なぜ良い商品なのに売れないのか ― 問題は「段階」と「ズレ」にある ―
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ビジネス・マーケティング
「商品にはそれなりに自信がある。でも売れない」
こんなケースは少なくありません。
品質も悪くない。
価格も妥当。
説明もしている。
でも売れない。
その理由は、大きく二つあります。
① 認知の段階のズレ
② ターゲット理解のズレ
行動は段階を踏む
前提として、人は突然買いません。
・存在を知る
・自分に関係があると感じる
・意味を理解する
・不安が整理される
・理由を持つ
・行動する
このような段階を経て購買に至ります。
途中のどこかで止まっていると動かないのです。
もう一つ重要なことがあります。
誰に向けてメッセージを出すのか
ターゲットが曖昧なまま、
・機能を説明する
・想いを語る
・実績を並べる
では届かないのです。
ターゲットが求めているものと
こちらが出すメッセージがズレていると刺さらないのです。
例えば、
顧客が求めているのは「安心」なのに、
発信しているのは「革新性」。
顧客が知りたいのは「具体的な手順」なのに、
語っているのは「理念」。
顧客が不安なのは「価格」なのに、
強調しているのは「品質」。
このズレは、思っている以上に大きいのです。
良い商品でもメッセージがズレていれば響きません。
ターゲット理解は想像では足りない
「うちの顧客はこういう人だろう」
つまりこれは推測です。
本当に理解できているかどうかは、
・どんな不安を抱えているか
・どんな言葉を使うか
・何と比較しているか
・何にお金を払うと決断するか
を具体的に言語化できるかでわかります。
ここが曖昧なままでは、
段階を整えても効果は限定的です。
段階とターゲットはセットで考える
売れない理由は、
・段階のズレ
・ターゲット理解の不足
主にこの二つです。
例えば、
「まだ知られていない人」に対して
「比較優位」を語るのもズレ。
「不安を抱えている人」に対して
「機能」を語るのもズレ。
構造を理解するとは、
誰が、今どの位置にいるのかを見ることです。
次の問いを使ってみてください。
・ターゲットは明確か
・その人は今どの段階にいるか
・本当に知りたいことは何か
・不安は具体的に何か
・その不安に答えているか
これだけで、見える景色が変わります。
売れないと発信量を増やしたくなりますが、
必要なのは量よりも精度です。
・誰に向けているのか
・どの段階にいるのか
・何を求めているのか
ここが整えば、同じ商品でも反応が変わります。
マーケティングは派手なテクニックではありません。
構造の理解です。
もし自社の発信が「なんとなくズレている」と感じるなら、
一度、整理してみる価値はあります。
ご相談もお受けしています。
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