共感を得て「心を掴む」ことができる！？『ゴールデンサークル理論』

■『ゴールデンサークル理論』とは？

物事を伝える時やプレゼンの際に、「WHY（なぜ）→HOW（どうやって）→WHAT（何を）」の順番で伝えることで、相手の感情に訴えかけて共感や行動を促しやすくなる『ゴールデンサークル理論』。

大手企業が活用することで注目を集めるようになり、さまざまなビジネスシーンで用いられています。

この『ゴールデンサークル理論』は、マーケティングコンサルタントである サイモン・シネック（Simon Sinek）氏が、2009年に「TED Talks」でプレゼンした『優れたリーダーはどうやって行動を促すのか（How great leaders inspire action）』の中で提唱したことで、注目されるようになりました。

■『ゴールデンサークル理論』を構成する3つの要素

『ゴールデンサークル理論』は「3層の円（サークル）」と捉えて、内側から外側に向かって「WHY→HOW→WHAT」の順に物事を説明します。

●WHY（なぜ）：商品やサービスに込めた存在意義や信念、目的やミッション。

●HOW（どうやって）：具体的な手法や特徴、他と差別化できる強み。

●WHAT（何を）：提供する商品やサービス。

「WHY（なぜ）」から伝えることで、直感的に共感を呼び起こし、その後の「HOW（どうやって）」「WHAT（何を）」の内容を好意的に捉えられるようになります。

■一般的な伝え方と『ゴールデンサークル理論』の違い

従来の伝え方は、「WHAT（何を）→HOW（どうやって）→WHY（なぜ）」の順で説明することが主流となっています。

この理由としては、ビジネスシーンの場合、販売したい商品やサービスの技術力や品質に自信があり、ついつい「商品・サービス自体の魅力」を伝えることに傾倒してしまうため、「なぜその商品・サービスを開発したのか」、「この商品・サービスでどういった課題を解決したいか」を後回しにしてしまいます。

すると、商品やサービスのスペックやメリットは伝わりやすくなるものの、感情に訴えかける強さは乏しくなってしまうのです。

一方、『ゴールデンサークル理論』は、「WHY（なぜ）」から伝えます。

「WHY（なぜ）」という、商品やサービスに込めた存在意義や信念から切り出すことで、受け手の「感情に訴えかけやすくなる」のです。

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