明日から使える！ 営業心理学10個のテクニック公開♪
記事ビジネス・マーケティング
人間は、脳に支配されていると言っても過言ではありません。それゆえに、人間には自動的に反応してしまう心理テクニックが間違いなく存在します。 その人間心理を理解できれば、営業のトークやアプローチ、テクニックが変わり売上に大きな影響をもたらします。 この記事では、営業パーソンにオススメな心理学に基づいた10の営業テクニックをご紹介します。 ぜひ、営業現場で実践して使えるようになってくださいね。
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1. 具体的な数値を出す
例えば、
「1,223人が愛用している」「157社が活用している」「約1,200人」や
「150社」のようにより具体的な数値を記載する。
人は0という区切りが良い数字は適当に感じる可能性がある。
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2. ハロー効果と権威付け
例えば
「ハーバード大学教授が使っている●●」
「◯◯大学病院の医者が自信を持ってお勧めする●●」
のように社会的権威がある人物や有名人の名前を記載することで、
権威付けとハロー効果が得られます。
ハロー効果とは、どこか一つの優れた特徴により、そのほかの部分
も優れて⾒える⼼理効果のことである。
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3. 専門性
例えば
「鼻専門の美容整形外科」「太もも専門のダイエットプログラム」
のように
「●●専門」等の何かの専門であるということを記載する。
仮にあなたが「太もも痩せしたい」と思っていたとしたら、
一般的なダイエットプログラムよりも、太もも専門のプログラムの方
を選びますよね？
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4. 科学的データ
例えば
「⽂部科学省によるデータ」
「東京大学による●●を使った脂肪減少実験結果」
のように
科学的に裏付けられたデータを記載する。
科学的に裏付けされたデータを疑う人はほとんどいない。
また、社会的な機関からのデータだと権威付けも可能になる。
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5. 社会的な証明
例えば
「くるみん認定」
「モンドセレクション⾦賞受賞」
のように
社会的に認められている第三者機関から
商品やサービスが認められていることを証明する
ことで信頼感を高めることができる。
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6. 根拠
例えば
下記の2 つの⽂章を読み比べて下さい。
１．「タバコを吸っている人に向かって、もうタバコ吸うの止めろ！と言ったところで、禁煙させることはできません。」
２．「人は他人から命令や禁止をされると、余計に反発したくなるという⼼理があります。これを⼼理学用語で「カリギュラ効果」と呼びます。
だから、タバコを吸っている人に向かって、もうタバコ吸うの止めろ！と言ったところで、禁煙させることはできません。」
この「２」の「カリギュラ効果のくだり」のように
具体的な根拠を示すことで信頼感を高めることができます。
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7. 技術的な説明
例えば
「炭素繊維は、非常に軽くて強い⿊鉛の繊維です。比重は鉄の４分の１、比強度は鉄の１０倍程度あります。製造方法は、セーターや毛布に使われる特殊なアクリル繊維を、炭素繊維用に組成等を改良し、焼成しました。」
のようにあえて難しい言葉を使って説明する。
言っていることがよく分からなくても、なんだか凄そうなのが伝わります。
ただ、
メッセージは「わかりやすく」が基本ですので、使い過ぎには注意です。
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8. お客様の声
例えば
「入社後３年目の人の声」「全社員へのアンケートの結果」
のように
お客様（伝えたい相手）の生の声を掲載する。
第三者の評価。特に効果的なのは、手書きの手紙です。
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9. マイナス面を提示
例えば
「訳あり商品」
「この商品は、使いこなせるまで1 週間はかかります。
機能が従来の3倍と豊富だからです。」
のように
あえてマイナス面を記載する。そして、マイナス面を伝
えた後に、必ずそれを補う理由を提示すること。
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10. 1人を動かす
例えば
「結婚式での母への手紙」
のように
特定の１人に向けた手紙でも、100人の⼼を打つことがある。
「ペルソナが大事」というのはこういうことです。
逆に万人ウケを狙うと99人に響かない内容になりがちです
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以上、セールスに応用できる心理学をご紹介しましたが、この心理テクニックが効果を発揮するのは、製品やサービスの質がそもそも高いことが大前提です。魅力のない製品をいくら心理学を用いて売ったとしても、最終的な顧客満足度は下がってしまい、企業の継続的な売上には繋がりません。
テクニックは所詮テクニックです。
これは間違いなくいいものだ！という確信に、心理学のテクニックを掛け合わせてはじめて意味をなします。
間違ってもテクニックだけに頼るようなつまらない営業パーソンにだけはならないでくださいね！
