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会社では教えてくれない営業術 155 えっ!もう終わったん!

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。今日は、「えっ!もう終わったん!」ってお話です。上司をやっていたころ、メンバーにたくさんの指示や依頼ごとをしたのですが、メンバーの中には「え、もう終わったん!」って思うくらいすぐにやってしまう方がいらっしゃいました。あまりにも早いので、確認するのですがほぼ間違いなく正確なのです。実はこのメンバー、いつもそういう方なのです。残すのが嫌。とにかく早くやってしまいたいメンバーだったのです。彼が言いました。「あまりパソコンとかも得意では無いし、でも色々と仕事を貯めると、さらに仕事が遅くなる。           そうなるとイライラとする性格なので、言われた仕事は          素早く処理したいのです」というのです。これ大事なことだと思います。私も昔から色々と優先順位をつけてきました。皆さんも仕事の内容などで優先順位をつけられると思いますが、例えば重要性が高く、期日も迫っていたらやはり先にしますよね。然程、重要性が高くなく、期日も少しあるのなら後回しにしてしまうでしょうか?でもここで考えて欲しいのです。重要性が高いや低いと考えているのは自分であるということ。例えば同じような仕事を頼まれた時期日が一週間先であれば、ちょっと余裕あるな!って思ってしまうかもしれませんが、2日後に期日を言われると、あかんすぐにしよ!って思いますよね。でも仕事内容はほとんど同じ。これ単なる期日だけで、重要か重要で無いかを決めているだけです。では依頼者はどうですか?一週間先の
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会社では教えてくれない営業術 134 見てくれている!って感じた時って嬉しい時なのです

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。前回、メンバーとの接し方を書きました。その内容にご意見を頂戴しました。「元気か!」って声をかけることが大事ですって書きましたが、それはいつも元気な坂山さんやからできるんと違いますか?上司であっても、元気がない時もあるでしょ!仕事大変な時もあるでしょ!って。そういう時にでも、元気でいないといけないのか?            上長ってそこまでメンバーのことを気にしなければいけないのか?確かにおっしゃる通りです。私も人間、しんどい時、仕事が大変な時や落ち込んでい多々ありました。特に風邪など体調が優れない時などこちらが元気があまりないのに、メンバーに対して「元気か!」って言えないって言われるとそうかもしれません。そんな時は、「あかん、風邪ひいた!元気ない!しんどい!」って言えばええんですよ。この時に、俺みたいになるなよ!って言ってあげる。これが大事なんだと思います。リーダーって求められることって本当に多い。メンバーもたくさんのことを求めてきます。ではメンバーの方はが、リーダーに何を一番求めていると思いますか?「ちゃんと見てくれている」ってことなんです。もしメンバーが風邪ひいたとしたらどっちの言われ方が良いですか?「ほらみろ!言わんこっちゃない! 俺は用心しろって言ったやろ」もしくは「風邪ひいてしまったか!無理すんなよ。 悪化したらあかんから早よ帰り!」全然違いますよね。後者のように言われたらなんかほっとするもんです。その場は上長の一言で右にも左にも
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会社では教えてくれない営業術 133 メンバーとの接し方!

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。働きやすい職場環境これを作るのって本当に大変だと思います。メンバーが多くなれば多くなるほど色々な考え方が出てくるので、こちらを立てればあちらが立たず!なんてこと、たくさん経験しました。時には坂山さん、○○さんや△△くんだけにえこひいきしていない?って言われたりして・・・私自身はそんなつもりは無いのですがこう言われるってことは、少なくともこの方にはそう見えているということ。当然そんなこと全然無いで!って否定はしますが納得はされていないのは分かります。でもここで良くあるのが「なんでそう思うねん!」って逆ギレされる方がいらっしゃいます。自分ではそんなつもりは全く無いからこそ何でそんなこと言われないとあかんねん!って思ってしまうんでしょうね。ここ言い返したらあかんとこですよね。せっかく言ってくれたんやから、どこがそう言う風に見えているかを教えてもらい改善する。めっちゃチャンスな時です。メンバーに対して聞く耳を持つ!これがコミュニケーションを作り上げるめっちゃええ方法だと私は思います。でもそういうことを言ってくれないですよ!メンバーからそういうことを言ってくれるのはすでにコミュニケーションが取れているからでしょ!って言われたことあります。であれば、聞く耳を持つ状況を作れば良いじゃないですか。その状況を作るとは秘訣は?「元気か!!」この一言ですよ!以前にも書きましたが、常日頃から気に掛けるです。「元気か?!!」「おっ!今日は元気そうなや」「なんか元気ない
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会社では教えてくれない営業術 130 営業中、敢えて他社のことは話さない!

