同じ商品をライバルより高く売るための間違えない差別化方法

英語にはリンゴとリンゴを比べるということわざがあります。

同じもの同士を比べて、どちらを買うか決める、という意味です。

今、あなたの前にリンゴが2つあるとしましょう

2つのリンゴは全く一緒です

大きさも、重さも同じ

さらに品種、形、色合い、香りまでも全く一緒

ただし、片方のリンゴは一方より価格が20％高いです

あなたはどちらのリンゴを買いますか？

おそらく、安い方のリンゴを買いますよね？

だって同じリンゴなんですから。

では高い方のリンゴが、無農薬で自然豊かな場所で作られた

有機栽培認定のリンゴだとしたらどうでしょうか？

もしあなたにとって、

『有機栽培、無農薬』

という属性が大事だとしたら、きっと価格が高い有機リンゴを買うと思います。

それでは、次の場合はどうでしょうか。

高い方のリンゴはあなたの自宅から歩いて10分のスーパーで買えます。

しかし安い方のリンゴは車で10キロ走った先にある

スーパーに売っているとしたら？

そして、あなたは車を持っていないものとします。

この場合も、きっと高いほうのリンゴを買いますよね

安いリンゴを買いたくても車がないのですから…

高くても売れる本当の差別化要因とは？

ここで注目してほしいのは、どちらのケースもリンゴの

『コア属性は変わっていない』

ということです。

コア属性というのは、冒頭にお伝えしたリンゴの

「大きさ、重さ、品種、形、色合い、香り」

といった商品特有の属性のことです。

このコア属性が変わっていないのに、あなたの行動は変化したと思います。

そして多少のレアケースはあれど、ほかの多くの人も同じような意思決定をするでしょう。

コア属性は差別化要因にならない

商品の差別化をするときのよくある間違いに

「商品のコア属性にばかり目を向ける」

というものがあります。

販売側から見たらコア属性に違いがあるとわかっていても、

顧客側にはその意味がわからない場合が往々にしてあります。

このことからわかることは、

顧客の目から見て、意味のある差別化要因が見当たらない場合、

決定要因となるのが常に価格である

ということです。

ではコア属性ではなく、あなたの商品を差別化してライバルよりも

高値で売るために、どのような方法を取ったら良いのでしょうか？

それはあなたの「営業の差別化要因」要因の６供給源を突き詰めて考える必要がります。下記の6つになります。

１、自社の企業属性関連

　資格証明、認証、専門分野、など。

２、自社の人材関連

　専門知識、新人の研修、勤続年数

３、自社商品関連

　サイズ形状、品質、独占性など。

４、自社サービス関連

　柔軟性、カスタマーサービスなど。

５、自社のテクノロジー関連

　ユーザー体験、セキュリティ、パフォーマンスの可視化など。

６、顧客との契約関連

　契約条件、支払い条件、付加価値など。

上記の6つからあなたの差商品の差別化要因を洗い出してみましょう。

きっとあなたの商品だけの強みが見えてくるはずです。

この続きをもっと詳しく知りたいかたはこの書籍

リーBソールズ著、違いを魅せて高値で売る19の法則

営業の差別化戦略の52ページで知ることができます。

ダイレクト出版から出ているので、

興味のあるかたはぜひ検索してみてくださいね！

・・・ちょっと待ってください！

実はこのブログは、本を紹介するものではないんです。

あなたが今この動画広告を最後までみて本を紹介されたように、

あなたが販売している商品やサービスをセールスライティングで

売上に繋げさせていただけませんか？

Facebook、Instagram、YouTubeといったSNSで興味を引く広告。

ターゲットの欲求にアプローチして思わず買いたくなる文章構成。

WEBからの集客と売り上げのお手伝いをいたします。

このブログを見てくださった方限定で、通常の10OFFでお受けいたします。

※必ずご購入前にメッセージで「ブログを見た」とお伝えください。お見積りで割り引かせていただきます。

どのようなライティングをするのか？

詳しくはこちらからご確認ください