定期購入等でLTVを最大化を目指す場合、広告運用における損益分岐点を正確に把握する事が大事です。
例えば、
広告予算 ¥6,000,000
CPA ¥5,329
初回CV件数 1,126
過去のデータを元に、予想CPAが想定できれば、初回CVが把握できます。
次に、商品の利益計算を行います。
通常価格 ¥4,980
初回価格 ¥980
２回目以降の価格 ¥3,980
商品コスト ¥1,489
利益計算の後は、継続率を試算します。
定期購入 2回目から5回目 継続率80%
定期購入 6回目以降 継続率90%
と仮定し、試算を行うと、初回CV 1,126の顧客が、
5回定期購入をすると粗利が¥6,050,380となり、広告予算¥6,000,000の損益分岐点を超えます。
つまり、定期購入4回目がもっとも大事なブレイクポイントになるので、
同梱物にお礼の手紙やノベルティ、特別なキャンペーンの案内など工夫をする事で、離脱を防ぐ必要があります。
さらに、最終的に広告費をどれくらい回収できるかどうかも、仮説を立てる事が可能です。
上記の継続率で試算をすると、
初回CV 1,126
→ 25回目の定期購入 56
まで減る計算になりますが、累計粗利 ¥15,132,465になります。
この累計粗利から広告予算¥6,000,000を引くと、
最終的な利益が¥9,132,465になります。
つまり、広告予算¥6,000,000を投入しても、十分な収益を上げることが試算できます。
原価は変動するし、競合や社会情勢で数字はブレますが、ある程度の予測の元、広告費の試算を行う事が大事です。
定期購入は、商品だけではなく、ジムやエステ、動画サービスなど様々な商品やサービスで試算可能で、実際は追加で広告費を投入したり、複雑になりますが、仮説を立てて、実際の数字と比較する事で、問題点の把握が可能です。
