広告費をかけても売れない時、商品ページで疑うべき3つの原因

楽天で商品を販売していると、広告費をかけているのに思ったように売れないことがあります。

RPP広告を出している。

クリックも少しずつ取れている。

アクセスもゼロではない。

それなのに、購入につながらない…

こういう状態になると、つい広告設定を疑いたくなります。

「入札単価が低いのかな？」

「キーワードが悪いのかな？」

「もっと広告費を増やした方がいいのかな？」

私自身も、楽天で有在庫物販を運営している中で、何度も広告画面を見直してきました。

広告費は安くないですからね笑

せっかくお金をかけてアクセスを集めているのに売れないと、けっこう焦ります。

ただ、実際に運営していて思うのは、広告費をかけても売れない原因が、広告そのものではなく商品ページ側にあることも多いということです。

広告はあくまで入口です。

お客様を商品ページまで連れてくる役割です。

そこから購入してもらえるかどうかは、商品ページの中身に大きく左右されます。

今日は、広告費をかけても売れない時に、商品ページでまず疑うべき原因を3つに分けて書いてみます。

1. 1枚目画像でクリック後の期待に応えられていない

まず疑いたいのは、1枚目画像です。

楽天では、検索結果や広告枠に商品画像が並びます。

お客様はその中から、気になった商品をクリックします。

つまり1枚目画像は、広告費をかけたアクセスの入口です。

ここで大事なのは、ただ目立てばいいわけではないということです。

たとえば、1枚目画像で安さやインパクトを強く出してクリックを取ったとします。

でも商品ページに入った後に、

「思っていた商品と違う」

「何が良いのか分からない」

「他の商品と比べて強みが見えない」

となると、購入にはつながりません。

クリックは取れているのに売れない場合、1枚目画像で作った期待と、商品ページ内で伝えている内容がズレている可能性があります。

これは意外と見落としやすいです。

1枚目画像だけを単体で見れば悪くない。

商品ページの中身も、それなりに作っている。

でも、1枚目画像から商品ページ全体までの流れで見ると、つながっていない。

こういうページは、広告費をかけても購入率が上がりにくいです。

たとえば、1枚目画像で「大容量」を押しているなら、ページ内でもどれくらい入るのか、何と比較して大容量なのか、実際の使用シーンを見せる必要があります。

1枚目画像で「初心者向け」を押しているなら、なぜ初心者でも使いやすいのか、どこで迷わないのか、セット内容や使い方まで説明した方がいいです。

。

まずここを見直したいです。

AIを使うなら、商品ページの1枚目画像の訴求と本文・画像構成を整理したうえで、

「1枚目画像で期待させている内容と、商品ページ内で説明している内容にズレがないかチェックして」

と聞いてみるのも使えます。

自分では気づきにくいズレを、AIに客観的に出してもらうイメージです。

2. 購入前の不安に答えられていない

2つ目は、購入前の不安に答えられていないことです。

広告で商品ページに来たお客様は、必ずしも最初からその商品を買うつもりで来ているわけではありません。

「ちょっと良さそう」

「他の商品と比べてみよう」

「条件が合えば買ってもいいかも」

くらいの温度感の人も多いです。

その状態で商品ページに来たときに、不安が残ると購入されません。

サイズは合うのか。

素材は安っぽくないか。

実際に使いやすいのか。

いつ届くのか。

返品や交換はできるのか。

自分の用途に合っているのか。

このあたりに答えられていないと、広告で集めたアクセスがそのまま離脱してしまいます。

これはかなりもったいないです。

商品ページを作る側は、どうしても商品の良さを伝えたくなります。

でもお客様は、良さだけでなく「買って失敗しないか」を見ています。

特に楽天は比較されやすい場所です。

同じような商品が並んでいるので、少しでも不安が残ると、より分かりやすい商品ページへ移動されてしまいます。

たとえば、サイズ感が分かりにくい商品なら、実際に使っている写真や比較画像が必要です。

配送が気になる商品なら、発送目安や注意点を分かりやすく見せた方がいいです。

初期不良や保証が気になる商品なら、対応方針をページ内で確認できるようにした方が安心です。

広告費をかけても売れない時は、商品の魅力を足す前に、不安を消せているかを見た方がいいと思います。

