『他社と比較します』と言われたあと、いつ連絡すればいいのか

営業をしていると、

「他社とも比較して決めます」

「いくつか見てから検討します」

と言われることがあります。

こう言われると、

「いつ頃こちらから連絡すればいいんだろう」

と迷うことがあります。

早すぎると急かしているように見えるかもしれない。

でも、何もせず待ち続けると、そのまま他社に決まってしまうかもしれない。

私自身、こういう場面では、

何日後に連絡するかだけでは決めないようにしています。

まず確認したいのは「何を比較しているのか」

同じ「他社と比較します」でも、

相手が見ているポイントはそれぞれ違います。

例えば、

・価格

・サービス内容

・対応の早さ

・実績

・導入後のサポート

・社内で説明しやすいかどうか

などです。

商談の中で聞けるのであれば、

「どのあたりを比較されていますか」

「ご判断の際に、特に重視されている点はありますか」

と確認するようにしています。

ここが分かっているだけで、その後の連絡もしやすくなります。

相手が比較の時期を伝えているなら、その時期までは待つ

例えば、

「今週中に他社の話も聞きます」

「来週には社内で決める予定です」

と聞いているのであれば、

私は基本的にその時期までは待ちます。

そして、その予定を過ぎても連絡がなければ、

こちらから一度連絡します。

一方で、

「他社と比較します」

だけで時期が分からない場合は、

商談内容や相手とのやり取りを見ながら、

少し期間を空けて一度状況を確認することが多いです。

比較されている時ほど、自社の良さを一方的に並べない

他社と比較されていると分かると、

営業側としては、

「うちの方がここが良いです」

「他社との違いはここです」

と伝えたくなります。

もちろん、それが必要な場面もあります。

ただ私は、

比較されている時ほど、相手が何を基準に見ているのかを先に考える

ようにしています。

相手が価格を重視しているのに、

実績の話ばかりしても響かないかもしれません。

逆に、

価格より安心感を重視している相手に、

値段の話ばかりしても違います。

だから私は、

自社の良さを全部伝えるより、

相手が気にしている部分に合わせて伝えること

を意識しています。

私なら、こんな一通を送ります

先日はお時間をいただき、ありがとうございました。

その後、ご検討状況はいかがでしょうか。

他社様とも比較されている中かと思いますので、まだご確認中でしたらお急ぎいただく必要はございません。

比較される中で、追加で確認したい点や必要な資料などございましたら、お気軽にお申し付けください。

引き続き、よろしくお願いいたします。

状況によって文章は変わりますが、

私は、

「決まりましたか」と聞くより、比較しやすい状態をつくること

を意識しています。

他社比較と言われた時ほど、焦らない

「他社とも比較します」と言われると、

営業側としては少し不安になります。

「価格で負けるかもしれない」

「他社の方が条件が良いのかもしれない」

と考えることもあります。

私もそうです。

でも、

他社と比較しているということは、

少なくとも検討の土俵には残っているとも考えられます。

だから私は、

必要以上に焦って追いかけるより、

相手が判断しやすい材料を用意して、話しやすい状態を残すこと

を大切にしています。

まとめ

「他社と比較します」と言われたあと、

私は日数だけで連絡のタイミングを決めません。

まず、

何を比較しているのか。

いつ頃決める予定なのか。

そこを見ます。

そして連絡する時も、

自社の良さを一方的に伝えるのではなく、

相手が比較しやすく、返事をしやすい一通にする。

私はそう考えています。

「他社と比較中と言われたけれど、いつ連絡すればいいか迷う」

「もう一度連絡したいけれど、追っているように見えないか不安」

そんな時は、実際の商談状況を伺いながら、次の一通を一緒に整理しています。

ご自身の状況に近い方は、プロフィールからサービスをご覧ください。