訪問医療マッサージ成功の道「感覚よりも事実を重視した営業戦略の構築」

記事

コラム

Suke Consultant

2023/05/30 05:29

おはようございます。医療・介護・福祉経営コンサルティング　SUKEです。

本日は、訪問医療マッサージの集客「営業計画」についてお話いたします。

営業戦略が整ったら、次に求められるのはその計画を具体的に形にすることです。ここで大切なのが、時間の制限を明確に設けること。営業活動において"いつまでに"何を達成するのかを具体的に明示する"ことで、戦略は洗練され、可視化されます。

よくある初期の間違いとして、営業戦略は決まったものの、その実行計画が漠然とし過ぎているケースがあります。結果、営業担当者が機械のように訪問を繰り返すだけの「無理なスケジュール」に陥ってしまうのです。

ですが、時間制限を設けることで、営業担当者だけでなく、会社全体が営業活動の進捗を把握し、認識を共有することが可能となります。これにより、営業担当者は自分がどのようなスケジュールで動いているのかを明確に把握し、施術者も営業の重要性を理解することができます。

では、この具体的な計画をどのように作るのか。その方法は意外とシンプルで、私たちの事業所ではExcelという表計算ソフトを活用しています。Excelは多くのパソコンに最初から搭載されていて、簡単に使いこなせるのでおすすめです。

Excelで計画を作成する方法は簡単です。まず、一番左側に大項目を設定し、その隣に中項目を設定します。そしてその隣に数値目標を記載し、最後に4月から3月までの1年間を月ごとに並べるだけです。

例えば、大項目として「営業活動」を設定し、中項目としては「訪問」「手紙」「地域広報」「電話」「ケアマネ体験会」「ポスティング」などの具体的な活動を設定します。そして、数値目標として1か月あたりの訪問件数や送信する手紙・DMの数量などを設定します。

このように、Excelを使って営業計画を可視化することで、毎月の営業活動が明確になり、目標達成への道のりがはっきりします。

このような営業計画を作成し、それに沿って活動を進めていくことで、1年後には自身の営業活動の成果を具体的に振り返ることができます。これが数字に基づいた経営です。

経営者の中には、感覚に頼った経営をしている方が多いですが、当社のアプローチは感覚ではなく事実、つまり数字に基づく経営を推進しています。計画も戦略も抽象的な言葉で表現するだけでは、社員に理解されず「社長の言っていることがわからない」という状況を生むだけです。

抽象的な言葉を具体的にするためには、二つの手法があります。一つは数字で表記すること、もう一つは言葉で表現することです。これら二つを組み合わせることで、より深く理解することができます。これは訪問医療マッサージに限らず、あらゆる業界に適用可能です。

営業成果が伸び悩んでいる会社には、「営業活動を安易に考える」経営者や上司が存在します。彼らは「なぜ今月は問い合わせが少ないのか？」「電話が全然鳴らない！」と営業担当者に当たることがあります。ここで問い返すと、「では、社長、今月の問い合わせは何件だと思いますか？前年比で見てどれくらいですか？」となるでしょう。これに対し、「電話が鳴らない」としか答えられない社長は、感覚的な判断で経営している証拠です。

しかし、事実としては、前年同期比で見ても直近3カ月間で見ても問い合わせは増えていることが多いです。経営者が頼っているのは自身の感覚であり、その感覚のズレから社員や営業担当者を責めることがあります。

しかし、もし本当に問い合わせが減っていたとしても、計画表を作成し、実際の実績を記入することで、その原因を明らかにすることができます。結果よりもプロセスに焦点を当て、問題の原因を特定し、戦略を見直すことが重要です。

感覚は重要ですが、それ以上に大切なのが数字による事実です。

計画を作成し、定期的に進捗を確認し、必要な箇所を見直し改善を行う。これが、多くのビジネスで採用されるPDCAサイクルです。感覚だけでは、周囲の人々を理解させ、組織をまとめ上げることは難しいです。また、社員や部下の頑張りを社長自身の感覚だけで評価すると、それに見合う評価を得られずに、貴重な人材が去ってしまうこともあります。

数字に基づく評価と、具体的な表現を用いることで、理解を深め、共感を引き出し、組織全体を一つの方向に向かせることが可能になります。そして、そうした状況の下で、社内全体が目指す目標に向けて、一緒に前進していくことが可能になります。

要するに、ビジネスを進める上で「感覚経営」は危険な道を歩むことになります。

特に営業の世界では、計画的な行動と定期的な反省・改善が重要です。数字を用いて具体的な計画を作り、それを見直すことで、目標に向かって確実に進んでいくことが可能になります。感覚ではなく、事実をもとにした行動こそが、長期的な成功へと導く道なのです。