楽天で利益が残らない商品ページに足りない訴求3選

楽天で販売していると、「売上はあるのに、思ったほど利益が残らない」という悩みが出てきます。

注文は入っている。売上もゼロではない。

それなのに、広告費、販売手数料、送料、仕入れ、外注費を引いていくと、「あれ、これだけしか残らないの？」となる。

僕自身、有在庫物販を続ける中で、何度もこの感覚を味わってきました。

特に売上を伸ばしたい時は、広告を出したり、価格を少し下げたりしやすいです。短期的には注文が増えることもあります。

でも、そのまま続けていると、売上は上がっているのに利益率が落ちて、忙しいだけになってしまうことがありますよね。

もちろん、利益が残らない理由は商品ページだけではありません。

仕入れ価格、送料、広告費、在庫の回転、販売価格。利益は色々な要素で決まります。

ただ、商品ページで「選ばれる理由」を伝え切れていないと、最後に価格で比べられやすくなります。

そうなると、値下げをしないと売れない、広告費をかけないと売れない、という状態になりやすいんですよね。

今回は、楽天で利益が残りにくい商品ページに足りないことが多い訴求を、3つに絞って紹介します。

「値下げしないと売れないかも」と感じている方は、価格を動かす前に一度見てみてください。

■ 1. 「安い」以外に選ばれる理由

利益が残らない商品で多いのが、価格以外の選ぶ理由が見えないことです。

楽天には似た商品がたくさんあります。

商品画像も似ている。説明も似ている。セット内容も似ている。

この状態でお客様が比較し始めると、どうしても「一番安い商品はどれか」という話になりやすいです。

販売者としては、少しでも注文を増やしたくて値下げをします。

でも競合も下げる。また自分も下げる。

これを続けると、売上があっても利益はどんどん薄くなります。

だから商品ページでは、「安いから買ってください」以外の理由を作ることが大切です。

たとえば、次のようなことです。

・どんな場面で使いやすいのか

・どんな人に向いているのか

・セット内容にどんな便利さがあるのか

・検品や梱包で、どんな点に気を配っているのか

・届いたあと、どんな使い方ができるのか

ここで注意したいのは、無理に他社よりすごいことを言う必要はないということです。

「高品質です」「おすすめです」だけでは、少し弱いです。

でも、「毎日使う人が困りやすいこの部分を、こういう形で使いやすくしています」と具体的に伝えられれば、それは選ぶ理由になります。

中国輸入の商品は、似た商品が多いからこそ、商品の機能だけでは差がつきにくいです。

だから僕は、商品そのものの説明に加えて、

「誰のどんな困りごとに役立つか」を言葉にするようにしています。

この部分が見えてくると、価格だけで比較される場面を少し減らせると思います。

■ 2. 「買った後のイメージ」が湧く訴求

次に大事なのは、購入した後の生活がイメージできるかです。

商品ページでは、商品のサイズ、素材、機能などを説明します。

もちろん、それは必要です。

ただ、スペックだけを見ても、お客様は「自分が使ったらどうなるか」まで想像しにくいことがあります。

たとえば、

「収納力があります」と書くよりも、実際に何を入れられるのかを見せる。

「取り付けが簡単です」と書くよりも、どんな場所で、どんな手順で使えるのかを見せる。

「便利です」と書くよりも、使った後に何が楽になるのかを見せる。

こうした画像があると、お客様は商品の価格だけではなく、「自分の生活が少し楽になるか」で考えられるようになります。

ここは、価格競争から少し離れるためにも大事な部分です。

安い商品と比べて、数百円、数千円の差があったとしても、

「こっちの方が自分に合いそう」「失敗しにくそう」と思ってもらえれば、選んでもらえる可能性はあります。

僕が商品ページを作る時も、ただ商品単体を並べるだけではなく、使う場面を入れられないかを考えます。

商品を使う人が、どこで、何に困って、どう変わるのか。

そこまで想像できると、入れるべき画像や言葉も決めやすくなります。

競合レビューにもヒントがあります。

「こういう場面で助かった」

