これまでクライアントさんのサイトや広告を見てきましたが
「商品を買って下さい」
と言う内容の広告ばかりでした。
商品名がデカデカと出ていたり、店舗の大きな写真が出ていたり
しかし、これは自分でお客様を排除しているのと同じなのです。
そう、排除しているのです。
私達は、この商品を扱っています。
興味ある人のみ買ってねと。
こうメッセージを発信した段階で「今すぐ買う人」以外、切り捨てていることになります。
どういうことか詳しく見ていきます。
お客様には、段階があります。
１．何かに悩み（障害の発覚）
２．解決策を調べ（原因の特定）
３．その解決策になるものをピックアップ（様々な手法を知る）
４．その中でもよさそうなものを候補化（業種の絞り込み）
５．より具体的に解決出来そうなところをマーク（問い合わせ候補）
このように、段階と流れがありますが。
商品を前面に出すということは、この５にたどり着けている人にしかアプローチしないということです。
そう、１～４は無視しているのと同じ。
しかし、本人はそんな気はない。
商品を見せれば１～４の人にも知ってもらえると考えます。
しかし、これは人間の脳構造上無理なのです。
人間は、自分が意識した事しか目につかないのです。
そう、その解決策が「目の前」にあったとしても。
考えてみて下さい。
悩んでいる人がいきなり商品を見せられて、自分の悩みがその商品で解決できるか分かるはずないのです。
これは販売者の怠慢でありエゴです。
当然、お客様は商品を見せれば分かるはずだ、と。
しかし、あなたは毎日その商品ことを考えていても、お客様は悩みについては考えてはいても、その商品の事など頭にはないのです。
私の会員さんで、美容エステを行っている方がいますが、その方の広告のアドバイスを数ヶ月していましたが、先日、はじめて何の商品を扱っているのかを知りました。
「えー！まさか！？」
と思われました？
でも、事実でもあり非常に重要なことです。
なぜ知らないことが重要かというと、商品など知らなくても集客は出来るということです。
そして、お客様は集まり売上はどんどん上がっている。
それは、なぜか？
お客様は、商品を買っているわけではなく、悩みを解決する手段を探しているだけだからです。
だから私の行う広告は、一切商品の事など書きません。
なぜなら、この段階でお客様には不要な情報だからです。
言い方を悪くすれば、むしろ障害になります。
それはなぜかというと。
本来の素晴らしい商品を中途半端に出すことで「あ～この商品知ってる。これならいいや」という可能性すらあるからです。
ではなぜ、美容エステの方の商品を知ったかというと
もう１名同じ商品を扱っている人がご入会いただいたからです。
そこで同じものだと知りました。
その商品をはじめて知りましたが、びっくりするほどいい商品。
思わず、私も買ってしまったほど。
当然、業者用のものを個人で使うので、通常は売っていません。
ただ効果を実感し、どうしても欲しくなったので聞いていた値段（80万円）だけを頼りに
「どうしたら買えますか？」
と自分からお願いしたのです。
そう、いい商品であれば、売り込みなどしなくても相手からやってくるのです。
「売ってほしい！」と。
当然、この方たちは売り込みなどしません。
だって、通常売っていないものを無理に譲ってもらっているからです。
更に嬉しいことに、結果、手を尽くして頂き安く手に入りました。
人は聞く態勢にならないと、説明を聞きたくないのです。
まだ欲しくもないものをいくら「すごい！」と説明されても嫌なだけ。
もし、あなたが商談の冒頭から
「この商品は素晴らしい！」
と言っているとしたら、お客様のことを無視しているだけです。
お客様が「欲しい！」と感じ、聞く態勢になるまで商品説明は待ってください。
それだけで、同じ説明でも伝わる価値はまったく変わります。
なぜならお客様は、いい商品が欲しいのではなく、自分の望みや悩みを解決するものが欲しいだけだからです。
もう一度、そのことを見直してください。
ということで、今回はここまで。
