく、案件ごとに考え、提案書を作る。その「考える」プロセス自体が最大の差別化になります。
飛び込み営業もテレアポもいりません。必要なのは、自分の強みを見極めて、案件を選んで、ちゃんと考えて提案することです。BtoBビジネスでは当たり前の商習慣ですが、個人でしている人は少ないです。なので、この型さえ掴めば、営業が苦手でも、差別化でき、仕事は取れます。
小さく始めて、小さい実績を積み上げていきましょう！
