訪問医療マッサージ「3W+Hを活用した具体的営業戦略」

おはようございます。医療・介護・福祉経営コンサルティング　SUKEです。

本日は「訪問医療マッサージの具体的な営業戦略について」お話いたします。今日は少し長いですが、お付き合いいただけたら幸いです。

成果への期待と営業戦略

営業担当者が決まり、必要な予算と時間が設定されたなら、その次の目標は確固たる成果を出すことです。この成果とは、新規の問い合わせを増やし、取引数を増大させ、月間売上を広げることを意味します。どれほど優れた営業担当者を雇い、どれほど素晴らしいツールを利用しても、"戦略なくして勝利なし"です。

戦略というのは、利用可能な資源をパズルピースのように組み合わせ、そのパズルを完成させるまでの全体像を描くことです。私自身、子供の頃に複雑なパズルに挑戦した経験があります。パズルを組む際の最初のステップは、「四隅のピース（資源）」を見つけ出すことです。

その次に重要なのは、その四隅のピースを基に「外枠（予算）」を完成させること。

外枠が完成したら、残ったピース（条件）を「形状別」や「色別」に分けて、それぞれのピースを適切な場所にはめ込んでいき、最終的にパズルを完成させる。これこそが戦略というものです。

人材の誤解："優秀な人材"の探し方

さて、ここで皆さんに一つ、人材についてのよくある誤解についてお伝えします。私が様々な企業をサポートしている中で、よく耳にするのが「優秀な人材がこない」という悩み。しかし、「優秀」か否かは、その人が果たすべき具体的な役割とその役割に求められる能力によります。

例えば、たとえ非常に優秀な営業マンであっても、1ヶ月で新規顧客を獲得するのは難しいでしょう。もし可能なら、それは単なる偶然であると考えた方がいいかもしれません。

ビジネスの成果を偶然やタイミングに頼ることはできません。常に一定の成果を出し続けることが求められます。新規の問い合わせや契約といった成果は、営業担当者が戦略的に達成するべきターゲットです。偶然や一過性の現象にビジネスを依存させることなく、堅実な営業戦略を立てることが重要となります。

営業の一貫性：偶然に頼らず戦略的に

勝利を偶然に任せるビジネスはリスキーです。それは安定した成果を約束するものではありません。営業の仕事は、新規の問い合わせや契約といった目標を、計画的かつ戦略的に達成することです。一時的な勝利に安心してしまうと、結果的には失敗につながることもあるでしょう。

したがって、私たちがビジネスを偶然や一過性の現象に依存させるのではなく、堅実な営業戦略を立てることが重要です。それは企業の成長を支える強固な土台となり、継続的な成功を生むエンジンとなるでしょう。

結論として、営業は単なる商品やサービスを売るだけの仕事ではありません。それは企業の成長と発展を促進するための重要な戦略です。優れた営業担当者と適切な戦略を持つことで、その企業は市場での成功を確実にし、競争を勝ち抜くことができるでしょう。

だからこそ、どれほど優秀な営業担当者を雇っても、戦略的な考え方がなければ、真の成功は得られないのです。

目指すべき目標：明確な目的設定

それでは、具体的な営業戦略の作り方について一緒に考察していきましょう。

まず、最初のステップは明確な目的の設定です。これは営業だけに限らず、どんな取り組みでも同様です。多くの経営者は、目的が不明確であることが多く、これが成果を出すことを阻んでいます。目的を明確にするというのは、それを言葉にすることから始まります。先に目的を設定することで、後続の行動に少しズレが生じても、迅速かつ適切に修正を加えることが可能になります。

さらに、戦略を立てる際には多くの人材とディスカッションを行いますが、その中で思わぬ方向へ議論が進んでしまうこともあります。その結果、本来の目的から遠ざかった議論に時間を浪費し、それに気づかずにはまることがあります。

戦略の方向性：目的の逸脱を防ぐ

戦略立案の過程で、多様な社内人材との議論を重ねる中で、気づかぬうちに目的から逸脱した施策が生まれることも少なくありません。そして、議論が進行する中でそのズレに気づいた時には、既に修正が難しくなっていることもあります。

