「得意なことを出品する」だけでは売れない理由

自分の強みや得意なことを整理できた。

そこで、

「人の話を聞くのが得意だから、相談サービスを出してみよう。」

「文章を書くのが好きだから、記事作成を出品してみよう。」

「占いができるから、鑑定サービスを作ってみよう。」

と考えることがあります。

自分にできることからサービスを考えるのは、自然な出発点です。

無理なく提供できることを選べば、サービスも続けやすくなります。

しかし、

得意なことを、そのまま出品すれば購入される

とは限りません。

相談者が探しているのは、出品者の得意分野そのものではなく、

自分の悩みに対応してもらえるサービス

だからです。

今回は、自分の得意なことを、

購入者に選ばれるサービスへ変えるための考え方を整理します。

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得意なことは、商品の材料にすぎない

たとえば、

・人の話を聞くのが得意

・文章を書くのが得意

・情報を整理するのが得意

・イラストを描ける

・占いができる

・人へ何かを教えるのが得意

という強みが見つかったとします。

これらは、サービスを作るための大切な材料です。

しかし、この段階ではまだ、

・誰に向けたサービスなのか

・どのような悩みを扱うのか

・何をしてもらえるのか

・利用後に何を持ち帰れるのか

が分かりません。

たとえば、

「あなたのお話を丁寧に聞きます」

というサービスがあったとします。

出品者が何をしてくれるかは、ある程度伝わります。

一方で、相談者から見ると、

「どんな話をしてよいのだろう。」

「私の悩みも対象なのだろうか。」

「話した後に、何を得られるのだろう。」

という疑問が残ります。

得意なことは、商品そのものではありません。

相談者の悩みに対して、価値を返すための手段

として使うことで、初めてサービスの形が見えてきます。

購入者は、あなたの得意分野を買うわけではない

出品者は、自分が何を提供できるかを起点に考えます。

一方で、購入者は、

今困っていることを、どうにかしたい

というところからサービスを探します。

たとえば、相談者は、

「傾聴が得意な人へ依頼したい。」

と考えているとは限りません。

実際には、

・職場で嫌なことがあり、誰かに聞いてほしい

・ココナラへ出品したいが、何から始めればよいか分からない

・恋愛の不安で眠れない

・家族や友人には言えないことを話したい

・自分の考えを整理したい

といった状況を抱えています。

そのため、

「私は話を聞くことが得意です」

だけではなく、

その強みを、誰のどのような状況に使うのか

まで考える必要があります。

文章作成でも同じです。

「文章を書くのが得意です」

だけでは、購入者は自分に合うサービスか判断できません。

そこから、

・ココナラのサービス説明文を整える

・自分の考えをブログ記事へまとめる

・商品の魅力が伝わる紹介文を作る

・読みにくい文章を分かりやすく直す

といった形に変えることで、購入者の悩みとつながります。

購入者が買うのは、出品者の能力そのものではありません。

その能力によって、自分にどのような変化が生まれるか

です。

誰の、どのような悩みに使うのかを決める

得意なことをサービスへ変えるとき、まず考えたいのが、

誰の、どのような悩みに使うのか

という点です。

同じ「話を聞く」という強みでも、

・仕事の愚痴を聞く

・恋愛の悩みを聞く

・子育ての不安を聞く

・ココナラ出品者の悩みを聞く

・新しく出品したい人の迷いを聞く

では、別のサービスになります。

扱う悩みが変われば、

・サービス名

・キャッチコピー

・説明文

・必要な経験

・会話の進め方

・購入者が期待するもの

も変わります。

対象を決めると、

「対応できる相談が減ってしまうのではないか。」

と感じるかもしれません。

しかし、入口を具体的にすることと、

それ以外の相談をすべて断ることは別です。

たとえば、

「ココナラに出品したいけれど、

何から始めればよいか分からない方のお話を聞きます」

