こんにちは、今回は、「ファッションで売る」ための本質的な話をします。それは、「顔の見えない10万人」ではなく、「たった1人」を見つめること。なんとなく、“20代女性”じゃなくて、“東京都文京区に住む27歳のヨガ好き女性”くらいまで絞り込む。それが、「ペルソナ設定」です。この超リアルな顧客像が、ブランドの世界観も、商品も、広告も変えます。
いきなりですが、クイズです。
あるアパレルブランドでは、20代の古着好きな女性で、音楽フェスが好きで、休日はカフェ巡りをしている人物像を想定して、広告や商品企画をしています。こうした理想の顧客像のことを何と言うでしょう？。A. アバター。B. ペルソナ。C. ターゲット。D. モデルケース。
正解は、B. ペルソナです。
みなさん、こんにちは！今日はファッションビジネスでめちゃくちゃ大事な考え方「ペルソナ設定」について話します。これはマーケティングでもブランディングでも、経営戦略そのものでも使える超・基本。
まず質問です。「あなたのブランド、誰のためにつくってますか？」
「20代女性です」って答えた人、多いですよね。でも、ちょっと曖昧すぎます。「20代女性」っていっても、大学生もいれば社会人、子育て中の人もいます。価値観も、生活も全然違います。
そこで出てくるのが「ペルソナ設定」です。
ペルソナっていうのは、「理想のたった1人のお客様像」を、めちゃくちゃ細かく描くことです。
例えば、カルビーの事例、聞いたことありますか？
スナック菓子「ジャガビー」は、ペルソナを「東京都文京区に住む27歳、独身女性、スポーツ好きでヨガと水泳にハマってる人」に設定して商品開発をしました。
え？そんなピンポイントでいいの？って思いますよね。でも実はこれが大正解。
“スナック菓子から離れている層”にこそ刺さる商品をつくれば、他の人にも響く。結果、ジャガビーは発売直後から大ヒット。万人受けを狙うより、「あの人のために」と考えた方がうまくいくって証明したんです。
では、ペルソナ設定ってどうやってやるの？4つの視点から整理できます。
【1】属性
性別、年齢、職業、収入、居住地、家族構成など。→例えば「26歳、渋谷のIT企業勤務、一人暮らし、年収400万円」みたいに。
【2】パーソナリティ
性格、価値観、悩み、口グセなど。→「仕事は好きだけど、将来に漠然と不安を感じている」「カフェでPC作業が好き」など。
【3】ライフスタイル
平日の過ごし方、趣味、SNSの使い方、よく見るメディア、友達関係。→「週末は表参道のコーヒースタンド巡り」「Instagramで服のコーデを検索」
【4】自社との関わり方
自社を知ったきっかけ、購入の決め手、購入後の感想。→「SNSで友達が紹介してた」「ナチュラルだけど洗練されたパッケージに惹かれた」
ここまで細かく設定することで、商品のコンセプトも変わってきます。たとえば、「この人だったらどんな色味が好きか？」「どんな言葉に共感するか？」って考えると、広告コピーやデザインもぐっと“刺さる”ものになります。
これってブランディングでも同じです。「誰かの心にちゃんと届く」ブランドって、たった1人のことをとことん考え抜いてるんですよね。
【ここで質問】
「自分のブランドにとって、最初に想定する“たった1人の理想の顧客”って、どんな人ですか？」ちょっと1分だけ考えてみてください。･･･どうでしょう？思い浮かびましたか？これが“ブランドの核”になります。
【まとめ】
「ペルソナ設定」は、理想の顧客1人を超具体的に描くこと。
ターゲットよりも解像度を高め、共感・ニーズに近づける。
ペルソナを深掘りすることで、結果的に多くの人に刺さる商品が生まれる。
企業やブランドの意思統一にも効果的。
「1人に刺さる」が、「10万人に広がる」戦略につながる。