「これを使ったら片付いた」

「思ったより手軽だった」

といった言葉は、その商品を買った後のイメージそのものです。

自分の商品ページにも活かせる部分がないか、見てみるといいと思います。

■ 3. 「少し高くても大丈夫」と思える安心材料

利益を残すために、価格を上げることが必要な場面もあります。

ただ、同じ商品に見えるのに価格だけ高いと、お客様は不安になります。

「なぜこっちの方が高いんだろう？」

「届いてから後悔しないかな？」

この不安に答えられていないと、結局は安い競合へ流れてしまいます。

そこで必要になるのが、安心材料です。

たとえば、サイズを分かりやすく見せる。セット内容をはっきり書く。使い方を説明する。注意点を先に伝える。配送や問い合わせ対応の案内を見やすくする。

どれも派手ではありません。

でも、ネット通販では実物を触れないからこそ、こうした地味な情報が購入の決め手になることがあります。

僕自身、売れている商品を見返した時、強いキャッチコピーだけで売れているわけではないと感じます。

サイズ感、使い方、届くもの、購入前に確認してほしいこと。こうした情報が丁寧に入っている商品は、購入する側も判断しやすいです。

お客様は、最安値の商品を探しているだけではありません。

「失敗しない商品」「自分に合う商品」「安心して買える商品」も探しています。

少し価格が高くても、そこに納得できる理由と安心感があれば、選ばれる余地は十分にあると思います。

■ 利益が残らない時は、商品ごとに数字を分けて見る

商品ページの改善を考える前に、ひとつ大事なことがあります。

それは、売上だけで判断しないことです。

売上が大きい商品でも、広告費や仕入れ、送料を引いたら利益がほとんど残っていないことがあります。

反対に、売上はそこまで大きくなくても、広告費率が低く、利益がしっかり残っている商品もあります。

僕も楽天を運営する中で、ROASが良い商品でも、商品ごとの利益率を見ると意外と薄いことがありました。

広告経由で売れているかだけではなく、その1件の注文でいくら残るのかまで見ないと、判断を間違えやすいです。

だから、商品ページを改善する時も、全部の商品を同じように直す必要はありません。

まずは、アクセスや売上はあるのに利益が薄い商品を1つ選ぶ。

その商品が、価格だけで選ばれていないか。買った後のイメージが湧くか。少し高くても安心できる情報があるか。

この3つを見てみると、改善の方向が見えやすくなります。

AIを使うなら、商品ページと競合ページの情報を並べて、「価格以外で選ばれる理由が伝わっているか」「購入前に不安になりそうな点は何か」と聞いてみるのもおすすめです。

自分では見慣れてしまったページを、別の目線で見るきっかけになります。

ただし、AIが作った言葉をそのまま使うのではなく、商品の実態に合っているか、誤解を招く表現になっていないかは必ず確認してください。

■ まとめ：利益を残すページは、値下げ以外の理由を伝えている

楽天で利益が残らない時、まず思いつくのは値上げや広告費の削減かもしれません。

もちろん、数字を見て価格や広告を調整することは大切です。

ただ、商品ページに次の3つが足りないままだと、値下げをしても広告を増やしても、利益が残りにくい状態から抜けにくいと思います。

1.安い以外に選ばれる理由

2.買った後のイメージ

3.少し高くても大丈夫と思える安心材料

すべてを一気に変える必要はありません。

まずは、利益が薄い商品のページに、「なぜ自分の商品を選ぶのか」が分かる画像を1枚追加してみる。

次に、サイズや使い方など、購入前に迷いそうな情報を1つ増やしてみる。

そんな小さな改善の積み重ねが、売上だけでなく、利益を残せる商品ページにつながっていくのではないでしょうか。

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楽天の商品画像は、ただきれいに作るだけではなく、価格以外で選ばれる理由や、購入前の安心感まで伝えることが大切です。

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