アクセスはあるのに売れない時、商品ページでまず見るべき3つの場所

楽天市場を運営していると、こんな商品が出てくることがあります。

「アクセスはあるのに、なぜか注文が入らない…」

商品名を見直して、広告も出して、商品ページまで来てくれている。でも売上はほとんど動かない…。

これは、かなりモヤモヤしますよね…。

僕も楽天を運営している中で、何度もありました。アクセスが少ないなら、そもそも見つけてもらえていないので、商品名や広告を見直す方向になります。

でもアクセスがあるなら、少なくとも「商品に興味を持ってクリックした人」はいるということです。

その人たちが買わずにページを閉じているなら、商品ページのどこかに「迷う理由」や「やめておこうと思う理由」が残っているのかもしれません。

こんな時に、いきなり広告費を増やしたり、値下げをしたりするのは少し待った方がいいと思っています。

まずは、今来てくれている人が購入しやすいページになっているかを確認する方が先です。

今回は、アクセスはあるのに売れない時、僕が商品ページでまず見る3つの場所をまとめます。

難しい改善をしなくても、ここを順番に見るだけで原因が見えやすくなると思います。

■ 1. 1枚目画像と商品名が、クリック後の期待と合っているか

最初に見るのは、1枚目画像と商品名です。

「アクセスがあるなら、ここは問題ないのでは？」と思うかもしれません。

でも、クリックされていることと、クリックした人の期待に応えられていることは別なんですよね。

たとえば商品名で「大容量」「多機能」「便利」と書いていて、1枚目画像も魅力的だったとします。

ところが、商品ページを開いたらサイズ感が小さく見えたり、どこが便利なのかがすぐ分からなかったりする。

すると、お客様は「思っていたのと違うかも」と感じて離れてしまいます。

楽天では、検索結果や広告から商品ページに来る人が多いです。その人は、商品名や1枚目画像を見て、何かしら期待してクリックしています。

だから商品ページを開いた直後に、その期待へちゃんと答えられているかが大切です。

確認する時は、次の3つを見てみてください。

・商品名で伝えた特徴が、1枚目画像でも分かるか

・1枚目画像で伝えたことが、2枚目以降で具体的に説明されているか

・初めて見た人が、何の商品で、何に使うのかをすぐ理解できるか

僕は商品ページを作る時、「検索結果を見た人が、ページを開いた瞬間に安心できるか」を意識しています。

商品名では大きなメリットを言っているのに、ページを開いたらその根拠がない。これでは、期待させただけで終わってしまいます。

まずは商品名、1枚目画像、2枚目画像を並べて見てください。

言っていることがバラバラになっていないか。そこだけでも、かなりヒントが見つかると思います。

■ 2. 購入前の不安に、ちゃんと答えられているか

次に見るのは、「買う前に気になりそうなこと」がページ内で解消されているかです。

ネット通販は、実物を触れません。

そのため、お客様は商品に興味があっても、細かい不安が残ると購入を止めます。

「サイズを間違えないかな？」

「写真のイメージと違わないかな？」

「自分の使い方でも大丈夫かな？」

「セット内容は何が入っているんだろう？」

「届くまで何日かかるんだろう？」

販売者側からすると当たり前に分かっていることでも、初めてページを見る人には分かりません。

僕も以前は、商品のメリットを増やせば売れると思っていました。もちろんメリットを伝えることは大事です。

ただ、売れない商品ページを見直すと、良いことは書いてあるのに、サイズ、使い方、注意点、配送の目安といった情報が足りないことが多かったです。

お客様は「欲しい」と「でも失敗したくない」の間で考えています。

その「でも」を減らす情報が、商品ページには必要です。

ここでおすすめなのが、競合商品のレビューを見ることです。

低評価レビューには、不満だったポイントがそのまま書かれています。高評価レビューにも、「ここが分かりやすかった」「こういう使い方に便利だった」というヒントがあります。

