楽天物販は一発逆転じゃない。商品数と顧客の声を積み上げる店が強い理由

楽天市場で物販をしていると、「次のヒット商品を当てたい」と思うことがあります。

1商品が大きく売れれば、売上は一気に伸びます。

実際、売れ筋商品が見つかった時の手応えは大きいです。

ただ、僕自身が楽天運営を続ける中で感じるのは、長く続く店は一発のヒットだけで作られていない、ということです。

商品を登録する。

仕入れ先を探す。

お客様の声を読む。

売れた理由、売れなかった理由を考える。

次の商品ページや次の仕入れに活かす。

こうした地味な積み重ねが、少しずつ売上の土台になっていきます。

最近、コマースピックで紹介されていたネットショップ運営者の事例を読んで、あらためてこの感覚は大事だなと思いました。

会社員として働きながら約3年間楽天市場の店舗運営を続け、2,000アイテムを目標に商品登録を積み上げ、生活できる売上の見通しが立ってから独立したという内容です。

もちろん、扱う商材や仕入れの形が違えば、そのまま真似できるわけではありません。

でも「通販は積み上げ」という考え方は、中国輸入や楽天市場での有在庫物販にも、そのまま通じる部分があると思います。

今回は、この事例から感じた、楽天物販を長く伸ばすために積み上げたいことを4つにまとめます。

【情報元】

コマースピック「〖ECの未来〗通販は積み上げ！『二足のわらじ』からネットショップを成長させた運営戦略」

■ 1. 一つのヒット商品より、試せる商品を増やす

物販を始めたばかりの時は、「これが売れるはず」と思う商品に力を入れたくなります。

もちろん、商品を深く調べて、自信を持って出すことは大切です。

ただ、最初から一つの商品だけに大きく賭けると、外れた時のダメージも大きくなります。

楽天では、出してみないと分からないことが本当に多いです。

同じように見える商品でも、価格、画像、季節、レビュー、競合の動き、検索される言葉で反応が変わります。

僕も有在庫物販を続ける中で、想像より売れなかった商品もあれば、最初はそこまで期待していなかったのに、じわじわ売れ筋になった商品もありました。

だから大事なのは、「絶対に当てる商品を一つ探す」だけではなく、テストできる商品を増やしていくことだと思います。

商品数を増やすと、売れる可能性が増えるだけではありません。

どんな価格帯が動くのか。

どんな画像がクリックされるのか。

どんな用途の商品にレビューが集まるのか。

どんな商品で返品や問い合わせが出やすいのか。

こうした経験が、次の商品選びの精度を少しずつ上げてくれます。

商品登録は、単なる作業ではありません。

売れるパターンを探すためのテストを増やすことでもあります。

■ 2. 商品数だけではなく、「お客様の声」をためる

元記事では、仕入れ条件を満たすために構えた実店舗が、お客様の生の声を聞く場所にもなったという話が紹介されていました。

通販では、お客様が商品を手に取る様子を直接見られないことが多いです。

だからこそ、レビュー、問い合わせ、返品理由、購入後のメッセージは、かなり貴重な情報だと思います。

たとえば、「サイズが分かりにくかった」という問い合わせが多いなら、次の商品ページではサイズ比較の画像を増やす。

「この使い方で合っていますか？」という質問が来るなら、使い方を3ステップで見せる。

「思ったより便利だった」というレビューがあれば、その使う場面を商品画像に追加する。

こうした小さな声を集めていくと、販売者が一方的に考えたページではなく、お客様が本当に知りたいことに答えるページになっていきます。

商品を増やすだけでは、管理することも増えて大変です。

でも、商品ごとの声を残しておけば、それは次の商品ページ、次の仕入れ、次の広告運用にも使える資産になります。

僕自身も、商品ページを改善する時は、競合レビューだけでなく、自分のショップに来た問い合わせやレビューを見るようにしています。

お客様の言葉は、販売者が思いつかなかった訴求を教えてくれることがあります。

■ 3. ジャンルを広げる時は、「商品が近いか」より「お客様が近いか」を見る

記事で印象に残ったのが、美容系の商品からペット用品へ広げた時の考え方です。

美容とペットは、一見するとまったく違うジャンルです。

