ターゲット絞り込みすぎてませんか？

ちょっと質問です。

ビジネスの立ち上げや

商品を作る時に

「市場を絞った方がいい」

と思いますか？

それとも

「市場は絞らない方がいい」

と思いますか？

もし、 

マーケティングの勉強をしていたり

起業セミナーなどに参加されていたら

「市場はできるだけ絞った方がいい」

と聞かれていると思います。

私の答えは…

ヒット商品を生み出すなら

「市場は絞りすぎない方がいい」

です。

なぜ「市場は絞りすぎない方がいい」ので

しょうか？

今回はその理由を

共有したいと思います。

　なぜ市場を絞るのが問題なのか？

まずはなぜ「市場を絞る」という発想が

これほど、広まってきたのでしょうか？

それはものが溢れている現代では

人のニーズも多様化しています。

ニーズが多様化した現代で漠然と

「40代女性」向けの商品を開発しても

ほぼ売れないと言う結果になります。

なので「40代女性」の中でも

「働いている管理職の40代女性」など

市場を絞ることで

その人たちに響く商品がつくれ

売上げが伸びると信じられています。

しかし、ここで問題が一つ出てきます。

市場を絞ると「選ばれる範囲」が狭まり

お客さまが広がる可能性を閉ざして

しまうと言うことです。

事例：市場を広げて売上不振を解決！

ここで、市場を広げることで

売上げ不振を解決した企業をご紹介します。

その企業は

ユニバーサルスタジオジャパン（USJ）です。

USJは、今から18年前の2001年に

オープンしました。

オープン当初は

「ハリウッド映画のテーマパーク」という

コンセプトに基づいて運営されていました。

このコンセプトは、日本国内における最大の

競合である東京ディズニーランド（TDL）と

の明確な差別化があり話題になりました。

しかし、実はこのコンセプトが原因で

売上げ不振に陥ってしまったのです。

なぜなら、このコンセプトは

「映画が関心のある人、好意的な人」に

しか響かなかったからです。

さらに映画もハリウッド系の作品ばかりを

選んでいたので、若い女性が顧客層の中心

でした。

TDLと比較すると

ファミリー層に弱いことが

決定的なウィークポイントでした。

その結果売上げがあまり伸びなかったのです

どう市場を広げたのか？

そして、2010年に入社した森岡毅氏は

USJを新たに

「世界最高のエンターテインメントを

集めたセレクトショップ」という

コンセプトに転換し市場を広げました。

グローバルなハリウッド映画作品に

こだわらず

アニメやマンガも取り込んだ

アトラクションを導入し

ファミリー層を取り込みました。

その結果、入客数は大幅に伸び

TDLを単月の集客数で上回るまでの

成功を収めたのです。

　　　　　　　まとめ

このUSJの事例は

「市場を絞ったコンセプト」から

「市場を広げたコンセプト」の転換が

上手くいった典型的なケースでしょう。

市場の一部でしかない

「限られた市場」だけにこだわっていては

このようなブレイクスルーは得られません。

USJのように市場を絞りすぎると

選ばれる範囲を狭め、お客さまが拡がる

可能性を閉ざしてしまうのです。

たくさんの人に認知してもらい

選ばれるポイントを

「一部の層に限定せず市場全体に」

高めることが、ヒットの条件です。

しかし、お客さまを絞らないと差別性も

打ち出せずに、他の商品の中に埋もれて

しまうのも事実です。

では、どうすればいいのでしょうか？

次回は、その解決策を 

共有したいと思います。  

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