今回は、「自分から結論を出す勇気」です。
私がテレアポをしている時に良く使うトークがあります。
「こういう話は必要ないですよね？」
この様に聞いて、自分から下りるという事を良くします。
無駄な人に時間を掛けずに、
アポが取れそうな人や成約になりそうな人を探す為に、
ダメな時は時間を掛けません。
そして、自分でダメだと思ったら自分から下りるという事します。
しかし、弊社のアポインターさんでもこれが出来るのは限られた人だけです。
自分から結論を出すには勇気がいります。
・もしかしたら、長く話せばアポが取れるかもしれない
・私が結論を出して良い事ではないと思っている 等々
こちらが勝手に電話をしているので、こちらから切る事は失礼に当たる。
こんな意識もあるのかもしれません。
どちらにしてもこちらが勝手に電話しているという事実はあります。
では、こちらにも切る・下りる自由はあるのではと私は思っています。
ダメな人に付き合っていると時間が掛かり、リズムが悪くなります。
本当に天才がやるアポ取りは無駄がありません。
ダメな人には時間を掛けずに、アポが取れそうな人だけを耳で聞き分けます。
極論を言えば「もしもし」という相手の言葉だけで、
いけるかどうか判断して、
ダメそうな人にはまったく時間を掛けないという天才もいます。
また、テレアポを確率論として考えると、
ある一定のアポ率がキープできるなら、
数をたくさん掛けた方がアポ数は多くなります。
アポ率はある一定以上は上がりません。
ある一定以上のアポ率を出す為にはその個人の持っているテレアポスキルが
相当高い事が必要になります。
仮にその高いテレアポスキルを全社的に持つという事は難しい事です。
そこで、誰にでも可能なアポ率を維持する事、
その中でアポ数を増やしていくには
数を多く掛けるという事が必要になってきます。
ひとつの成約に至るには、面談からの成約率が何％なので、
何件の面談が必要で、有効面談にはアポ数は何件が必要でと
逆算をしていく事が必要になります。
その数字からどの位のアポ率だと
リストやコール数が何件必要かが分かります。
この中には、無駄に時間を取られてしまうテレアポは
極力省くという作業が必要です。