でも、購入するお客様の層に共通点があり、犬用の商品を買った方がシャンプーも購入するなど、商品同士の相乗効果が生まれたと紹介されていました。

この考え方は、楽天で新しい商品を探す時にも使えると思います。

新しい商品を探す時、僕たちは「今売っている商品と似ているか」で考えがちです。

もちろん、似た商品を増やすことにも意味はあります。

ただ、もう一つ見たいのは、「今のお客様が一緒に買う理由があるか」です。

たとえば、同じ人が使う場面はあるか。

同じ季節に必要になるか。

一緒に使うと便利か。

購入後に次に必要になりそうか。

こうした視点で見ると、商品のジャンルは少し離れていても、提案できる商品が見つかることがあります。

楽天の購入データや、よくある問い合わせを見ていると、「この商品を買う人は、次に何で困るだろう？」というヒントが出てきます。

商品を増やす時は、仕入れられそうな商品を片っ端から増やすだけではなく、既存のお客様が自然に興味を持てる商品群を探す。

この考え方があると、ショップ全体にも少しずつまとまりが出てくるのではないでしょうか。

■ 4. 積み上げを続けるには、作業を抱え込みすぎない

商品を増やし、在庫を持ち、広告を回し、問い合わせにも答える。

楽天運営は、商品数が増えるほどやることも増えます。

最初は自分一人で回せても、売上が増えてくると、いつか作業量が限界になります。

商品登録が遅れる。

在庫確認が追いつかない。

広告費の見直しが後回しになる。

売れ筋が欠品してしまう。

これでは、せっかく積み上げたものが崩れてしまいます。

僕も無在庫物販を始めた頃、リサーチ、出品、顧客対応、仕入れ先探しをすべて自分でやっていました。

作業を積み重ねても、出品数が増えるほど時間が足りなくなる。そこで早めに外注化を進め、空いた時間を商品ページやショップの見せ方を整えることに使うようになりました。

有在庫物販でも考え方は同じです。

自分しかできない判断と、手順が決まれば任せられる作業を分ける。

たとえば、商品登録の下準備、画像の情報整理、在庫表の更新、広告データの集計などは、マニュアルやツールで支えられる部分があります。

AIを使うなら、レビューや問い合わせをまとめて、「よくある不安」「改善すべき商品ページの情報」「次に検討できそうな関連商品」に分類してもらうのも便利です。

広告データや売上データも、まずは見るべき数字を整理する補助に使えます。

ただし、最終的に仕入れるか、広告を止めるか、価格を変えるかを決めるのは販売者です。

AIや外注さんに任せるのは、判断の前にある整理や繰り返し作業です。

この分け方ができると、商品数を増やしても運営が破綻しにくくなると思います。

■ まとめ：ECは、次の一手が少しずつ良くなる仕事

ECは、一発逆転を狙う仕事に見えることがあります。

でも、実際に長く売上を作るのは、商品、仕入れ先、商品ページ、お客様の声、販売データを積み上げている店だと思います。

今回の事例から、僕が特に大事だと感じたのは次の4つです。

1.試せる商品を増やし、売れるパターンを見つける

2.レビューや問い合わせを、次の商品ページへ戻す

3.商品の近さではなく、お客様が一緒に買う理由で次の商品を考える

4.外注化やAI活用で、積み上げが続く運営の形を作る

いきなり商品数を何千点にする必要はありません。

まずは、今月追加する商品を少し増やす。

問い合わせを1つメモに残す。

売れた商品の共通点を1つ探す。

そんな小さな積み重ねが、数か月後、数年後のショップの強さにつながっていくのではないでしょうか。

楽天物販は、今日明日で結果が出ることばかりではありません。

だからこそ、続けられる仕組みを作りながら、次の一手を少しずつ良くしていきたいですね。

―――

楽天の商品ページは、商品を登録するだけではなく、お客様の声や販売データをもとに、少しずつ改善していくことが大切です。

「商品ごとに何を伝えるべきか整理できない」

「デザイナーさんへ画像の構成をどう指示すればいいか迷う」

という方は、楽天市場向けの商品画像構成とデザイナー向け指示書を整理するサービスも用意しています。

▼ 楽天商品ページの画像構成・デザイナー指示書作ります

https://coconala.com/services/4194299