レビューを見ながら、「この不安は自分の商品ページで先に答えられているかな？」と考えると、改善する場所が見つかりやすいです。

たとえばサイズへの不安が多いなら、数字を並べるだけではなく、身近な物と比較したり、使っている場面の写真を入れたりする。

使い方が分かりにくそうなら、手順を3つくらいに分けて見せる。

小さな改善でも、購入の前で止まっていた人の背中を押せることがあります。

■ 3. 競合と比べた時に、選ぶ理由が見えているか

最後に見るのは、「なぜこの商品を選ぶのか」が伝わっているかです。

楽天には、よく似た商品がたくさんあります。

特に中国輸入の商品を扱っていると、似た見た目、似た価格帯、似た機能の商品がずらっと並ぶことも珍しくありません。

そんな時、お客様がページを開いても、他の商品との違いが分からなければ、最後は価格で比べられやすくなります。

もちろん、無理に「業界初」「絶対に一番」と言う必要はありません。

むしろ大事なのは、自分の商品を選ぶと、どんな人にどんな良さがあるのかを具体的に伝えることです。

たとえば、素材が違う、セット内容が違う、使いやすい形になっている、検品をしている、梱包に気を配っている。大きな違いでなくても大丈夫です。

「丈夫です」「便利です」だけではなく、「毎日使う人が困りやすいここを、この形で補えます」と伝えられれば、選ぶ理由になります。

競合を見る時は、真似するためだけに見るのではなく、「他のページで伝えられていないことは何か」を探すために見るのがおすすめです。

競合が全員、商品の機能ばかり説明しているなら、自分は使う場面やサイズ感を分かりやすくする。

競合がスペックをたくさん並べているなら、自分は購入前の不安に答える。

同じ商品でも、伝える順番が違うだけで、お客様の受け取り方は変わります。

■ 迷った時は、AIに「初めてのお客様役」をお願いする

商品ページを毎日見ていると、自分では当たり前すぎて気づけないことがあります。

そんな時は、AIにお客様役になってもらうのも便利です。

商品名、画像に入れる文章、商品説明文を貼り付けて、こんなふうに聞いてみます。

「この商品ページを初めて見た人が、購入前に不安になりそうなことを5つ出してください」「商品名と1枚目画像の言葉から、どんな商品だと期待しますか。その期待にページ内で答えられていますか」

AIの答えがすべて正解というわけではありません。

でも、自分だけでは気づきにくい「説明が飛んでいる部分」や「言葉が曖昧な部分」を見つけるきっかけにはなります。

特にデザイナーさんへ画像を依頼する前に使うと、必要な画像や説明が整理しやすくなります。

■ まとめ：広告費を増やす前に、今来ている人の迷いを減らす

アクセスはあるのに売れない時は、集客が足りないとは限りません。

むしろ、商品ページまで来てくれた人が、どこで迷っているかを見るチャンスです。

まずは、次の3つを見てみてください。

1.商品名と1枚目画像が、クリックした人の期待と合っているか

2.サイズ、使い方、配送など、購入前の不安に答えられているか

3.競合と比べた時に、自分の商品を選ぶ理由が見えているか

全部を一気に直す必要はありません。

まずは1枚目画像を見直す。次に、レビューから見つけた不安を1つだけ画像に追加する。それだけでも、商品ページは少しずつ良くなっていきます。

広告費を増やすことも大事です。

でも、その前に今来ている人が「これなら大丈夫そう」と思えるページを作る。

僕は、そこが売上を安定させる一番の近道だと思っています。

―――

楽天の商品画像は、ただきれいに作るだけではなく、誰に何をどの順番で伝えるかを決めることが大切です。

「アクセスはあるのに売れない原因が分からない」

「デザイナーさんへ何を指示すればいいか迷う」

という方は、楽天市場向けの商品画像構成とデザイナー向け指示書を整理するサービスも用意しています。

▼ 楽天商品ページの画像構成・デザイナー指示書作ります