営業の基本「まずは信頼関係の構築から」

自分自身も営業経験をしてきた中、数多くの部下育成も行ってきました。

その中で売れない部下のある特徴に気づきました。それは・・・

「商品の売り込みしかしない」ということです。

世間話や相手の興味がある話を準備していない。うちの商品はこういう商品で今ならキャンペーンでお安くなります！！など怒涛の営業攻撃を仕掛けられたらうんざりするものです。

そもそも飛び込みでも紹介でもいいのですが、ご挨拶に行き自分の商品のことばかりを永遠と言い続けていたら相手から全く信頼されません。

それどころか「この営業、自分のことばっかり考えているな！」と相手の不信感を増大させるばかりです。

最初のご挨拶は簡単に自社の商品・サービスのご案内に来た旨は伝える必要があるでしょう。あなたとこういう商品で、こういうサービスでお役に立てます！とアピールするのは当然のことです。

しかし相手が仮に、それを今必要としていても多くの方が「ちょうど必要だったんだよ！」と答えるでしょうか。そんなことを言ってしまったら「この営業マンにドンドン売り込まれてしまう！」と思うでしょう。

簡単に自社の商品・サービスの案内をしたら即座に相手のお困りごとなどを投げかけるのが正解です。相手に話させることがとても大切です。

例えば工務店さん向けに営業に行っているとしたら「ウッドショックで木材の価格が値上がりしています、経営に影響は出ているのですか？」とか、事前に相手のHPを見て気になるところがあれば「御社のHPを拝見しました。人材募集中なのですね。私もお手伝いしたいのですが、どういった方を募集しておられるのですか？」などいくらでもあるはずです。

まずは「相手のお役に立ちたい！」、「何かできることはありませんか？」という姿勢が大切だと思います。相手が「この人なら信用できるな！」と思った時、あなたが扱っている商品やサービスが本気で欲しくなったときはいつでも相談が来るはずです。

そのような意味においても、焦らずにじっくりと人間関係を作っていくことが大切です。そのためにも新聞やネットなどから事前に営業に行く前に業界の情報や、相手の名前を検索し、どういう活動(ロータリーやライオンズなどの会合や業界での活動などが出てくるケースがあります。)をしているのか調べてから営業に行くべきと思います。

ちなみに私の若いころはこういうトークで営業に行ってました。「社長、私も将来独立したいのですが、どういう準備をしたらいいでしょうか？」

特に初代社長には効果てきめんです。自分のサラリーマン時代の話からどうして独立するに至ったか？独立して大変だったことなど過去に2時間くらい付き合わされましたが、話が終わったら「また近く来たら寄りなよ！」とあっという間に親しくさせて頂いたことがあります。

相手の話をじっくり聞く！これだけでも信頼関係は構築できるのです。

世間一般では常識的に饒舌な方が営業がうまいと思われがちですが、実際は自分からあまり多く話す必要も無いと思います。