りょうた｜営業組織改善・KPI設計

営業目標未達の原因を整理し、成果につながるKPIと営業の仕組みをつくります

BtoB営業・営業マネジメントを中心に、約16年の経験があります。 営業プレイヤーとしては、1名12.5万円の新規の社長限定セミナーを年間63名に販売し、全国約200名の営業担当者の中で1位を獲得しました。 現在は7名の営業チームをマネジメントし、営業プロセスの可視化、重点KPIの設計、商談同行、1on1、営業会議の改善、メンバーごとの行動設計などを行っています。着任時には5年間目標未達で、退職を考えるメンバーもいる状態でしたが、営業活動を構造化し、重点KPIと日々の行動を明確にした結果、半期目標101％を達成しました。 また、既存顧客への営業改善では、定例レビューや1on1、KPI管理を通じて、商談数3件→12件、案件化1件→4件、成約率30％→80％、継続率35％→50％まで改善した経験があります。 私が営業改善で大切にしているのは、精神論や一時的なテクニックではなく、「目標達成を妨げている原因を特定し、成果につながる行動まで落とし込むこと」です。 売上が伸びない場合でも、原因は企業によって異なります。 ・商談数が足りない ・案件化率が低い ・受注率が低い ・既存顧客への追加提案が弱い ・営業会議が報告だけになっている ・マネジャーがメンバーごとの改善ポイントを把握できていない ・営業活動が属人化している こうした状態を数字と営業プロセスの両面から整理し、優先して改善すべきKPIと具体的なアクションを明確にします。 ココナラでは主に、 ・営業目標未達の原因分析 ・営業KPIの設計、見直し ・営業プロセスの可視化 ・営業会議、1on1の改善 ・営業マネジャーの仕組みづくり ・既存顧客への追加提案、LTV向上 ・営業資料、営業管理シートの改善 などをご支援しています。 「課題は感じているが、どこから手をつければいいか分からない」という段階でも問題ありません。 現状を整理し、売上改善につながる優先順位を一緒に明確にします。経営者、営業責任者、営業マネジャーの方は、お気軽にご相談ください。