vol.6 10年間の営業人生で学んだクライアントワークの本質

医療ライターゆしです。

今回は、「10年間の営業人生で知ったクライアントワークの本質」と題し、自分の仕事観を語ってみたいと思います。

ありがたいことに、現在医療専門Webライターとして多くのお客様からお仕事を依頼いただけるようになりました。

これには、クライアントワークの本質を忘れずに活動できたことが大きく関係していると考えています。

そこで、本記事では10年間の営業人生で学んだ「クライアントワークにおける私が最も大切にしている信念」をご紹介します！

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（ご紹介）

vol.1では、私の経歴や簡単な生い立ちをご紹介しております。

まだご覧いただいていない方は、ぜひそちらもお目通しください！

vol.1【執筆実績1,000以上】医療ライターゆし 自己紹介

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苦しかった営業マン時代に訪れたターニングポイント

医療機器のセールスマンとして活動していた時代、誰よりもお客様の元へ足を運んでいました。

朝、昼、そして寝る直前まで。

四六時中、お客様へ会いに行っては商品を紹介する日々でした。

たくさんの同僚や尊敬する先輩・上司に支えられたおかげで、トップの営業成績を出すことができ、社内で優秀社員賞をいただけるまでに成長できました。

しかし、そこに至るまでには数々の苦労があったのです。

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営業マンになりたての頃、全く商品が売れず、地獄を味わうような時代がありました。

お客様に何度商品を提案しても全く売れず、面会に行っても冷たくあしらわれる日々。

ときには「もう来なくていいよ」と面会謝絶され、心身ともに追い詰められることも多々ありました。

心も体も疲れ切っていた、そんなある日。

転機が訪れました。

たまたま、当時社内でトップの成績を誇っていた先輩営業マンの営業に同行する機会があったのです。

「これはチャンス！先輩の営業を目に焼き付けて、すべてを吸収しよう」

そう意気込んで、先輩営業マンの話し方や声のトーン、会話の流れやセールストークを注意深く聞きました。

トップ営業マンから学んだクライアントワークの本質

先輩営業マンの姿を見て、衝撃を受けました。まさに自分のスタイルとは真逆。

爽やかな笑顔で医師と真摯に向き合い、スムーズな会話を展開していました。

とくに印象的だったのは、傾聴する姿勢でした。

当時の私の営業スタイルは、カタログを用いて商品の詳細を丁寧に説明するもの。

「●●の強みは〜で、他社にはない■■の機能がありまして…さらには〜」

まるでお客様の話を聞こうとしない、独りよがりの自己満営業スタイルだったのです。

一方で、トップセールスマンである先輩は全く違っていました。

「●●クリニック様のホームページを拝見したところ、▲▲科で〜〜の診療をおこなっていると把握しております。たとえば◯◯の面でお困りになったご経験はないでしょうか？」

一切商品カタログを使わず、先生のお困りごとを丁寧にヒアリングしていました。

先生が抱えている問題点を的確に捉え、自社の商品で解決するためのスムーズな流れを作り出す。そして、成約につなげる。

すべてが完璧でした。

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「営業のやり方を変えよう」

そう心に誓い、自分の営業スタイルを抜本的に変えることを決意。

先輩営業マンのように、とにかく聴くことに専念しました。

【初手で商品を売り込むことは一切せず、カタログを使うときはお客様の問題解決につながる提案をするときだけ】

これを意識し、お客様がどのような悩みを抱えていて、どういう未来を得たいのかを把握するため、丁寧なヒアリングを心がけていきました。

すると、今まで怪訝な顔をしていた医師や、面会を拒んでいた方々が少しずつ心を開いてくださるようになったのです。

少しずつ、現状で困っていることや不安に思うことを話してくれるようになり、心が通うようになりました。

結果、成約につながるようになり、社内でトップの成績が出せるようになったのです。

お客様のお困りごとを丁寧にヒアリング→自社の商品・スキルで解決する

営業の現場から離れた今でも、当時の先輩営業マンの姿は忘れません。

お客様の問題点をしっかり把握するために、丁寧なヒアリングをおこなう。

そして、自社の商品・スキルで解決に導く。

これが、正しいお客様への態度なのだと気付かされました。

医療専門Webライターとして3年目を迎え、数多くのクライアント様からご相談をいただけるようになりました。

仕事に忙殺され、自分を見失いそうになるときこそ、当時学んだクライアントワークの本質を思い出すようにしています。

【お客様のお困りごとを丁寧に汲み取り、解決に導くためのサービス（医療記事）を提供する】

これを信念とし、今後もお客様のお役に立てるよう誠心誠意努めてまいります。

何卒よろしくお願い申し上げます。

医療ライターゆし