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見積もりが遅くなる理由は、単純に忙しいからだけではないと思います。もちろん、案件が重なれば時間はかかります。ただ実際には、「前回どうだったか探している」「この条件、誰が決めたっけ？」「このお客様だけ特別条件だった気がする」そんな確認に時間を使っていることも多いです。見積作成は、金額計算だけではありません。過去情報を探して、条件を確認して、前例を見ながら判断している。だからこそ、整理されていない会社ほど、見積もりに時間がかかります。過去見積を探す時間が増えていく見積作成で意外と多いのが、“探している時間”です。前回見積。過去単価。仕様違い。客先ごとの条件。ExcelやPDFは残っている。でも、「どこにあるか分からない」「最新版が分からない」「担当しか知らない」となる。すると、見積作成ではなく、“情報探し”の時間が増えていきます。「前回と同じ」が、逆に難しくなる中小企業では、「前回と同じでお願いします」がよくあります。ただ実際には、仕様が少し違う数量が違う原価が変わっている条件だけ昔のままということも多いです。本当は確認が必要なのに、過去経緯が見えない。だから担当者頼みになる。これが増えると、見積作成が属人化していきます。早く出せる会社は、整理されている見積が早い会社は、単純に作業が速いわけではないと思います。過去情報を探しやすい条件が整理されている判断基準があるよく使う形が揃っているだから、迷わない。逆に、毎回ゼロから確認していると、どうしても時間がかかります。見積もりは、営業スピードにも直結する内容や技術力が同じでも、見積の速さで印象が変わることがあります。問い合わせした側から

「営業リストは多ければ多いほどいい。」そう考えていませんか？実は、営業で成果が出ない会社ほど、リストの"数"を追いかけています。一方で、成果を出し続けている会社は違います。彼らが重視しているのは、営業リストの"質"です。どれだけ営業力が高くても、アプローチする相手が間違っていれば成果は出ません。営業は、商談が始まる前から勝負が決まっています。今回は、成果につながる営業リストの作り方について解説します。営業リストとは？営業リストとは、営業を行う企業や担当者をまとめたリストのことです。一般的には、会社名担当者電話番号メールアドレスなどが記載されています。しかし、本当に成果が出る営業リストは、「連絡先の一覧」ではありません。"自社の商品を必要としている可能性が高い企業一覧"これが営業リストの本来の役割です。■数を増やしても成果は出ない理由営業でよくある失敗があります。「リストが足りない。」そう考え、10,000件、20,000件とリストを増やします。しかし、受注数はほとんど変わりません。なぜでしょうか。答えは簡単です。必要としていない企業に営業しているからです。営業活動は、100件電話をかけることではありません。10件でも、課題を抱えている企業へアプローチする方が成果につながります。■成果が出る会社は最初にターゲットを決める成果が出る会社は、営業リストを作る前にターゲットを設計しています。例えば、業界地域従業員数売上規模設立年数役職使用しているサービス採用状況ホームページの内容など、さまざまな条件から"今困っていそうな企業"を絞り込みます。営業リストは、ターゲット設計の結果として完成

「営業を強化したい。」そう考えたとき、多くの会社は営業マンを増やすテレアポを増やす営業資料を改善するといった"営業活動"から見直そうとします。もちろん大切なことですが、本当に成果が出ている会社は、その前に営業戦略を考えています。営業戦略とは、「どう売るか」ではありません。「誰に・何を・どのように届けるか」を設計することです。今回は、成果が出る会社が営業活動を始める前に考えている5つのポイントをご紹介します。① 誰に売るか（ターゲット）営業戦略で最も重要なのは、「誰に売るか」です。どれだけ優れた商品でも、必要としていない相手には売れません。逆に、課題を抱えている相手であれば、大きな営業力がなくても契約につながることがあります。まずは、業種企業規模地域役職どんな課題を抱えているかを明確にすることから始めましょう。営業は「話し方」よりも「相手選び」で成果が大きく変わります。② 何を売るか（価値）次に考えるべきは、「商品」ではなく「価値」です。例えば、「営業リストを作成します。」よりも、「営業リスト作成の時間を削減し、営業活動に集中できるようになります。」の方が価値が伝わります。お客様は商品を買うのではなく、導入後の未来を買っています。③ 競合ではなく市場を見る営業がうまくいかない会社ほど、競合ばかり気にしています。しかし、本当に見るべきなのは市場です。市場が大きければ、営業方法を改善するだけでも売上は伸ばせます。一方で、市場そのものが小さい場合は、営業力だけでは成長に限界があります。だからこそ、「今いる市場で戦うべきか。」「もっと市場を広げられないか。」という視点も営業戦略では重要に