という入口を作っても、実際には出品後の悩みに対応できるかもしれません。

それでも、最初から、

「ココナラに関する相談全般に対応します」

と広く見せるより、具体的な悩みを示した方が、

「これは今の自分に関係がありそう。」

と気づいてもらいやすくなります。

対象を絞る目的は、相談者を排除することではありません。

相談者が、自分向けのサービスだと判断できる入口を作ること

です。

得意なことを「何を返せるか」へ変換する

誰の悩みを扱うか決めたら、次に考えたいのが、

利用した人へ何を返せるのか

という点です。

たとえば、人の話を聞くことが得意でも、

サービスの役割はいくつか考えられます。

・否定せずに話を受け止める

・感情を言葉にする手伝いをする

・混乱している状況を整理する

・問題点を一緒に分解する

・次に考えることを見つける

・具体的な行動を提案する

どこまで行うかによって、サービス内容は変わります。

たとえば、

「ココナラ活動の悩みを聞きます」

だけでは、何を受け取れるのか曖昧です。

そこから、

「出品活動で抱えている不安や迷いを伺い、

現在の状況と次に考えることを一緒に整理します」

とすれば、サービスの役割が見えやすくなります。

整理すると、次の順番です。

自分の得意なこと

↓

誰の悩みに使うか

↓

具体的に何をするか

↓

何を持ち帰ってもらうか

自分がすることだけではなく、購入者側に残るものまで考える。

それが、得意なことを商品へ変える作業です。

強みと悩みがつながっても、購入されるとは限らない

自分の強みを、特定の悩みと結びつけた。

それでも、有料サービスとして購入されるとは限りません。

悩みを抱えている人がいても、

・無料の情報で解決できる

・家族や友人に相談すれば足りる

・今すぐ解決する必要がない

・お金を払うほど困っていない

・別の方法で解決したい

と考えている可能性があるからです。

そのため、商品候補ができたら、

その悩みを解決するために、実際にお金を払う人がいるか

も確認します。

たとえば、

・同じようなサービスが出品されているか

・類似サービスに販売実績があるか

・どのような悩みがサービス名に使われているか

・購入者は何を評価しているか

・どの価格帯で取引されているか

などを見ます。

競合が多ければ、選ばれるための工夫は必要です。

一方で、競合が存在することは、

その悩みに対してお金を払う人がいる可能性を示しています。

反対に、似たサービスがまったく見つからない場合は、

・まだ誰も出品していない

・別の言葉やカテゴリーで販売されている

・有料サービスとしての需要が弱い

といった可能性があります。

市場ニーズを完全に証明してから出品することは難しいでしょう。

それでも、

なぜこのサービスを必要とする人がいると考えたのか

という仮説は持っておいた方が、出品後の改善がしやすくなります。

市場ニーズだけを追っても続かない

強みだけでなく、市場ニーズを確認することは大切です。

ただし、

「売れているから自分も同じサービスを作る」

という考え方にも注意が必要です。

需要があるカテゴリーでも、

・自分には十分な経験がない

・対応するたびに強い負担がかかる

・購入者が求める品質を保てない

・本来やりたいことと大きく違う

・売れるほど生活が苦しくなる

という状態では、長く続けられません。

たとえば、電話相談の需要が大きいとしても、

長時間話すと強く疲れてしまう人にとっては、

電話相談を主力にすることが最適とは限りません。

同じ相談サービスでも、

・テキストでじっくり回答する

・短時間の通話に限定する

・質問数を決める

・定型のワークシートを使う

・一定期間の伴走型にする

など、自分が価値を出しやすい提供方法があります。

市場ニーズへ合わせることと、自分を無理に市場へ合わせることは別です。

目指したいのは、

「売れそうなものを探すこと」

だけではなく、

市場ニーズの中から、自分が無理なく価値を提供できる場所を探すこと

です。

強み・ニーズ・提供価値が重なる場所を探す

商品候補を考えるときは、次の3つを並べてみます。