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。営業!自社の製品を購入して欲しいんです!でも購入してもらうためには沢山の壁が。。。特によく似た他社製品が既に採用になっているとなるとどうしてもその採用になっている製品との比較などが必要になることも・・・でもここで敢えて言いたいのはこちらから他社品の名前を出す必要は無いんです。よくこんな光景を見ました!「今お使いの○○社の△△ですが・・・」と自社製品をよく見せるために、敢えて他社製品と比較を始める!これって私はとても危険であると思う。何故危険か?完全に勝てる環境であるのなら、早速の比較は大丈夫だと思う。でもすでに顧客が使っているということはそこに多くのメリットがあり使っている。そこを打ち砕こうと比較にいくと逆に打ち返されることが多々ある。そして打ち返されたなら・・・他社製品はやっぱり良いんだ!って顧客の印象がさらに高くなる。そう、他社製品を持ち上げて他社製品を宣伝していることにもなりかねない。ではどうするか?まずは自社製品をきっちりと紹介&説明する。これに徹することが大事。ここで勘違いされるのが、自社製品のメリットを伝えることは「ええことばかりを伝えるよね!」って言われるのが怖いんですと言われる。いやそれは、ええことばかりを伝えるからでしょ。自社製品にはええとこも悪いこともあるはず。いわゆるメリット・デメリットをきっちりと伝えること!これが一番大事なのです。すると顧客からは、「ところで△△を使っているんだけど何か違いを教えてくれる?」などと聞か
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会社では教えてくれない営業術 98 若いうちにやっておいた方が良い事⑧売り込まない

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。若いうちにやっておいた方が良い事シリーズ第8回目です。今日のテーマは売り込まないです。売り込む営業をすると、顧客って嫌がります。買ってくださいよ!使ってくださいよ!どうにかなりませんか?実績を上げたいばかりに迫ってしまいます。そもそも何故営業をしなければいけないか?顧客は必要があれば、自ら購入します。なので営業をしなければいけない商品は現時点では顧客はあまり必要と思っていないのです。では何故必要と思っていないか?・現状で満足している。・他社の同じような製品を使っている。・問題が起きていない  等々。この現状を打破するために営業に行くのです。ではこの打破するために必要なこと。これが今まで書いてきたことです。①身嗜み②自身を持つ③怒られたときの対処法④興味を持つ⑤面談中の目線⑥ニーズの特定⑦迅速な対応如何でしょうか?この7つをきっちりと実践することにより顧客がどういう状態になるかを考えてください。営業マンが、①身嗜みをちゃんとして、②製品を自信を持って説明し、③怒られたら瞬時に対処し、④顧客を始め、色々な物事に興味を持ち、⑤面談中もちゃんと目線を整えて⑥お客さんのニーズに合わせた説明や依頼事を、⑦迅速に対応する。ここまですると、顧客は営業マンを好印象と感じていること間違いないです。同じような製品を同業他社が売り込みに来た時顧客が考えていることは、何を買うか?ではなく、何を誰から買うか?です。この誰かになるためにも、7つのことがとても重要です。そし
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会社では教えてくれない営業術 94 若いうちにやっておいた方が良い事④興味を持つ

今日もご覧いただきありがとうございます。営業トレーナー&アンガーマネジメントコンサルタントOffice M & Rの坂山一哉です。若手営業マンがやるべき事第4回目は、興味を持つです。なんでも良いから興味を持って欲しいんです。興味を持ったらどうしますか?私はギターを趣味で弾いていますが、例えばテレビの歌番組でバンドが演奏しているとする。そのギターリストがカッコイイギターを弾いている。これどこのギターやろ!ええなあ!ってなり、ギターメーカーや値段を調べます。そして、高い!僕には無理や!って驚きと落胆などする。この興味を持つ→調べる。これが大事なんですね。これを営業に活かして欲しいんです。顧客に興味を持つ。担当者に興味を持つ。顧客に興味を持つと、顧客の色々なことを調べます。そして担当者に興味を持つと担当者の身に付けているものや、持っているものなどを調べます。この興味を持つという行為。相手側に立ち考えると如何でしょうか?うちの会社をちゃんと見ているな。とか俺のこと見てくれているよな。って気分良くなりますよね。これが大事です。相手が気分良くなると、さらに話が弾みます。すると商談もさらにスムーズになりますよ。製品説明と興味を持った話をうまく合わせて商談に挑んでください。ではまた次回をお楽しみに!
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