FC本部の「月商○○万円」は何の数字？加盟前に確認したい売上モデルの見方

フランチャイズの募集資料や収支シミュレーションを見ると、

- 月商800万円

- 営業利益100万円

- 営業利益率12.5％　　　　といった数字が掲載されていることがあります。

数字が具体的なので、　「月商800万円くらい売れる事業なんだ」

と受け取ってしまいそうになります。

しかし、加盟前にもう一つ確認したいことがあります。

それは、「この月商800万円は、そもそも何を表している数字なのか？」

という点です。

「月商800万円」だけでは意味が分からない

同じ「月商800万円」でも、

- 加盟店全体の平均

- 直営店の平均

- 特定店舗の実績

- 上位店舗の実績

- 開業後1年以上の店舗平均

- 本部が作成したモデルケース　　　　　　では意味が全く違います。

つまり、

「月商800万円という数字がある」ことと、

「自分の店舗でも800万円売れる可能性が高い」ことは別です。

まずは、実績なのか、シミュレーションなのかを確認する必要があります。

「平均月商」でも典型的な店舗とは限らない

例えば、10店舗の月商が次のようだったとします。

A店：500万円

B店：550万円

C店：600万円

D店：650万円

E店：700万円

F店：750万円

G店：800万円

H店：850万円　

I店：900万円　　　　　　　　　　　　　平均月商：800万円

J店：1,700万円　　　　　　　　　　　　中央値：725万円

この場合、平均月商は800万円

ですが、多くの店舗が800万円売っているわけではありません。

1店舗だけ非常に売上の高い店舗があることで、平均値が押し上げられています。そのため、本部から平均売上を提示された場合には、

- 中央値はどのくらいか

- 店舗ごとの分布はどうなっているか

- 上位店舗と下位店舗にはどの程度差があるか

まで確認できると、数字の意味がかなり分かりやすくなります。

何店舗を対象にした数字なのか

同じ平均月商800万円でも、

3店舗の平均なのか、50店舗、100店舗の平均なのか

によって受け取り方は変わります。

また、

- 全国店舗なのか

- 都市部だけなのか

- 大型店舗だけなのか

- 特定地域だけなのか　　　　　　といった集計条件も重要です。

ですから、「この数字は何店舗を対象にしていますか？」

という確認は、加盟前にしておきたい質問の一つです。

閉店店舗が含まれているか

もう一つ確認したいのが、

現在営業している店舗だけを集計しているのかという点です。

例えば過去に30店舗開業し、現在20店舗営業している場合、

現在の20店舗だけで平均を出しているのであれば、閉店した10店舗は集計対象に入りません。

もちろん、閉店理由が売上不振とは限りません。

物件やオーナー事情など、さまざまな理由があります。

そのため、

閉店店舗を除外しているから数字がおかしいという話ではありません。

重要なのは、どの店舗を対象に計算した数字なのかを知ることです。

開業直後から同じ売上とは限らない

資金繰りを見るうえでは、ここもかなり重要です。

例えば、本部モデルの月商が800万円だったとしても、

開業1〜3か月：400万円

開業4〜6か月：600万円

開業7〜12か月：750万円

2年目以降：800万円　　　

というように、徐々に売上が立ち上がる事業かもしれません。

この場合、「最終的に800万円になる」という情報だけでは足りません。

加盟者にとって重要なのは、800万円に到達するまで何か月かかるのかです。

開業直後はすでに初期投資で大きな現金を使っています。

そこから、

- 家賃

- 人件費

- ロイヤリティ

- 借入返済

- 光熱費　　　　　　　　　　　　などの支払いが始まります。

その間に売上が十分立ち上がらなければ、利益以前に資金繰りが厳しくなる可能性があります。

本部モデルは「基準」として使う

本部から提示された売上モデル自体を否定する必要はありません。

むしろ事業計画を考える際には重要な情報です。

ただし、

「800万円売れる予測」としてそのまま使うより、

「800万円を基準にしたシナリオ」として使った方が判断しやすくなります。

例えば、

本部モデル：800万円として、

- 720万円（▲10％）

- 640万円（▲20％）

- 560万円（▲30％）　　　　　　になった場合も確認します。

そうすると、

どこまで売上が下がると毎月の現金収支が赤字になるのかが見えてきます。

本部へ確認しておきたい質問

売上モデルを見る際には、例えば次のような質問が考えられます。

1. この月商は実績ですか、シミュレーションですか

2. 何店舗を対象にしていますか

3. 平均値ですか、中央値ですか

4. 集計期間はいつですか

5. 開業何か月以降の店舗が対象ですか

6. 閉店店舗も含まれていますか

7. 直営店と加盟店は分けていますか

8. 店舗規模や営業時間はどの程度ですか

9. 地域による売上差はありますか

10. 開業後の売上推移データはありますか

大切なのは、本部の数字を疑うことではなく、その数字の意味を確認すること

だと考えています。

自分の条件に置き換えて初めて資金繰りが見える

本部の売上モデルを確認した後は、さらに、

- 自己資金

- 借入額

- 毎月の返済額

- 実際の家賃

- 人件費

- オーナーが必要とする生活費

などを加えて、自分の場合の資金繰りに置き換える必要があります。

同じFCでも、自己資金が多い人と借入比率が高い人では、資金ショートのリスクは異なります。

FC CASH CHECKについて

私は現在、

FC加盟前の収支・資金繰り再計算サービス「FC CASH CHECK」

をβ版として提供しています。

本部から受け取った資料と、加盟検討者ご本人の資金条件をもとに、

- 初期投資と必要自己資金

- 本部提示収支モデルの再計算

- 毎月のキャッシュフロー

- 売上▲10％・▲20％・▲30％のストレス

- 人件費・原価上昇時の影響

- キャッシュベースの損益分岐

- 36か月の現金残高推移

- 資金ショートする場合の時期

- 本部資料の不一致・不足事項

- 契約前に本部へ確認したい質問　　　　　　などを整理します。

資料に記載されていない金額を、業界平均などで勝手に補完することはせず、確認できない情報は正確に未確認として扱います。

本部から数字はもらったものの、

「この数字を自分の場合にどう考えればよいのか分からない」

という方の、加盟判断前の確認材料として使っていただければと思います。

▶ FC加盟前の収支・資金繰りを再計算します