すべてのカテゴリ

今回は今読んでいるAnnie Duke の『Quit』と言う本をご紹介します。この本では、「これまで投資してきたから」というサンクコストだけで物事を続けてしまう私たちの本能に、真正面から切り込む内容です。特に印象に残ったのが、著者が語る “jumping the shark（潮目が変わる瞬間）” の考え方です。もともとはアメリカの人気テレビドラマ「Happy Days」のエピソードが由来の言い回しですが、どれほど人気があるドラマでもある点から下降線を辿り始め、最終的には打ち切りになってしまいます。すでに下り坂に入り始めている取り組みを、どこで見切るべきか――その判断基準を言語化する重要性です。本の中では、著者がCDPベンダーのmParticleという企業をコンサルした際に「いつ撤退すべきか」の kill criteria（中止基準） を定義した事例が紹介されています。例えば、- 最初の関心が「価値」ではなく「値段」に向いている- こちらが提供可能な成功パターンと、相手が求める条件が根本的に合致していない- そもそもRPFが競合他社に強く影響を受けているこうしたサインは、冷静に見ると “赤信号” であることが多いです。この考え方は、私がいる ソフトウェアプリセールスの世界 で非常に重要です。日々、多くの案件が舞い込む中で、- どれにリソースを投下すべきか- どこが失速しているのか- どの案件が最も戦略的なインパクトを生むのかこうした判断を、限られた時間の中で行う必要があります。案件を失うこと自体はゲームの一部です。本当に問われるのは、「予兆をどれだけ早く見抜けたか」「そのリソース