商品デモは、やり方で伝わり方が変わる

販売店には、商品の説明だけでは足りない

販売店向けに商品説明をするとき、

つい商品の特徴や仕様を中心に話してしまうことがある。

寸法。

能力。

型式。

他社との違い。

もちろん大事です。

ただ、それだけでは足りません。

販売店の人が実際にお客様へ説明するときに困るのは、

「この商品が良いことは分かった。でも、どう見せれば伝わるのか」

という部分です。

商品そのものが良くても、

デモのやり方が弱いと、良さは伝わりません。

料理で言えば、

素材は良いのに、盛り付けで損をしているようなものです。

良い商品でも、見せ方を間違えると弱く見える

デモは、ただ動かせばいいわけではありません。

・どこを先に見せるか。

・何を触ってもらうか。

・何と比べるか。

ここで印象が変わります。

例えば、最初から細かい仕様を説明しても、

聞く側には残りにくいです。

それよりも先に、

・作業が楽になるところ。

・時間が短くなるところ。

・失敗が減るところ。

・従来品との違いがすぐ分かるところ。

こんなことを見せたほうが伝わりやすくなります。

最初の30秒で、

「これ、良さそうだな」

と思ってもらえるか。

商品デモはここが勝負です。

触ってもらうポイントを決めておく

見ているだけのデモより、

触ってもらうデモのほうが記憶に残ります。

ただし、

何となく触ってもらうだけでは印象は薄いです。

例えば、

・レバーの軽さ。

・ボタンの押しやすさ。

・部品の外しやすさ。

・掃除のしやすさ。

・切り替えの簡単さ。

こういう部分は、

言葉で説明するより、実際に触ってもらったほうが早い。

「ここを触ると良さが伝わる」

というポイントを販売店に伝えておくだけで、

デモの質は変わります。

比較すると、良さは一気に伝わりやすくなる

商品の良さは、単体で見せるだけでなく、

比較したほうが伝わるようになります。

・従来品と比べる。

・手作業と比べる。

・作業前と作業後を比べる。

・失敗しやすい方法と比べる。

比較対象があると、

お客様は変化をイメージしやすくなります。

「すごい商品です」

と言うより、

「今まで3分かかっていた作業が、1分で済みます」

「この部分を外すだけで掃除できます」

「ここを見ると、仕上がりの差が分かります」

と具体的に見せたほうが伝わります。

数字や動作で伝えると、

説明よりも納得されやすくなります。

デモの型がないと、人によって差が出る

販売店に任せるだけだと、

デモのやり方に差が出ます。

慣れている人は上手に伝えられる。

慣れていない人は、カタログ説明で終わってしまう。

これでは、商品の良さよりも、

説明する人の経験に左右されます。

だからメーカー側は、

商品説明だけでなく、デモの型まで渡したほうがいいです。

例えば、

・最初に見せる場所。

・必ず触ってもらう場所。

・比較して見せるポイント。

・よく聞かれる質問への答え。

・最後に伝える一言。

このくらいを決めておくだけでも、

販売店は説明しやすくなります。

商品デモは、商品の発表会ではない

商品デモは、商品の発表会ではありません。

お客様に、

「使った後に何が変わるのか」

を体感してもらう場です。

・作業が楽になる。

・時間が短くなる。

・失敗が減る。

・掃除や段取りが楽になる。

この変化が伝わらないと、

良い商品でも印象に残りません。

逆に、変化が一瞬で伝わると、

販売店もお客様に説明しやすくなります。

まとめ

販売店向けの商品デモは、

商品を説明するだけでは伝わりにくい。

良い商品でも、

見せ方を間違えると良さが伝わらない。

だから販売店には、

仕様だけでなく、

どこを先に見せるか。

どこを触ってもらうか。

何と比べるか。

どんな一言を添えるか。

ここまで渡しておく。

デモのやり方まで伝えておかないと、

せっかくの商品でも売れにくくなります。

良い商品でも、見せ方で損をする。

ここは、メーカー側がもっと意識したほうがいい点です。