販売店には、商品の説明だけでは足りない販売店向けに商品説明をするとき、つい商品の特徴や仕様を中心に話してしまうことがある。寸法。能力。型式。他社との違い。もちろん大事です。ただ、それだけでは足りません。販売店の人が実際にお客様へ説明するときに困るのは、「この商品が良いことは分かった。でも、どう見せれば伝わるのか」という部分です。商品そのものが良くても、デモのやり方が弱いと、良さは伝わりません。料理で言えば、素材は良いのに、盛り付けで損をしているようなものです。良い商品でも、見せ方を間違えると弱く見えるデモは、ただ動かせばいいわけではありません。・どこを先に見せるか。・何を触ってもらうか。・何と比べるか。ここで印象が変わります。例えば、最初から細かい仕様を説明しても、聞く側には残りにくいです。それよりも先に、・作業が楽になるところ。・時間が短くなるところ。・失敗が減るところ。・従来品との違いがすぐ分かるところ。こんなことを見せたほうが伝わりやすくなります。最初の30秒で、「これ、良さそうだな」と思ってもらえるか。商品デモはここが勝負です。触ってもらうポイントを決めておく見ているだけのデモより、触ってもらうデモのほうが記憶に残ります。ただし、何となく触ってもらうだけでは印象は薄いです。例えば、・レバーの軽さ。・ボタンの押しやすさ。・部品の外しやすさ。・掃除のしやすさ。・切り替えの簡単さ。こういう部分は、言葉で説明するより、実際に触ってもらったほうが早い。「ここを触ると良さが伝わる」というポイントを販売店に伝えておくだけで、デモの質は変わります。比較すると、良さは一気に伝わりやすくな

営業資料を作るとき、どうしても「説明」が中心になりやすいです。・寸法・能力・仕様・型式もちろん、どれも大事な情報です。ただ、お客様が本当に知りたいのは、その商品を使うと何が変わるのか。そこだと思います。スペックだけでは、導入後が見えにくい営業資料を見ると、・処理能力・サイズ・電源・重量・機能一覧が並んでいることがあります。もちろん比較には必要です。ただ、それだけでは、実際に導入した後のイメージが伝わりにくい。お客様が知りたいのは、「この設備で、現場がどう変わるか」だからです。お客様は、“未来”を確認している例えば、・作業が楽になる・時間が短くなる・人手が減る・ミスが減る・教育しやすくなるそういう変化が見えると、導入後を想像しやすくなります。さらに、・コストがどう変わるか・作業人数がどう変わるか・生産性がどう変わるかまで見えると、経営判断もしやすくなります。技術説明だけでは、比較されやすいスペック中心の資料になると、比較表のようになりやすいです。すると、「どちらが安いか」「どちらが高性能か」という比較になりやすい。でも実際には、・現場に合っているか・作業負担が減るか・運用しやすいかのほうが重要なことも多い。だからこそ、単なる仕様説明で終わらせないことが大事になります。現場の変化まで伝えられると、資料は強くなる例えば、「生産能力◯◯」だけではなく、「段取り時間を短縮」「ムラができにくい」「作業者による差を減らす」など、現場目線の言葉を入れる。それだけでも、資料の伝わり方は変わります。特に設備や製造業は、“使った後”が重要です。営業資料は、「導入後」を伝えるもの営業資料というと、商品

いつもブログをご覧いただいている方、ありがとうございます。まだ実績ゼロの私の文章に、こうして目を通してくれる人がいる。それだけで、続ける励みになっています。今日は、テレアポや電話営業で、毎日のように断られて、心がすり減っている人に向けて書きます。「また切られた」「今日も一件も取れなかった」「自分にはこの仕事に向いてないんじゃないか」。特にコールセンターで仕事してる人は一度はこのような考えは誰しも通りますもし、そんなふうに感じているなら。少しだけ、読んでいってください。■ 私も、毎日のように断られていた偉そうなことを書く前に、正直に言います。私は以前、テレアポの仕事を、2年半ほどやっていました。たくさん電話をかけてきました。途中からは、新人に教える立場（スーパーバイザー）にもなりました。でも、最初の頃は、本当に、毎日のように断られていました。受話器を取った瞬間に、ガチャ切りされる。名乗っただけで「結構です」と言われる。朝から晩までかけ続けて、成果がゼロの日も、何度もありました。そういう日が続くと、だんだん、こう思えてくるんです。「自分は、ダメな人間なんじゃないか」と。また断られるんじゃないかとどんどん気が重くなる。そしてまた断られるという心理が働き相手に伝わってしまい断られる。特に断られるのは当たり前こういったある程度メンタルが強くない人ほど、結果的に自分で抱え込んでしまう傾向がありますあの感覚、痛いほど分かります。断られるのは、何回経験しても、慣れきることはない。心が、少しずつ削られていく。■ でも、断られるのは、たいてい「あなた」のせいじゃないたくさん断られて、たくさんの新人