マーケティングで成功させるために大事なことはデータを分析することはなく、表層にあるニーズを拾うことでもありません。
人や企業が持つインサイト、つまり “心のツボ”を掴むことです。
これはエステーで消臭力をヒットさせた鹿毛さん著書の “「心」が分かるとモノが売れる”からの学びです。
マーケティングというと、卓越したデータ分析から、洗練された戦略を立案し、切れ味鋭いプロモーションを展開したのちに、売上を伸ばすことだと思っている方も多いのではないでしょうか？
また先人が開発したフレームワークに沿って、完璧なロジックがあれば必ず勝てるとも。
これは多くの方（私も含めでした）が勘違いしているポイントです。
しっかりと作りこんだはずなのに上手くいかない、その原因は何としてでも商品・サービスを売ろうとするあまり、相手のことを十分に理解できていないからかもしれません。
では要点を整理していきます。
①ＳＴＰに当てはめるだけでは真実が見えてこない
・例えば、お客様が普段どのような生活をして、何を考え、どのような不を抱えているのか？無機質なデータの塊ではなく、生身の存在として理解する
・「どんな視点で切り口を見つけたら、新しいお客様がいるか？」「どんなお客様を喜ばせるとよいか？」「お客様に何を認識してもらうとよいか？」と言い換えるとよい
②インサイトが人を動かす
・インサイトとは洞察、物事を深く鋭く見抜く力
・マーケティングでは人を動かす隠れた心理、無意識に行動をかき立てる心理という意味で使われる
・人は論理ではなく心で動く
・人の行動は5%の顕在意識と95%の潜在意識で成り立っている
・インサイトは当人ですら言語化することが難しく、気づいていないことも多い
③マーケティング調査のバイアスが心にマスクをしてしまう
・インタビューで即答された内容は表面的な話であることが多い
・回答者自身も勘違いしていることがしばしばある
・質問が変われば答えも変わる
・調査、分析は必要不可欠なので、そこにバイアスが生じていないか常に考える
・調査される側の視点に立ち、的確な質問は何か考え抜く
④曖昧な情報からインサイトを探し出すのがマーケターの仕事
・デプスインタビューを単に行うだけでは真のインサイトにはたどり着けない
・回答者がから発せられる抽象的かつ断片的な言葉からインサイトを導き出す
具体的な事例については次回の記事にてまとめていきます！