・自分にできること

・購入者が求めていること

・購入者へ返せる価値

たとえば私の場合なら、

自分にできること

・状況を整理する

・数字や情報を比較する

・問題を細かく分ける

・サービス設計を一緒に考える

・長期的な働き方まで含めて考える

購入者が求めていること

・ココナラ活動の悩みを誰かに聞いてほしい

・売れない原因が分からない

・何から直せばよいか整理したい

・一人で考え続けることに疲れた

・継続して相談できる相手がほしい

購入者へ返せる価値

・現在の悩みを整理できる

・優先して考えることが見える

・自分に合う改善方法を検討できる

・売上だけでなく負担や生活も含めて考えられる

・一人で抱え込まずに活動を続けられる

この重なりから、

・単発の電話相談

・数日間の相談伴走

・長期間の継続相談

といったサービス候補が生まれます。

同じ強みでも、

誰へ、どのような形で届けるかによって、複数の商品を作れます。

商品の入口と対応範囲は分けて考える

サービスを具体的な悩みに絞ると、

「それ以外の相談が来なくなるのではないか。」

と不安になることがあります。

しかし、

・サービスの入口を具体的にすること

・実際の対応範囲を決めること

は分けて考えられます。

たとえば、

「ココナラに出品したいけれど、

何から始めればよいか分からない方へ」

という入口を作ったとしても、説明文の中で、

・出品前の不安

・サービス内容の整理

・価格の考え方

・出品後の改善

にも対応できると示せます。

一覧画面では、特定の悩みを使って自分向けだと気づいてもらう。

サービスページでは、具体的な対応範囲を説明する。

このように役割を分けると、

広く対応できる強みを持ちながら、分かりやすい商品を作れます。

ただし、何でも対応できるように見せると、

想定外の依頼が増える可能性があります。

そのため、誰の悩みを入口にするかが決まった後は、

基本料金でどこまで対応するのか

を別途整理する必要があります。

最初から正解の商品を作らなくてもよい

自分の強みと市場ニーズが重なる場所を考えても、

実際に出品するまで分からないことがあります。

想定していた相談者に閲覧されるとは限りません。

自分が価値だと思っていた部分とは、

別の部分を評価されることもあります。

また、売れることは確認できても、

提供する負担が想像以上に大きい場合もあります。

そのため、最初から完璧な商品を作ろうとするより、

仮説を立てて、お試しで出品する

くらいが現実的です。

出品前には、最低限、

・誰のどんな悩みを想定しているか

・自分のどの強みを使うか

・何を提供するか

・何を持ち帰ってもらうか

・なぜ需要があると考えたか

を整理します。

そして出品後に、

・サービスは閲覧されたか

・想定していた相談が来たか

・購入者はどこを評価したか

・想定外の依頼はなかったか

・自分が無理なく提供できたか

を確認します。

反応が想定と違えば、

サービス名や対象、提供内容を修正します。

何も決めずに出品すると、

売れなかった理由も、売れた理由も分かりません。

一方で、仮説を持って出品すれば、

結果を次の商品設計へ活かせます。

得意なことを、購入者の言葉へ翻訳する

自分の得意なことは、商品設計の大切な出発点です。

しかし、

「私はこれが得意です」

という説明だけでは、

購入者が自分との関係を見つけにくいことがあります。

そこで、

・誰の、どのような悩みに使えるのか

・具体的に何をするのか

・利用後に何を持ち帰ってもらえるのか

まで考えます。

得意なことを捨てて、

市場へ無理に合わせる必要はありません。

市場ニーズを無視して、

自分ができることだけを並べる必要もありません。

探したいのは、

自分の強みを使って、

相談者が求める価値を無理なく届けられる場所

です。

得意なことは、そのまま販売するものではありません。

購入者の悩みと結びつけ、

購入者に伝わる形へ翻訳することで、初めて一つのサービスになります。

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