フリーランスエンジニアとして独立して3年が経つ。
この間、多くの同業者から「案件獲得のコツは何ですか？」と
聞かれることが多い。
その度に思うのは、この業界には大きく分けて
2つの派閥があるということだ。
一つは「営業力こそが全て」派。
彼らは「技術なんて後からついてくる。
まずは人とのつながりを作れ」と言う。
もう一つは「技術力があれば仕事は自然についてくる」派。
こちらは「営業なんて時間の無駄。その時間をスキルアップに使え」
という主張だ。
正直に言うと、私も独立当初はこの二択で悩んだ。
大手SIerにいた頃は、営業部門が案件を取ってきてくれていた。
技術者は技術に集中していれば良かった。
でも、フリーランスになってからは、自分で案件を獲得しなければならない。
最初の半年は、営業力重視でいこうと決めた。
異業種交流会に参加し、名刺を配りまくった。
SNSでの発信も始めた。
結果、いくつかの案件は獲得できたがどれも単価が低く、要求される技術レベルも高くなかった。
その後、方針を転換して技術力向上に注力した。
新しいフレームワークの習得、資格取得、技術ブログの執筆。
確かに技術力は向上したが、それだけでは案件獲得に直結しなかった。
優秀なエンジニアは山ほどいるのだ。
現在の私の結論は、「営業力と技術力は車の両輪」だということだ。
ただし、その比率は時期によって変わる。
独立初期は営業力6：技術力4くらいで良いと思う。
まずは実績を作ることが重要だからだ。
小さな案件でも確実にこなし、クライアントとの信頼関係を築く。
この段階では完璧な技術力よりも、期限を守る、コミュニケーションを取る、
といった基本的なことの方が大切だ。
一方、軌道に乗ってきたら技術力4：営業力6に転換する。
既存クライアントからの紹介や口コミが増えてくるため、
新規営業の必要性が減る。
代わりに、より高単価の案件を獲得するための専門性が求められる。
重要なのは、営業力と技術力を対立概念として捉えないことだ。
技術者が営業を学ぶことで、クライアントの真のニーズを
理解できるようになる。
逆に、営業スキルがあることで、自分の技術力を
適切にアピールできるようになる。
結局のところ、フリーランスエンジニアは「技術を売る営業マン」なのだ。
どちらか一方だけでは、長期的な成功は難しい。
両方を磨き続けることが、この業界で生き残る唯一の道だと
私は確信している。