AIを使うなら、

「この商品を購入する前にお客様が不安に思いそうなことを10個出して。その不安にページ内で答えられているかチェックして」

と聞くと、抜け漏れが見つけやすくなります。

AIの答えをそのまま使うというより、商品ページのチェックリストとして使う感じです。

3. 広告で集めている人と、商品ページの訴求がズレている

3つ目は、広告で集めている人と、商品ページの訴求がズレていることです。

これはかなり大事です。

広告はアクセスを集めてくれます。

でも、どんな人を集めているのかによって、商品ページで伝えるべき内容は変わります。

たとえば、安さを求めている人が多く来ているのに、商品ページでは品質や高級感ばかり訴求している。

逆に、失敗したくない人が来ているのに、安さだけを前面に出して安心材料が少ない。

初心者向けの商品として広告流入しているのに、ページ内では使い方や選び方が説明されていない。

こういうズレがあると、クリックされても購入につながりにくいです。

広告で集めたアクセスが悪いのではなく、集めた人に対してページが答えられていない状態です。

私も楽天を運営していて、広告を見るときはクリック数やROASだけでなく、「この商品ページは、来ているお客様の気持ちに合っているか」を考えるようにしています。

もちろん、楽天RPPではすべての検索意図を細かくコントロールできるわけではありません。

それでも、商品名、1枚目画像、説明文、画像構成で、ある程度「誰向けの商品なのか」は伝えられます。

広告で入ってきた人が最初に見る情報が、自分に関係あると感じられるか。

ここが弱いと、広告費は消費されるのに売上につながりにくくなります。

AIを使うなら、商品名や広告経由で想定される検索キーワードをもとに、

「このキーワードで来るお客様は、何を重視している可能性が高いか」

「そのお客様に対して、今の商品ページで足りない訴求は何か」

と聞いてみると良いです。

AIに検索意図の仮説を出してもらい、それに対して商品ページが答えられているかを見る。

これは広告改善と商品ページ改善をつなげるうえで、かなり使いやすい方法だと思います。

広告費を増やす前に、商品ページを見直す

広告費をかけても売れないとき、広告費を増やしたくなることがあります。

もっと露出すれば売れるのではないか。

もっとクリックが増えれば注文も増えるのではないか。

そう考えたくなる気持ちは分かります。

でも、商品ページの状態が弱いまま広告費を増やしても、ただ離脱する人を増やすだけになることがあります。

広告費を増やす前に、まず見たいのはこの3つです。

・1枚目画像から商品ページへの流れはつながっているか。

・購入前の不安に答えられているか。

・広告で集めている人と商品ページの訴求が合っているか。

ここが整っていない状態で広告を強めても、効率は上がりにくいと思います。

逆に、商品ページが整ってくると、同じ広告費でも成果が変わることがあります。

広告は入口。

商品ページは接客。

この感覚を持つと、広告費の見方も変わります。

まとめ

広告費をかけても売れない時、原因は広告だけとは限りません。

商品ページ側に、購入を止めている原因があるかもしれません。

まず疑いたいのは、この3つです。

1つ目は、1枚目画像でクリック後の期待に応えられていないこと。

2つ目は、購入前の不安に答えられていないこと。

3つ目は、広告で集めている人と商品ページの訴求がズレていること。

広告費を増やす前に、商品ページの流れを見直す。

1枚目画像、画像の順番、不安解消、ターゲット、検索意図。

このあたりを整理するだけでも、広告の見え方は変わります。

楽天物販では、広告運用と商品ページ改善は別々ではありません。

広告で集めた人に、商品ページでちゃんと答える。

この流れを作ることが、売上にも利益にもつながっていくと思います。

楽天の商品ページ改善に悩んでいる方へ

楽天の商品画像やページ構成を見直したい方に向けて、私が実際の楽天運営で行っている考え方をもとに、画像構成とデザイナー向け指示書を作成するサービスを出しています。

「広告で集めた人に、商品ページで何をどの順番で伝えるか」

まで整理したい方は、こちらも参考にしてみてください。

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