提案書が弱くなる原因は、デザインではなく構成です

「デザインは整っているのに、なぜか刺さらない」。提案資料のご相談で、いちばん多いのがこの状態です。

原因を見ていくと、崩れているのはたいていデザインではなく構成でした。よくある3つの崩れ方と、直し方を書きます。

■ 崩れ方1：相手の課題から入っていない

1枚目から自社サービスの説明が始まる資料は、読み手にとって「自分の話」になりません。

最初に置くべきは、相手が困っていることの整理です。「御社では今こうなっていて、その原因はここにあります」まで書いてから、はじめて提案が意味を持ちます。

■ 崩れ方2：数字の根拠が書かれていない

「コストを30%削減できます」とだけ書かれた資料は、決裁の場でほぼ止まります。聞かれるのは「その30%はどこから出た数字か」です。

削減できる工数、時給、月数。この3つを並べて掛け算まで見せると、質問が「本当か」から「前提は合っているか」に変わります。議論が前に進みます。

■ 崩れ方3：結論が最後にある

起承転結で組むと、結論が最終ページに来ます。ですが決裁者は最初の3枚しか見ないことがあります。

結論は2枚目に置いてください。「何を、いくらで、いつまでに、どうなるか」を先に出して、残りのページはその根拠として使います。

■ 通る資料の順番

実際の商談で使われている資料は、だいたいこの順番になっています。

1. 表紙

2. ご提案の結論

3. 与件の整理（うかがった前提の明文化）

4. 課題の整理（事実 → なぜ起きているか）

5. 現状の分析

6. あるべき状態

7. ご提案の全体像

8. 施策の詳細

9. 効果の試算

10. スケジュール

11. 体制とご費用

12. ネクストステップ

3の「与件の整理」を飛ばす方が多いのですが、ここがあると「ちゃんと聞いてくれている」という信頼が生まれます。省かないほうがいい1枚です。

■ 今日からできるチェック

・1枚目から自社の話になっていないか

・結論は2枚目に置けているか

・数字に計算式が添えられているか

・1枚に主張が2つ以上入っていないか

・「対象外」が明示されているか（やらないことを書くと、かえって信頼されます）

・次に何をするかが最後のページに書いてあるか

・書体、余白、色が全ページで揃っているか

7つのうち3つ以上が引っかかるようなら、デザインを直すより先に構成から組み直したほうが早いです。

■ 時間が取れないときは

構成を考える時間が取れないときは、ご相談ください。10個ほどの質問にお答えいただければ、構成から組み立てて資料の形にします。方針が決まっていれば、最短1営業日で初稿をお届けしています。

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