これでは、これまでに議論に費やした時間は全て無駄になってしまいます。主観的な意見が優先される会議では、初めの目的を見失い、何が問題であったのかが不明確になることも珍しくありません。

こうした課題を避けるためには、まず「目的」の明確化が必要です。例えば、自問自答してみましょう。「私たちが訪問医療マッサージ事業の営業戦略をなぜ検討しているのか？」その答えが「新規案件を獲得したい」や「売上を拡大したい」といった具体的な目標になるはずです。

それを深掘りすると、「実際には、私たちが目指すのは地域の高齢者を医療マッサージで支え、患者さんを苦痛から解放し、自立支援を促進することだ」という企業の真のビジョンにつながるでしょう。

明確な目的設定からスタートし、それに基づいた具体的なアクションを実行することが、効果的な経営戦略を構築するカギとなります。

深掘り：戦略とは目的から生まれる

一口に戦略と言っても、ただ「戦略」や「マーケティング」の言葉を繰り返すだけでは、それは空虚なレトリックに過ぎません。本当に重要なのは、それぞれの手法を深く理解し、具体的にどう活用するのかを考えることです。

そこで役立つフレームワークとして、3W+Hがあります。3Wは「Where（エリア）」「When（期限）」「Who（担当者）」、そしてHは「How（方法）」を指します。営業戦略を策定するときに、これらの要素を意識することで、何をどのように行うべきかが明確になるのです。

戦略立案のプロセスは一筋縄ではいきませんが、その一方で戦略は目的から生まれるという点を忘れてはなりません。目的を念頭に置き、戦略を立案し、具体的なアクションを実行する。これこそが営業成果を上げる道筋です。皆さんもこの考え方を持ち、効果的な営業戦略の立案に挑戦してみてください。

地盤固め：営業エリアの設定

まず始めに考えるべきは「営業すべきエリア」を決めることです。自社の事業所がある地域は自然とホームタウンとなります。そこで「地域密着型の信頼関係」を構築し、患者さんが在宅で生活するときに、居宅、包括、病院と連携し、自社が必ず関わる状態を構築することが理想的です。

役割分担：担当者の選定

次に重要なのは「担当者」を明確に決めることです。担当者を選ぶ際のポイントは、役割分担を明確にすること。一人経営の場合は、経営者自身が営業の役割を果たすことになります。もし営業担当の人材がいれば、その人が担当者となるでしょう。この役割分担は非常に重要で、組織内ではそれぞれが果たすべき役割があります。施術報告や患者さんとのコミュニケーションなど、施術だけでなく、他の多くのタスクも存在します。

柔軟なアプローチ：営業方法の選定

その次は「営業方法」の選定です。この点では地域の高齢者に必要な医療マッサージを届けることを忘れないように。そのためにはまず「知ってもらう」ことが重要です。そのための営業方法を模索することが必要で、居宅介護支援事業所や地域包括支援センターのケアマネジャーへの直接訪問だけでなく、ネット活用や紙媒体を活用した遠隔営業も選択肢となります。

目標設定：期限の決定

そして最後に、「Where(営業エリア)」「Who(担当者)」「How(営業方法)」に「When(いつまでに)」という期限を設定します。これらがすべて揃うことで「営業戦略」となるのです。「期限」には経験則から導き出される妥当性はあるものの、絶対に成し遂げられる保証はありません。

期限に関しても、「絶対に達成できる」という保証はありません。ですから、「事業計画」に基づき、期限までにどの程度の売り上げが必要なのかを基準に決めるべきです。

開業初期の目安

特に新規に開業した事業所の場合、3カ月を一つの目安として設定することをお勧めします。2カ月後に診療報酬が入るため、実施6カ月以内に売り上げを確定するのが理想的です。

まとめ

営業戦略を立てることはそれほど難しくありません。地域、担当者、方法、期限の4つの要素（3W+H）を明確にし、それぞれに対する戦略をしっかりと描き、事業を推進していきましょう。営業の成功はこれら要素の全てが揃ったときに初めて成り立ちます。あなたの成功を祈っています！

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